代理商經營的四大法寶

新年剛剛過去，整個批發市場一片沸沸揚揚，熱鬧非凡，許多業務匆匆忙忙從東家跳到西家，許多代理也在馬不停蹄的開始招兵買馬，尋找新的品牌，這是一種什么樣的現象呢？良性的，惡劣的，還是無奈的選擇呢？我想答案是不容樂觀的。下面就聊聊代理商在經營要注意的幾個常見的問題，但又是企業長遠發展必須注意的問題。 

    1、 建立正當的企業價值觀 

    中國的經營者，我無法恭維他們的原始積累或發家史是多么可歌可泣，但許多擺不到桌面上的行為卻是不可估量的。投機、暴利、虛情假意都是那個時代結晶的產物，而且一直延續到現在。我親眼目睹過一家代理商企業招聘某地區業務的插曲。在面試過程中代理商問到應試者一個很實際的問題：你如何對待你的客戶。應試者是個剛出校門的學生，血氣方剛。順口而答：誠信，為客戶著想，為公司著想。那個代理商是個性情中人，人不錯，誰知他聽到如此答案竟火冒三丈，也許被客戶傷害太深的原因吧。來了句：誠信有屁用，要學會忽悠、欺騙，見人講人話，見鬼講鬼話，不然別想做好業務。是的，許多業務人員為了適應生存環境的需要，沒有辦法，忽悠起來比趙本山有過之無不及，但那也多是在協調、溝通時的表面文章工作，遇到原則、政策性問題卻是很少欺騙、忽悠客戶的，因為這個時代最后吃虧的多是那些聰明人。欺騙了顧客第一次，第二次呢？要花多大的代價才能彌補過來，人品魅力又要擺到什么樣的位置呢？這就是許多好品牌在某個代理商手中越做越死，遺留問題一大堆，品牌在當地越來越臭，幾乎沒有生存空間。大家都以為是品牌問題，其實卻是人為造成的，可見口碑對企業，對代理商、對業務人員來講多么重要。所以對代理商來講，必須要有一股崇尚正氣，尊重人情，體現信譽，傳播正確價值觀的文化內涵注入在企業管理中。不然，上到制造商下到分銷商如何敢于這種企業打交道呢？那個套到一筆貨或著騙到一筆錢就宣布企業倒閉的時代已經一去不復返了。代理商只有好好培育市場良性發展，企業發展才能水到成渠，省心、省力。 

    2、 重視人力資源為企業革命之本 

    重視人才，尊重員工滿意度，是當今喊的相當響的口號，但真真正正做到的又有多少呢？聽說在江西，象四平、南方等家電代理商的業務們年薪五、六萬是普遍現象，高的能得到十幾、二十萬，但也是時常出現業務流走的情況。對于代理商來講，產品、人才、網絡是他們生存的根本，人才的不定性往往會造成網絡暫時或局部的癱瘓，甚至會帶走自己的網絡資源，這在營銷界是司空見慣的事情了。個體老板的霸權主義，企業內部的個人英雄主義，管理的不平衡，都是造成人才流動的原因之一。許多東西，即使存在就是合理的，但如何尊重員工，完善人力資源管理，也成為代理商不得不考慮的問題了。中國人天生就是惰性比較大，依賴性比較強，只要企業能在“用人，留人，發展人”方面多花那么一點心思，多做一點細節，實現人才管理以控制為基礎，激勵為砝碼，發展為目標的用人機制。我想在這個春天，許多代理商的企業也不會發生太多接二連三招人、走人現象。

    3、 系統管理工程鑄建萬里長城 

    企業大小不同，文化不同，各自的企業管理行為也各具特點。但企業如何在市場競爭如此激烈的浪潮中如何才能走更遠的路，爬更高的山，這需要企業擁有一套適合自己企業特色的管理系統。代理商多是個體企業，管理方面也多是老板講的算，領導說怎么搞就怎么搞，具有很強的靈活性，缺少起碼的系統管理工程。許多代理商企業就財務方面是個獨立，相對完善的部門，沒有專門的信息處理人手，沒有專門的客戶分析服務人手，其他象商務人員、推廣人員、業務人員也都是相互交織在一起的，誰做什么，不做什么，誰做多做少，分工都不太明確，大多是誰想起來就去做，老板指派誰做就去做，老板指派誰出差就出差，許多東西是眉毛胡子一把抓。搞的有人累死不得好，有人閑死還賣乖巧，造成獎金分配無法合理，人員積極性下滑。如何合理搞好人員的產品分配、區域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作，已成為代理商必須考慮的問題。避免成績是某個人的，壞事是你我他的，造成商務部埋怨業務部，業務部埋怨推廣部，推廣部埋怨信息處理不及時等搪塞推委現象發生。 

    4、 合理發展規劃才能降低風險 

    許多代理商渴望代理更多的好品牌產品，或者擁有更大區域代理權，從不考慮自己的資金安排，人員安置，網絡布控是否能到位、徹底，是否能滿足廠家的要求呢？別搞了象救火隊一樣東奔西跑，顧了東家丟西家，最后造成沒有一家品牌能滿足廠家要求就完蛋了，搞不好代理權就沒了。我親自接觸過這樣的代理商，可能考慮到經營成本，利潤空間的問題吧，想方設法增加了兩個牌子的代理權。在他們想來，我這樣可以節省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，一個業務可以從事所有品牌的工作，而且自己可以東方不亮西方亮，多個牌子多點利潤，誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業務添加了幾個，效益卻沒有增加多少，竟造成資金無法快速周轉（因許多經銷商有拖欠貨款的嗜好，他的業務人員仿佛不是在做業務，而象要債公司的，搞的經銷商牢騷重重。）庫存積壓不平衡，暢銷品牌無錢進貨，可能馬上要喪失代理資格，難銷的吧，經銷商又不給面子，賣完了才給錢，急的寢食難安。經常已房產、轎車等抵押來維持資金周轉。代理商不防也要考慮下不是攤子越大利潤就越高，許多知名企業的沒落，不都是因為喜歡瘋狂延伸、擴張，搞什么“水平營銷”，造成自己的主力產品薄弱，在市場競爭中影響力下降。代理商要想方設法把自己把自己所主力經營的產品、區域、網絡做精、做細，做強、做大，然后再有多大胃口吃多少飯，不過也謹防被撐著，那樣就難過了。 

    其實,能走上代理之路的人士，我想多是在商界或營銷界滾打摸爬、久經殺場精英們，為什么也會出現這樣或那樣不容樂觀的問題呢？這一切也許是時代遺留下的癥結，改變需要時間；也許是當局者迷，跳出來才能看的更清；也許是本身經營理念與時勢格格不入，根本無法融合。但不管怎么講，只要不被市場淘汰的都是優秀的，愿天下代理商們不時的發現問題，總結問題，糾正問題，讓自己的企業活的更好。