【案例前言】
信息收集是工程項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn)，也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù)，因此尤為關(guān)鍵。
雖然看起來，這個(gè)環(huán)節(jié)不是項(xiàng)目的關(guān)鍵，但是疏忽了這個(gè)環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過;如果分析得透徹，也會讓你覺得，幸福來得就是那么突然。
【案例背景】
某集團(tuán)有限公司始建于1988年6月，是一家以研發(fā)、生產(chǎn)起重機(jī)械、港口機(jī)械、建筑塔機(jī)、減速機(jī)等產(chǎn)品為主的大型企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)過20多年的奮勇拼搏，現(xiàn)已發(fā)展成為我國起重行業(yè)產(chǎn)銷量最大、品牌影響力最強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)之一，主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷量全國第一。2009年銷售收入31.2億元，創(chuàng)歷史同期最高水平。自2001年以來，集團(tuán)產(chǎn)值、銷售收入、利稅等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以年均60%的速度增長，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，受到各級政府、社會各界及同行業(yè)和客戶的認(rèn)可與好評。
河南省某起重機(jī)有限公司是某集團(tuán)下屬的企業(yè)，此單位是某集團(tuán)有限公司的發(fā)源地、骨干企業(yè)之一;主要做起重機(jī)械配件(如：車輪、卷筒、電動葫蘆等)，產(chǎn)品90%供給集團(tuán)下屬相關(guān)企業(yè)，有著嚴(yán)格的企業(yè)管理體系。
【組織架構(gòu)】
總經(jīng)理-李總(集團(tuán)董事長的小舅子、土包子出身、決策者、煙鬼)
采購銷售部長-李部長(性格溫和，容易打交道、掌管銷售采購大權(quán))
采購部主任-王主任(原集團(tuán)采購部人員、負(fù)責(zé)采購部協(xié)調(diào)工作)
財(cái)務(wù)部-黃部長(老女人、性格外向、負(fù)責(zé)貨款審批工作)
質(zhì)檢部-蘇主任(外表嚴(yán)肅、性格內(nèi)向、不容易打交道)
質(zhì)檢員-劉曉(負(fù)責(zé)軸承檢驗(yàn)、有權(quán)確定軸承是否合格及入庫)
采購員-李寧(負(fù)責(zé)軸承采購、訂單計(jì)劃)
【案例描述】
拜訪前的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備攻破河南省某起重公司，所以拜訪前對起重行業(yè)進(jìn)行充分的研究，分析客戶實(shí)際的購買需求，同時(shí)要充分了解客戶目前軸承的使用情況;與之對比，存在那些優(yōu)劣勢，事先要準(zhǔn)備如何去解答客戶提出的疑難問題，從而在交流過程中不會顯得被動，最大限度的認(rèn)可人我方軸承。
拜訪過程中索取想要信息
與客戶交流過程中，了解到客戶的產(chǎn)品型號和數(shù)量、產(chǎn)能、競爭對手情況、業(yè)務(wù)接口人員、效益、部分組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃等，從而達(dá)到拜訪目的。
從客戶處拜訪回來后，對在拜訪過程中所獲取的信息進(jìn)行了有效的分析。過了1周左右，我再次電話回訪了客戶。客戶對于我們還是很感興趣的，讓我們提供一些資料先了解一下。
企業(yè)宣傳及配套介紹
電話回訪后，我給客戶的關(guān)鍵人物及相關(guān)人員寄送了我司各種資料進(jìn)行宣傳，最新企業(yè)介紹(PPT版)，讓客戶了解企業(yè)及產(chǎn)品,并認(rèn)可我司文化;提供汽車行業(yè)特別是重載汽車燃油泵配套資料(如亞新科)及我司產(chǎn)品的優(yōu)勢證明并組織相關(guān)技術(shù)交流，讓客戶了解我司的產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)實(shí)力。
發(fā)展我方支持者
多次拜訪內(nèi)部的技術(shù)人員小王和采購人員小陳，由于長時(shí)間的互動，以及節(jié)假日送一些小禮品，從而和小王、小陳成為了好朋友，從而從他們口中得到得到很多內(nèi)部的相關(guān)信息，這樣對于后期合作，起到很大的幫助。
提交供應(yīng)商申請并邀請參觀審核
組織客戶公司的采購、技術(shù)、品質(zhì)等相關(guān)人員審核我司集團(tuán)下屬軸承制造基地。目標(biāo)：順利通過目標(biāo)客戶的審核，同意對我司軸承進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證。
付出總是有匯報(bào)的
在上次的參觀過程中，客戶對我們是非常認(rèn)可，所以同意和我們合作，讓我們做出報(bào)價(jià)以及交付條款。
了解客戶內(nèi)心需求
結(jié)合目前客戶競爭對手價(jià)格和使用情況以及自身產(chǎn)品的價(jià)格范圍空間，進(jìn)行合理報(bào)價(jià)，目的是讓客戶能夠接受。
滿足需求，合同簽訂
過幾天客戶對于我們報(bào)出的價(jià)格認(rèn)為比較合理的，而且我們在合同條款中盡可能將如周轉(zhuǎn)天數(shù)、付款方式等各項(xiàng)條款也達(dá)到公司的要求。客戶簽訂合同，正式小批試驗(yàn)。
【案例分析】
從以上案例中可以看到，這個(gè)案例成功點(diǎn)并沒有想其他案例需要太多的攻破點(diǎn)，很順理成章的就搞定客戶，很多人都會說可能他運(yùn)氣好。但是您相信分析一下，在這個(gè)過程中，主人小許公是付出了很多個(gè)努力，才能順利簽單的。例如：拜訪前，小許是做足了對客戶前期的研究，分析客戶的情況，其實(shí)在拜訪過程中，經(jīng)過長期溝通，假期送禮把小王和小陳發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排，這些都是小許付出的努力得到的回報(bào)。這在信息收集這個(gè)環(huán)節(jié)尤為重要，只有前期工作做足了，才能幫助您后續(xù)工作進(jìn)展得如此順利。
【案例延伸】
在信息收集這個(gè)過程中，還是有很多方法技巧幫助到您順利簽單的。例如在電話邀約過程中可以通過邀約的注意事項(xiàng)，邀約的話術(shù)，以及邀約的指南等方面，不妨一起來看看：
1、電話邀約的注意事項(xiàng)
2、電話邀約的話術(shù)
3、電話邀約指南
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