工業品營銷或者說關系營銷就是請客送禮。這是一個誤導。我們只能說請客送禮是工業品關系營銷的一個部分，而不是全部。如果把請客送禮理解偏了，就難免陷入以下八個誤區：

誤區一  關系營銷就是請客送禮。

我們常聽到這樣的高論：“飯桌上，沒有辦不成的事”“金錢鋪路，萬事大吉”。用錢去擺平一切，成為很多人慣用的套路。在現實生活中，我們不能否認金錢的力量，但用金錢擺平的事，本身的價值也是有限的。最多其影響力也局限于事情的本身。用金錢維系的關系往往是薄弱的，人在看重物質利益的同時，也很重視精神利益。尤其是對高層人士（職位，學識越高的人士）往往對精神層面的內容越是看重。

在工業品營銷活動中，在重要客戶或重大項目上與競爭對手的博弈之中，決定最終的結果并不取決你花了多大的代價，或者進行了怎樣的內部交易，而在于你是否比你的競爭關系營銷做得更具體，更到位，更領先一步。因此僅僅"物質營銷“并不能完全取代關系營銷。同時請客送禮也有個度的問題，這涉及到灰色地帶，處理不好會讓自己“萬劫不復”。

國內首富黃光裕的教訓就在眼前，這樣的事例在國內屢見不鮮。請客送禮的對象大多數客戶的關鍵人，所謀求的企業與客戶關鍵人個人利益的最大化；企業必然會請客送禮的成本轉嫁到客戶單位身上，這對客戶利益必然帶來損害，這不利于與客戶之間建立長久穩定的雙贏合作關系。

誤區二：關系營銷就是與客戶之間加強感情交流。

前文講過僅僅依靠“物質營銷”是不夠的，還需要相互間感情上的交流和融洽。那就此認為關系營銷就是與客戶之間加強感情交流，同樣也是片面的，對企業而言所追求的永遠是利益最大化。企業生存的根基就是賺錢，就是利益。在利益面前，感情是脆弱的。我們在涉及到利益談判時常聽到的是“朋友說朋友，生意是生意”，也就是說在生意面前，沒有朋友可言。因此我們在日常營銷活動中，不要把感情看得“高于一切”。

關系營銷的主題是共同打造雙方的核心利益鏈。也就是說與客戶保持長久穩定良好的合作關系，就在于將自己的產品和服務打造成為客戶實現自身利益最大化不可分割的主體或一個重要的組成部分。也就是說增強可以對自己的依賴性。

同樣客戶對企業而言也有個實用價值問題。客戶能否幫助企業完成價值的實現，也就是說能否在客戶身上賺到錢，能否滿足自己的最大利益，否則客戶也會被淘汰。

誤區三：關系營銷就是與客戶搞好關系。

有營銷員感到困惑：“我公司與某家企業合作多年，與對方企業上層領導以及中基層領導關系也處得非常好。對方提出的各種要求也能滿足。該打點的也打點了，逢年過節甚至企業主要領導家屬過生日該送的禮也送了。當對方的訂單在一天天減少，而對手的訂單卻一天天減少。這又是什么原因呢？”

有些營銷人員片面以為與客戶自己搞好關系就萬事大吉了。可總是事與愿違，其原因還是沒明白企業與客戶之間的利益關系是處在動態之中。企業追求利益的欲望是在不停增強的，當企業滿足不了客戶更多的要求時，相互之間的合作就會變得脆弱。

比如客戶以其他企業產品價格便宜為理由，要求降價，如不滿足就會減少或者不給訂單。再比如客戶產品的升級要求供應單位的品質達到新的標準，否則就會停止合作。在嚴峻的市場面前，你會發現僅僅憑關系有多么的脆弱，關鍵的企業能否跟隨著客戶共發展或者走在客戶需求的前例。

有人說企業與客戶自己的關系是夫妻關系，要求雙方一起與時俱進。諸強華認為企業與客戶自己之間的關系更準確地說是“情人”關系。存在的基礎上能否滿足雙方的需求，維系住雙方利益的平衡點。

誤區四：關系營銷就是灰色營銷

有些企業領導對所謂的“關系營銷”營銷不屑一顧。自認為自己的企業掌握住了核心技術，產品質量過硬，與完善的服務體系，用不著搞什么“歪門邪道”。關系營銷有太多拿不上臺面的東西，屬于游走在“灰色地帶”。就此將此認定為“灰色營銷”這是一大誤區。

因此我們可以發現，關系營銷不是中國企業的獨有，通行于世界各地，各個行業。美國鋼鐵大王及成功學大師卡耐基經過長期研究得出結論說：“專業知識在一個人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關系。”依靠自己就能成功的思想往往是一廂情愿，顯得天真幼稚。

