“現在的經濟形勢對傳統服裝影響非常明顯，從去年和前年的金融危機慢慢落實到了實體消費層面上。我每天基本上都在參加很多服裝企業的訂貨會，到今天為止能夠和去年訂貨量持平的企業不是特別多，大部分企業出現訂單量下降的情況。我剛剛參加了七匹狼的訂貨會，訂貨量比去年少50%。李寧更加糟糕，股票增發了73%。

很多人問是什么原因，是市場危機的表現影響增長嗎?這是一個原因，還有一個原因是很多企業老套的經營方式已經沒有什么前途了，對年輕消費者也沒有吸引力了。中國的品牌歷史非常短暫，每個品牌只能經歷一代人。到2015年中國主要的消費群體是兩種人，一種是銀發經濟，一種是85年至90年后出生的人群，第二類人群給中國很多品牌提供了機會，這也是GSG、太平鳥等品牌這兩年成長特別快的原因，他們抓住了未來最具發展潛力的客戶人群。很多品牌都要思考一下，你的客戶群正在慢慢變老，他們的消費習慣正在發生本質的改變，你的機會是能抓住誰是你的顧客。”

渠道多元化課控制成本

  “國內很多企業搞不清楚品牌和渠道是一種什么樣的關系，以為請一個國際化設計師就萬事大吉。其實設計做得再漂亮，如果渠道沒抓好都是白做。做服裝是全產業鏈的過程，哪個價值鏈的環節控制不好，都會前功盡棄。

    日本的優衣庫進入中國整整10年，優衣庫去年在全球的銷售額是93億美元，中國到目前為止，沒有一家企業的規模超過它。優衣庫在中國瘋狂開店，但它跟中國人開店不同，它擁有自購店、概念店等多種類型。國外知名快時尚品牌對面積要求基本都1000平方米以上，但依然開在了各大城市最繁華最知名的商業圈內，因為這樣企業有一個功能——聚客。因此中國現在的零售百貨公司都積極以最優惠的政策引進此類品牌，但對中國國內品牌就要收取高昂的租金和扣點。中國的零售行業不是公平零售行業，很多企業3-5折的衣服出貨到終端，結果到終端零售商并不賺錢，中間的運營成本非常高。寶姿2010年毛利是81%，但凈利潤只有37%。為什么一個毛利率這高的企業凈利潤卻很少，因為商場運作成本占了很多，那么低的出貨價，那么高的零售價，但多方賺不到錢，這是中國的零售在渠道存在的怪現象。

現在終端開店有很多渠道，如網店、百貨公司、shoping mall等等。對于終端代理商來說，百貨公司是高端女裝銷售最大的市場，但不能成為唯一的渠道，中國消費者的生活方式發生了改變，對零售渠道也有了新的選擇。以前認為買一件衣服穿上身合適就可以了、現在很多消費者要品位。要對品牌文化的追求。

    因此開店不能只進百貨公司、只做地鋪，或是盯著shopping mall，可以多渠道共同拓展。渠道的多元化不但可以分擔不斷增長的房租成本。還可以有很多機會尋找成本控制的手段。同時，渠道需要整合，必須要考慮形象店和走量店的定位、比例和布局。開店越多，以下三種店都要有，一種是高業績、低品牌形象的店；第二種店是高業績、高品牌形象的店；第三種是低業績、高品牌形象的店。”

渠道扁平化是市場需求

    “很多品牌困惑是直營店開得多還是加盟店開得多比較好?按照商業地產和勞動力成本的上漲趨勢，開更多的直營店可能是唯一的選擇，渠道扁平化，直接面對消費者是市場需求。七匹狼做批發出身，到現在只剩三個代理商，渠道扁平化是減少成本的唯一辦法。但渠道得到提升必須解決供應鏈問題。中國所有的服裝企業都是以產定銷，不是以銷售決定生產的企

業。現在的消費者需求越來越多元化，靠提前5-6個月琢磨消費者想要什么變得越來越不可能。而且訂貨周期離銷售周期越長，市場風險越大。喬布斯說，‘你不要向消費者賣便宜，而是讓消費者買便宜。’企業必須了解你的顧客需要什么，如果不尊重消費者，只是盲目地區生產，那最終只能生產一種東西——庫存，因為不是消費者想要的。未來供應鏈的反應是銷售拉動生產的模式。”

提升服務是辱售的本質

“不管是任何渠道，零售最終的結果做服務。服務指什么?是讓顧各真是感覺Eli o很多品牌和代理商問現在市場這么難做，我們的出路在哪里。對此有如下幾點建議:一是謹慎投資；二是加大跟VIP客戶的溝通力度；三是市場環境不好的時候，實際競爭的是誰和客戶的粘度更高。怎么跟客戶保持更好的狀態? 就需要為顧客提供更好、更完備，甚至殿堂級的服務，因為競爭已經進入到另外一個狀況；四是渠道的策略，品牌需要根據自身發展情況考慮直營和加盟怎么做才有更好的市場影響。最后是要權衡自己現有渠道的貢獻水平，諸如直營店、加盟店、商場的店中店各占多少比例，總之這些都是需要思考和執行的問題。”

代理商靈活應對各方壓力_

“對于代理商面臨品牌和商場雙方壓力的問題，在發展上可以選擇一些比較討巧的方式。作為代理商來說，要明白資源是代理品牌所賦予的，盡管一些品牌代理條件非常苛刻，但這個品牌確實非常有名，仍可以選擇代理，這樣就有了一個形象上的提升，維持代理商的影響力。與此同時，可以再選擇代理一些不成規模的品牌，這些品牌為了發展肯定會給予比較優厚的代理條件，這樣就有了周轉資金。因此作為商人肯定是利益博弈。在利益博弈過程中代理商自己要有戰略、方法、手段，這樣才能在市場中立于不敗之地。”