【導讀】

       項目銷售中誰是關鍵人？怎么跟客戶送禮做關系建立信任？話術該如何？誰可以作為內線（眼線）給自己通風報信？怎么掌握好報價和談判原則？本文通過案例講述了項目銷售的五個階段，如何快速的找到客戶關鍵人，如何做好人情，如何把握機會，一步步搞定客戶，最終成功簽單。

【項目背景】

        北方某電力行業大型合作單位，原本有固定的供應商。而我司產品一方面品牌知名度不高，二方面在行業也沒有成功案例影響力小。看我是如何通過市調找到關鍵人，一步步獲得各環節人員的信任，借力公司總監，搞定決策人和項目經理。打敗競爭對手一炮而紅，成功簽訂二百七十五萬的合同。

公司產品的最終客戶是電力公司，由于公司自身的背景和行業特殊性所限，目前的主要銷售模式就是尋找在電力行業有深厚關系的公司，和他們合作，通過他們代理或OEM我們的產品，最終把產品銷售給電力公司，這種模式在行業內很普遍，也是經過前期大量的市調得出來的適合我們產品的銷售模式，是有數量級打底的。

       方向不對，努力白費，所以說找到這類公司并和他們達成合作便成了我需要重點做的工作，那么我是如何找到這類公司中的H公司并和他們達成合作，從而順利簽單的呢？

整個簽單過程，我把它分五個階段：確定關鍵人、搶占客戶心智階梯、隨時掌握銷售主動權、借力+激發自身優勢、談判簽單。

第一個階段：苦干——確定關鍵人

      大家可能會有疑問，這個H公司我是怎么找到的？一開始我沒有做好市調，走了很多彎路，后來發現電力行業有專門的招投標網站，只要購買了某個項目的標書，等開標的時候，就可以在電子平臺上看到參與投標的廠家，以后這個便成了我客戶信息的主要來源，通過這個渠道，能夠更快的鎖定精準客戶群，當然這些投標廠家也是參差不齊，里面魚龍混雜，所以前期我就所有的投標廠家都掃了一遍。

      6月份我拜訪了這家H公司，首先結識了市場部的業務人錢經理。去的那天正好下雨，而他們公司在一個半山腰上，坐車上去很不方便，只能步行，就這樣等到達他們公司的時候，身上是又冷又濕，進去向前臺詢問之后被告知公司的負責人都不在，當時心想啊，大老遠從南方過來，總不能白來一趟，空著手回去吧。

于是我就在他們公司門口等著，出來一個人就上去遞根煙，然后攀談詢問，功夫不負有心人，就這樣認識了他們市場部的鄭經理，雖然鄭經理在他們公司的角色并不關鍵，但正是因為有了這次拜訪，后來才有機會認識到另一個關鍵人吳總。

       吳總也是H公司的市場人員，他比鄭經理的資歷要老很多，認識吳總的過程比較巧合，當時正值7月，我幫同事去送標書，結果恰巧碰到了他們公司的錢經理，和他一起來的就是這個吳總，經錢經理介紹說吳總對我們這塊業務比較熟悉，所以就互相留了聯系方式，后來經過電話溝通，發現吳總確實對我們產品所面臨的形勢和定位都很清晰，掌握的信息也很多，當時感覺吳總是一個可以繼續深入了解的人。

第二個階段：人情——搶占客戶心智階梯

      開始的時候溝通起來并不順利，在吳總眼里我們公司既沒有名氣，在電力行業也沒有什么背景和關系，公司的產品同類型的也有很多，各廠家的產品大同小異，對我的態度有點不屑一顧。

那么我是如何和吳總拉近關系的呢？周末短信+養生短信當然少不了，然后是送小禮物，比如茶葉，核桃等等，同時經過市調（麥凱66），我了解到吳總在電力行業有比較特別的從業經歷，而這個經歷也讓他特別自豪，所以在交流的過程中，我便主動表現出學習的態度，每次電話溝通前我都會找一個噱頭，向他請教個問題，比如啊，匯報一下我手上掌握的項目信息，然后聽聽他的建議等等。

       除此之外還有最重要的一點就是利益驅動，通過各種方式傳遞給他一個信號，讓他覺得在和你交往的過程中他也有利可圖，你是一個可以信任的人，我記得當時我和他這樣說過，我說，吳總，希望我們于公于私都能可以合作啊！這樣一來就打消了他的顧慮，知道自己不會白幫忙，從而愿意和我合作。經過這一套銷售動作，和吳總的關系變得近了不少，電話溝通也由原來稱呼吳總，變成了吳哥這樣親切的稱呼。

這時候他們公司正好中標了一個項目，因為前期的接觸，吳總對我有了一定的信任，對我和我們公司的印象也比較好，事實上，在這種項目上他們公司一直以來都有幾家固定供應商，可能是這幾家供應商都比較大牌，和H公司的合作并不愉快。

      所以吳總就抓住了這個機會，在公司的內部會議上極力推薦我們的方案和產品，并且利用他和項目經理張經理的私人關系為我穿針引線，爭取到了可以入圍他們公司采購序列的機會，可以說沒有吳總的關系，我們的產品是很難打進他們這種體制內公司的采購序列中的，在吳總的引薦下啊我就開始和后期負責這個項目的項目負責人張經理電話溝通，張經理的角色就是市場部吳總他們操作完成中標的工作后，負責后期的設備選型，供貨，服務等工作，所以張經理便成了這個項目后期的關鍵人物。