關系營銷是企業與企業之間，企業與相關聯個人之間的互動，是建立在共同利益之上的營銷關系，有別于個人之間相互間的利益交換。

前者能減少交易成本，實現資源的優化配置，利于社會整體利益；后者會造成資源的極大浪費，滋長社會的腐敗之風。

誤區五：關系營銷的主體是客戶決策人

我們很多營銷人員認為關系營銷就是“一把手”工程。尤其是針對民營企業，搞定老板就等于客戶了，這往往是營銷人員丟失了重要客戶而不知道錯在哪里的原因所在。客戶關系里的決策人只是關系營銷中的一部分，關系營銷的真正對象客戶的整體利益。從中涉及到方方面面，各個部門需要滿足客戶多方面的利益。僅僅滿足客戶決策人的個人利益建立起來的客戶關系往往是薄弱的，比如客戶決策人的調動，就導致該客戶可能會丟失。及時是搞定了客戶單位的老板，當作為企業老板更加在意企業本身的利益，當有新的取代品會給該企業帶來更大利益時，這種客戶關系就可能出現斷裂。

關系營銷是一個系統化的工程，貫穿于整個營銷活動的始終。這又要求企業在售前，售中到售后建立起系統化的管控和服務體系，并在不同的事情都能保證滿足客戶最大化的需求，在激烈的市場競爭中保持比競爭對手領先一步，而不要僅僅滿足于“朝中有人”。

關系營銷的主體是客戶。但客戶決策人與企業利益相割裂的時候，以損害客戶利益來滿足客戶決策人的利益，會成為競爭對手攻擊的目標，給企業帶來重大隱患。

誤區六：關系營銷是企業的個人行為。

許多老的銷售人員幾乎是憑一己之力打天下。崇尚“個人英雄主義”。這種工作風格在工業品企業中屢見不鮮。這些銷售精英為企業的起步和發展立下了汗馬功勞。但在當今的市場環境之中，這些銷售老臣的日子就越來越不好過了。常聽到這些銷售老臣在抱怨“現在客戶胃口越來越大，要求越來越多，而企業提供的資源卻越來越少，現在的銷售飯不好吃。”原因就在于這些銷售人員觀念的滯后。

關系營銷是企業行為，尤其是在工業品企業的營銷活動越來越復雜，越具有技術含量。大多的企業都在組團作戰，而某些銷售人員還在單兵作戰，個人力量再強畢竟是有限的。

對企業而言，所有的客戶資源都屬于企業資源，只有掌控住客戶資源，才能確保客戶不隨著銷售人員的流失而流失。加強對營銷過程的管控，強調團隊的力量是眾多企業營銷管理的重點，那種放羊式的管理機制已逐步被淘汰。

關系營銷的本質在于團隊營銷。10個人10%的人脈關系大于一個人100%的人脈關系。將關系營銷歸集于營銷人員的個人行為，一是導致營銷攻擊力不強，二是為企業內部管理帶來隱患。

誤區七：關系營銷是圍繞著具體的業務或項目而展開的。

許多營銷人員習慣做法是當某一項目進入立項階段時，方開始關系營銷活動，不但準備倉促，而且往往很難成為最后的勝利者。關系營銷關注的重點并不在于關系的主體---客戶，而在于你的競爭對手。關系營銷的質量并不取決于你的工作質量，而在于你是否比你的對手做得很系統，更完善，更到位。因此優秀的營銷人都具有前瞻性，做工作中比對手快一個節奏；發現潛在客戶，率先建立關系，發展關系，總比事到臨頭在去與客戶發展關系效果好得多。

同樣當某一項業務結束之后，與客戶保持良好的溝通和服務關系亦很重要。關系營銷有前瞻性和延續性，以具體業務或項目展開的關系營銷功利性太強，效果不佳。關系營銷的內容還包括售前的鋪墊和售后的服務。

誤區八：關系營銷就是為了取悅客戶。

一些營銷新手是處處討好客戶，取悅客戶，以為這樣就能獲得客戶的信任和支持。就想我們在電視劇中總聽到男女主人公在感嘆：“

蒼天呀！命運怎么這么不公平？我如此愛她，她還是絕情離我而去。”有時候與客戶的交往，溝通和協調就像男女談戀愛，你讓對方愛你，接受你并不在于你對方怎么好，而在于你得努力提升自己的修養，品格以及經濟地位等，你如果成為她心中的白馬王子，那你什么都不做，她依然為嫁給你。

對客戶也是如此，關系營銷所表現出的企業給對方帶來的價值，而這些價值是其他企業難以做到的；將自己塑造成客戶的“唯一”，那么與客戶關系就越穩定，越長久。

關系營銷并非就是滿足客戶所有的需求，滿足客戶需求是有成本的，這就需要在得與失之間找到一個平衡點。

滿足客戶的需求是以不損害企業利益為基礎的，任何超過約定的服務都是有條件的。

跳出這些誤區，對一些必要的請客送禮理應保持一分從容的心態，淡然去面對；畢竟在現實的環境之中，我們誰都難以免俗。