下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進了我的辦公室。看著愁眉苦臉的珊珊，我急忙問道：“是不是報喜鳥那個項目出岔子了?” 　　“岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下。” 　　我心里咯噔一下，一個大項目到現在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的;但如果你覺得不是你的，一定不是你的。 　　“最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題?” 　　“你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產品在這方面不是強項，況且他們平常也極少用極厚料!不過我們已經解釋過了，他也沒再提出其他的異議。” 　　我知道有麻煩了，客戶這時提出這樣的問題，往往并不是要一個解釋，而是要找一個剔除你的理由。“客戶反復和你確認過價格嗎?”我連忙問道。 　　“沒有，我們報完價后，只和我們確認過一次，問問我們還能不能降。我說可以。客戶就沒再糾纏。”珊珊似乎不明白我為什么這樣問。 　　這個信號更危險，這說明客戶根本沒把你的價格當回事，因為他們壓根就沒打算選你。“你多長時間沒見他們高層了?” 　　“他們高層都很忙，兩個月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之后就再也沒有見過。報價的時候，我試圖和那個副總聯系一下，但是他太忙了，實在沒時間見我。” 　　“客戶中有沒有人明確地表達過一定選你?”我追問到。 　　“沒有吧，他們只是說，我們很不錯，他們會重點考慮。”珊珊答道。 　　“從現在情況來看，你肯定沒戲了!他們只是把你當成參考，而不是一位備選供應商，你唯一的作用就是來證明你的競爭對手做得多么好。”我嘆了口氣。 　　職業培訓師諸強華指出，在項目后期，如果你能夠準確判斷出自己占有優勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風險建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設法讓項目停下來，手段自然就是通過項目風險擴大客戶的擔憂。 　　因此，諸強華老師提醒大家，此階段4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變? 　　1.有沒有突然的異議? 　　這里的異議，是指在項目后期突然出現的，你的產品解決不了的問題，或者干脆就是對價格的不滿。 　　客戶如果想排除一個供應商，最簡單的辦法就是通過價格或者產品，他們通常會說：“感謝你們參與，你們做得不錯，但我們選擇了另外一個供應商。如果你能夠價格更低或者某些功能滿足的話，結果可能會不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力。” 　　如果真的相信了這種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當突然的異議出現時，你一定要小心了，那十有八九是客戶準備干掉你了! 　　2.是不是反復與你討論價格? 　　客戶通常在兩個階段關心價格：一個是初始階段，這時候主要判斷要不要讓你進來，如果你價格很離譜，客戶就不會再勞神陪你玩了;第二個當然是最后階段了，如果客戶認為你是第一候選，詢價的方式會和第一次有很大區別，他們會把另外兩個問題綁在一起和你討論價格：精確的需求和可能的風險。 　　之所以如此，一方面是因為這時的客戶已經對自己的需求和你的產品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經開始做實施的心理準備了，他們當然想價格低一些，但是又擔心價格低會帶來更多的實施風險。所以，他們會傾向于不帶來額外風險的前提下，和你談價格。 　　3.有沒有給你要額外的承諾? 　　額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰略合作、委派客戶指定的技術實施人員等等，這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理，說白了還是對未來風險的擔憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點像女人臨出嫁前的感覺。 　　4.老大是否出面了? 　　這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價格一樣，客戶的老大也通常會在第一和最后一個階段出現，首次出現是表明這個項目的重要性，象征意義大于實際意義。如果在最后這個階段出現，一般只會接見最有希望的供應商(領導都忙，往往沒有時間一家家地談)。之所以如此，是因為有些事只有他能做決策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了。 作者諸強華，系職業培訓師，業務員出身，實戰經驗豐富；曾任兩家世界500強企業（日系和歐系）大區銷售經理和專職培訓師。