因為H公司的內部流程問題，吳總在這個時候便退到了幕后，不便再插手項目后期的工作，但是整個過程中這個吳總一直在利用他的資源幫我們，包括把我們公司引入他們公司的采購序列，后期項目信息的透露以及一些其他的支持工作，是我能夠順利簽單的關鍵人物，也是他們公司和我私交最好的人員，后期利用他的個人關系，我們私底下還操縱了另外一個項目（金額兩百多萬），當然這些都是后話了。

第三個階段：把握機會——隨時掌握銷售主動權！

     項目到了這個時候主要的問題就是盡快搞定張經理。搞清楚了目前階段的主要問題后，下一步要怎么做呢？

      這個時候恰好張經理打來電話，說有一個項目恰巧需要一臺我們公司這樣的樣機，讓我幫個忙，給寄過去一臺，說樣機不會白用，不行的話就先買我們一臺。我當時心想收啥錢，豈不是顯得我們公司太小氣了，如果能拿下他們這個大項目，一臺樣機算啥！

       本來還琢磨盡快見見這個張經理，推進一下項目的進度，現在正好來了機會。原本郵寄給他們機器，因為有電池，只能走陸運，至少需要三天的時間，而坐飛機只需要一天的時間，所以我便主動表示，要給對方直接送過去，對方一聽也沒有拒絕，因為本來他們那個項目時間很緊張，這樣一來正好滿足了他們的需求，算是無形之中做了一次增值服務，當然在這之前每一次和張經理的溝通，我都是第一時間響應，和其他競爭對手形成了明顯差異化，讓張經理對我們公司和我有了很好的印象。

      盡快爭取到這次見面機會，就等于早一步搶得了先機，和張經理前期只是電話溝通，他對我們的了解也僅限吳總的簡單介紹，如果在選型的這個階段不能提前搶占他的心智階梯，而讓競爭對手提前去做了工作，我們就會比較被動，要隨時掌握銷售主動權，搶占客戶心智階梯，親自送樣機只是豋門檻，進一步接觸張經理，搶占其心智階梯，讓他認可我們公司和產品才是最終目的。

第四個階段：借力+激發自身優勢

       既然要拜訪客戶，那就必須要做些準備，不做準備，就準備失敗，怎么辦呢？一番思考和對比，我在紙上寫下如下的自身和競品的優劣勢分析：

優勢：

（1）吳總傾向我們的產品和方案，并且在背后支持我們

（2）產品防護等級高，外觀美觀

（3）產能有保證

（4）公司多年產品線積累，成本相對可控

劣勢有：

（1）搞不清競爭對手的情況

（2）對項目經理張經理不夠熟悉

（3）對他們的需求不夠明確

（4）自己經驗不足，加上手上掌握的公司資源有限，也沒有當場拍板的能力

       經過認真仔細的分析發現，前三個劣勢改變或隱藏起來相對比較容易，只要把自身優勢都激發出來，基本上就能掩蓋這些不足，但是最后一個劣勢怎么做改變或隱藏啊?這個時候肯定需要借用一些外部的力量了，那么如何借力，借誰的力呢？

       當時我首先想到向公司總監借力，自己的行業知識還有產品知識在當時都很有限，只身一人前往，客戶如果問到很多問題自己回答不上來，或者客戶有什么要求自己不能現場拍板，自然會影響客戶對我們公司的印象以及項目的進度，趁著跟總監匯報工作的時候，就告訴了他目前的情況，表示這個項目現在已經到了很關鍵的階段，總監決定和我一同前去。

       有了這些準備心里就不慌張了，先是和總監一起見了項目經理張經理，重點講了我們的產品性能，公司實力，產能保證，后期服務等等，有了之前好的印象，加上這次近距離的接觸，張經理覺得很滿意，于是帶我們見了他們的項目總監，采購經理，整個過程，我和總監相互配合，基本上是我們總監以講故事為主，我主要負責講解產品知識，充分把自身的優勢激發了出來，通過講故事和文化包裝向客戶展示了我們的公司實力，講我們老板的創業故事，我們公司的產品線等等，除了公司老總，所有和這個項目有關的領導都見了一遍，對我們的態度都還不錯。

       做項目銷售一定要埋下釘子，也就是眼線，這種一般什么人最合適呢？一般都是項目中的小角色或者是不在項目中有直接關系的人，除了前面提到的吳總，后續過程我又埋下了一顆釘子，就是小陳，這個小陳是張經理的下屬，負責項目后期具體的工作，他也是通過短信加小禮物，后期從小陳這個地方也得到了很多有價值的消息，對項目有了更多的把控。

第五個階段：塵埃落定——談判簽單

      此次拜訪，產品獲得了客戶的認可，和客戶在產品指標，操作規范，系統流程等方面，都達成了共識，已經超預期達成實現制定的目標。拜訪回來之后，一直和張經理保持聯系，同時通過小陳了解項目動態，過了一段時間他們采購要求報價，我就根   據他們的中標價格先后報了兩次價，價格小幅度下浮，因為沒有見到他們的老總，所以不會把心理底價報給他們。

       因為等我們公司副總和他們老總見面時，他們老總肯定會再壓價格，所以得給我們領導留出點空間，這樣雙方領導見面時，再把價格降到最低，一來他們領導有面子，二來我們又有得賺，這也算是項目銷售團隊作戰時談判的一個小技巧吧，特別是我們下面負責的，雖然有一定的權限，但是不要把自己的底牌輕易的打出去，要站在全局考慮問題。

       最后經過前期我們兩方的溝通，雙方負責此項目的最高領導見面，敲定了一個最終價格！

當然在項目過程中還出現了一些不可控的因素，本質都是客戶對我們不信任，面對這種情況我就專心做人情，再加上足夠的利益驅動，最終贏得了客戶的信任。