做銷(xiāo)售的人都知道，搞不定客戶(hù)"一哥"(即客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策者們)，在很多行業(yè)就做不成銷(xiāo)售;搞定了"一哥"，就可能做成大單甚至巨單。

　　那問(wèn)題來(lái)了：有什么招數(shù)可以搞定 “一哥”——客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策者們呢?我們覺(jué)得招法有多種，但招招都必須考慮這兩點(diǎn)：你要有格局;你要善打銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合拳。

　　一、將挑帥

　　“能力銷(xiāo)售法”就是展示你的產(chǎn)品或解決方案給客戶(hù)帶來(lái)的業(yè)務(wù)能力，在銷(xiāo)售的產(chǎn)品功能與客戶(hù)的需求之間建立一座橋梁。

　　例如，許多科技產(chǎn)品是用來(lái)解決行業(yè)客戶(hù)的需求或困擾的，可銷(xiāo)售人員不太了解如何與不太關(guān)心科技產(chǎn)品本身的企業(yè)一哥訴說(shuō)科技產(chǎn)品的業(yè)務(wù)價(jià)值。這種銷(xiāo)售法則就是彌補(bǔ)這個(gè)落差。

　　“挑戰(zhàn)銷(xiāo)售法”是挑戰(zhàn)型銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)有深刻的了解，能提出幫助“一哥”解決業(yè)務(wù)難題的獨(dú)到洞察和解決方案，足以敲開(kāi)一哥的腦洞，激勵(lì)他去思考新的商業(yè)之道和競(jìng)爭(zhēng)之道。

　　在應(yīng)用這兩種銷(xiāo)售法則的時(shí)候，需要市場(chǎng)部的配合，提供展示產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力和具有行業(yè)洞察的銷(xiāo)售工具。

　　二、帥挑帥

　　影響一定層級(jí)的人，要借助同層級(jí)人的力量。拜訪(fǎng)客戶(hù)“一哥”時(shí)，可用“‘帥’對(duì)‘帥’”策略，請(qǐng)客戶(hù)企業(yè)的“一哥”出場(chǎng)，但成敗在于你怎么鋪墊。

　　久前，一家新興的生物技術(shù)公司為影響行業(yè)客戶(hù)的高層決策者，但覺(jué)得一對(duì)一地求見(jiàn)客戶(hù)“一哥”不是最好的選擇，于是與一家權(quán)威媒體合作，舉辦了一個(gè)產(chǎn)業(yè)圓桌會(huì)議。邀請(qǐng)來(lái)二十多位業(yè)界的CEO、專(zhuān)家等行業(yè)大咖共話(huà)生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　在這個(gè)會(huì)上，該生物公司的CEO與兩位客戶(hù)CEO談得很對(duì)路，第二天就去拜訪(fǎng)深談，建立了戰(zhàn)略合作，贏得了大單。

　　三、典型客戶(hù)“一哥”影響目標(biāo)客戶(hù)“一哥”

　　影響客戶(hù)“一哥”的另外一個(gè)辦法，是利用影響者，因?yàn)椤耙桓纭辈皇枪录夜讶恕⑽ㄎ要?dú)尊，總是受到公司內(nèi)外的很多人影響。

　　某一中小型IT公司，啟動(dòng)了“一哥影響者行動(dòng)”，收效甚大。其做法就是：邀請(qǐng)一位專(zhuān)家在行業(yè)媒體開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄,對(duì)話(huà)其忠誠(chéng)客戶(hù)的業(yè)務(wù)和技術(shù)“一哥”。

　　該系列專(zhuān)欄文章篇篇觀點(diǎn)獨(dú)到，揭示了這些客戶(hù)在新的市場(chǎng)趨勢(shì)下遇到的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，以及通過(guò)采用該公司的IT解決方案所帶來(lái)的變革和成功。

　　該系列文章在業(yè)界形成廣泛影響：一篇文章能在微信獲得數(shù)千次閱讀;該IT公司的多家客戶(hù)主動(dòng)找到該專(zhuān)欄專(zhuān)家，邀請(qǐng)采訪(fǎng)他們的“一哥”，形成一股小熱潮;銷(xiāo)售代表有了拿得出手的銷(xiāo)售工具;多家潛在客戶(hù)到受訪(fǎng)對(duì)象單位學(xué)習(xí)交流，直接給該IT公司帶來(lái)了超出預(yù)設(shè)的商機(jī)。

　　影響者行動(dòng)的成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素：要選準(zhǔn)影響者，最好是選擇那些具有標(biāo)桿性?xún)r(jià)值的客戶(hù)以及他們的“一哥”;內(nèi)容不要就事論事，要從行業(yè)視野與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的角度出發(fā)來(lái)演繹這一成功案例及其背后的故事。

　　四、以行業(yè)創(chuàng)想，影響客戶(hù)“一哥”

　　一本白皮書(shū)可以迸發(fā)出想象不到的力量，正如一個(gè)饅頭可以引起一場(chǎng)江湖爭(zhēng)霸。

　　一家給石化行業(yè)銷(xiāo)售裝備的企業(yè)連續(xù)三年發(fā)表了其對(duì)于石化行業(yè)的洞察白皮書(shū)，居然引起了國(guó)家部委的關(guān)注，把其作為石油化工行業(yè)裝備項(xiàng)目研究的合作伙伴。這種影響帶來(lái)的不是一兩個(gè)訂單，而是一批充滿(mǎn)想象空間的客戶(hù)了。

　　大趨勢(shì)、大理念是影響一哥們的一個(gè)好法子。

　　以白皮書(shū)這樣的工具來(lái)呈現(xiàn)，需要注意幾點(diǎn)：

　　1.要做真研究，真的洞察到行業(yè)大勢(shì);

　　2.要提煉出大理念;

　　3.不要急于求成地在白皮書(shū)中推銷(xiāo)產(chǎn)品——筆者眼見(jiàn)過(guò)有的企業(yè)因此而前功盡棄;

　　4.要有耐心，就像剛才提到的案例就是在連續(xù)發(fā)布了三年之后才贏得部委關(guān)注的。

　　有了大創(chuàng)想，你還可以組建行業(yè)聯(lián)盟，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)，縱橫馳騁之勢(shì)就形成了。

　　五、搞定“準(zhǔn)一哥”

　　搞定“一哥”之所以如此重要，是因?yàn)閷?duì)方是企業(yè)里最終“拍板”的人，是最終決策人。

　　在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，很多企業(yè)由于所有者性質(zhì)不同或者體量過(guò)大，企業(yè)“一哥”只是最終采購(gòu)方案的簽字者。

　　真正的企業(yè)“一哥”就下移為企業(yè)內(nèi)部的影響者。

　　從客戶(hù)角色上而言，“準(zhǔn)一哥”可能是企業(yè)副總經(jīng)理、部門(mén)負(fù)責(zé)人，也可能是某一具體業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專(zhuān)家或技術(shù)負(fù)責(zé)人。

　　例如，國(guó)務(wù)院國(guó)資委下屬的某中央企業(yè)采購(gòu)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理信息化軟件系統(tǒng)，在軟件選型上真正起到“一哥”作用的不是董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記或總經(jīng)理，而是總會(huì)計(jì)師。

　　上述的五個(gè)招法也都可以用來(lái)搞定“準(zhǔn)一哥”，因?yàn)樗呀?jīng)承擔(dān)了一哥的使命和責(zé)任。