中國工業行業發展的越來越成熟，以及招標在中國多年的發展，目前在工業行業，招標形式被越來越多的公司運用，成為項目常用的工具取代了以往的方式。然而，由于國家對招標這一形式的重視，所以招標有著很嚴格的競爭流程。

因此，企業要通過招標形式得到項目，在了解招標競爭流程的同時要保證招標的成功。那么，影響招標成功的因素有哪些呢？企業如何保證招標的成功呢？下面以招標中一些錯誤的競爭案例來分析，招標成功的影響因素，以及企業如何成功招標。

案例: “借雞生蛋”

A 區某公園工程修繕，準備招標，預算總金額為 220 萬元，根據政府采購的有關規定，

超過 100 萬元的工程項目必須采用招標采購。

因為是政府采購，所以對企業要求比較高，然而競爭還是很激烈。

曹某準備拿下這個項目，他自己有一個建筑企業，但是人力、設備、施工技術等方面實力均比較欠缺。這對曹某拿下項目是一個很大的障礙，但是 220 萬的工程項目，他還是不愿意放棄。這時，他想到了沈某。

沈某是一個大型建筑企業的老總，該企業在行業內的知名度很高。林某和沈某是高中同學，關系甚密。于是曹某決定“借雞生蛋”

讓沈某的公司前去投標。

招標很激烈，公告中公布的該工程投標單位的資質條件、公司業績等要求刷下了一大批公司。但是，沈某公司憑其在行業的地位以及實力拿下了標。

那什么是曹某的“借雞生蛋”計策呢？

“兄弟，來我敬你一杯，這次多謝幫忙啊。”

原來，沈某中標后由林某的公司實施該工程，由林某的公司付給沈某的公司一筆“感謝費”。

結果沈某的公司成為該工程的中標單位，但實際是林某的公司在修建該工程。

但是，由于林某公司的承建能力問題導致工程質量不合法，工期延誤。A 去修建負責人也遭到連累，連連后悔招標的時候太大意。

案例分析：

上面的案例反映了目前招標與合同履行斷裂的現狀，招投標可信度評價標準是從合同履行的角度對類似問題進行規范，標準要求在招標中對于合同條款進行完備而周全的規定，

嚴格約束合同變更行為，保證履行的合同是招標招出來的合同！

招標是作為一種市場交易方式的最優選擇應運而生的，一個成功的招標項目往往意味著采購業主在時間、投資及精力上的大大節省，同時也會為投標人減少銷售環節中的人財物力消耗。見下圖 6-1 是招投標的管理流程圖：

但是由于很多公司在招標過程中沒有嚴格按照招標制度，導致招標質量不高：

為了趕工期，在各項審批未批準前，公司就開始進行了招標。

為一些關系比較好的合作伙伴度身招標，于是在招標公告中其公布參加投標的條件中特意加一條。

在招標開始前就內定了一個關系比較好的單位作為中標單位，但通過公開招標競爭的方式并不能保證其中標。于是，公司在評標過程中內部人員在介紹各家投標單位時有傾向。

因某種原因，項目的招標人希望 A 單位中標。但如果通過正常途徑進行招標，招標人無法掌控招標的結果，于是招標人利用了公告發布這一環節：招標人將招標公告只發布在了某一發行量不大的不知名的地方報紙上。

……

影響一個招標項目成功與否的因素是多方面的，其中任何一個因素不配合，就有可能造成招標項目的失敗。怎樣才能招標的成功呢？

營銷實用秘笈：招標成功的關鍵

招標成功的關鍵一共有六點，見下圖 6-2：

1.業主與招標機構的配合是否默契是招標項目成功的基礎。

業主與其委托的招標機構應建立相互之間的信賴，并時常就各自的想法進行相當程度的相互溝通，從而保證在整個招標項目實施過程中，采購業主與招標機構“步調”、“口徑”

一致，不致產生誤導投標人的結果。

2.招標文件技術及商務條款的編制是否合理是招標項目成功的關鍵。

招標機構從業人員應具備專業知識水平，在編制招標文件時應避免某些技術和商務條款帶有明顯的傾向性或過于簡略。從而，可以避免給潛在投標人，在閱讀招標文件時造成該招標項目已經內定中標人的不良印象。同時限制了某些投標人鉆空子，以技術規格負偏離但關鍵技術指標滿足招標文件要求的較低檔次設備應標。

3.招標程序的規范運作是招標項目成功的堅實支柱。

近年來，我國《招標投標法》及招標辦法的管理規定相繼頒布，國家對企業通過規范招標采購設備也給予了一定的政策扶植。只有確保規范的招標程序運作才保證招標的效果，享受國家的優惠政策。

4.招標機構從業人員的敬業精神和自律精神是招標項目成功的基本保證。

招標從業人員在招標項目中應樹立“服務”意識，一切從業主利益出發，以高度的敬業   精神要求自己，配合采購業主的時間安排加班和出差，主動辦理好各種手續并勤與其聯絡，

急業主之所急，想業主之所想。

5.業務素質高，專業分配合理的專家評委為招標項目的成功提供有力的技術支持。

招標機構如果與一批各行各業的具有高度專業素質的專家建立了融洽的、長期的工作關系，則在招標過程的招標文件審核和開標評標中，采購業主和招標機構就有很大把握邀請到專業配置合理的專家評委。

基于這些專家長期在自己研究領域的豐富經驗，他們常常會給采購業主從各方面提供合理的、關鍵的意見和建議，完善招標文件或對參與投標的設備給予公正的評價，招標項目由此可在發標階段尋找到更多投標人，采購業主則可在評標階段了解投標人更全面的情況，這在技術方面對招標項目的成功是一個有力的保障。

6.做好招標項目的前期準備和后期跟蹤、回訪是確保招標項目成功的一個重要條件。

招標并不僅僅局限于從編制招標文件到開標、定標完畢這么一個過程，項目開展前，招標從業人員就應當提早介入，收集資料、尋找潛在投標人、與采購業主保持溝通，確保招標順利實施。在項目定標，采購業主與中標人簽訂購貨合同乃至到貨過程中，招標從業人員仍應及時跟蹤項目進展，在貨物驗收合格，正式投產后，還應回訪業主，了解設備使用情況。