代理商如何應對賣場“地段競拍”

本期個案： 

我是一名女裝品牌的新疆代理商，春節將近又到了一年中銷售的黃金時節，賣場的品牌們都紛紛爭搶賣場資源。賣場看到這種情況，把一些促銷地段明碼標價，讓我們競拍。這樣一來賣場利潤實現了最大化，但地段價格卻被炒的居高不下，我們有苦難言。我想請教一下專家遇到這種情況我們有沒有必要參加這樣的競拍，如果要參與應該如何應對？ 

專家支招： 

常見的“競拍”時機是在節假日來臨之際，有些賣場在特殊慶典或主題活動時也會采用“競拍”方式。“競拍”內容主要針對產品陳列而展開，包括主通道堆碼、主題陳列位、主貨架陳列等方面。“競拍”通常是時段性的，有些賣場也會拍賣整年度的陳列，但這會影響賣場正常的格局規劃和陳列規則，一般不常采用。“競拍”的常見形式分為一次競拍和多次競拍，一次競拍是在底價的基礎上一次性出價，誰出價高就算誰中標；另外是多次舉牌競爭，最后誰的價高就是誰中標。 

其實這種收費工作，賣場完全可以通過談判來解決。但談判是例行的日常工作，有些時候非常規的方式可以達到比談判更好的效果，通過“競拍”方式來操作可以追求利潤最大化。 

節假日到來的時候，隨著購買高峰來臨，“促銷位”成為稀缺資源，如何與賣場及其它競爭對手合理博弈，需要從洞查賣場競拍的心理入手。 

競拍—— 

賣場好處多多 

１、制造緊張的氣氛，把涉及到競爭的所有商家和代理商都集中起來。同行是冤家，狹路相逢自然是氣氛緊張，各有各的小算盤，置于這樣一個環境，心理暗示是很重要的一個招式，比單獨談判來得有用的多。 

２、利用廠商之間的競爭，是抬高門檻的一個好方法。競拍的本質就是競爭，競爭總會有高有低有輸有贏，在競爭的過程中，付出的代價當然是比平常要高，此時賣場的收益也就增加了。 

３、既不要自己費力又不得罪廠商和代理商，可謂是“漁翁得利”，何樂而不為呢？ 

競拍是商家對商家的叫板，真正的受益人其實是賣場，但賣場并沒有出面參與競爭，一切都是商家所為，賣場是漁翁而已，這等好事，豈能閃開？ 

４、利用面子思想，進一步加劇挑戰的氣氛。在競拍的過程中，實力相當的廠家之間往往是憋著一口氣咬住不放，在飆價的過程中，都不服氣，面子思想使得很多時候廠家在熱血沸騰中飆出了比預期高很多的價格，這個自然是賣場最想看到的。 

應對—— 

代理商有法可尋 

雖然對于賣場有這么多的好處，只要找到了其中的突破口，代理商一樣能很好的維護自己利益。 

１、理性評估自己的實力和目前最重要的經營策略，是要砸市場做廣告還是要做實際的生意，超高的投入是不是值得？確定自己的實際情況就知道了自己的方向，不要輕易被蠱惑。清楚自己的立場和地位，不要頭腦發熱地去做后悔的事情，合約一旦形成是不容易更改的。 

２、做出自己的預算和投資決定，控制自己的沖動。在做競拍投入的時候應計算自己的產出比，時刻銘記不論場面多熱鬧，最后不賺錢的生意是不能做的，有時候放棄是比選擇更聰明的決定。 

３、避開黃金時間和黃金位置的競爭，退而求其次也是個不錯的選擇。通常競拍的主要對象是最好的促銷時間和促銷位置，價格當然也是最貴的，其實稍差點的地方也是有不錯銷量的，沒必要都要去擠“獨木橋”，可能算下來，退而求其次的結果比你去爭強黃金時間和黃金位置的結果還要好。 

４、形成聯盟，商量策略，把主動權控制在自己手中，你們來決定賣場，象杭州的某商場０７年春節的洗發水競拍就是可以借鑒的案例。生意場中沒有永遠的敵人只有永遠的利益，就算是敵人，在有些時候結盟的利益要大過敵對的利益，也可以考慮。