“借力”廠商，“服務”廠商

                             —經銷商向廠家學什么？

競爭加劇的服裝市場，廠家和終端市場對經銷商的要求不斷提高，使得經銷商進入一個優勝劣汰、弱肉強食的時代，在此背景下，經銷商銷售管理的能力顯得尤其重要.

而廠家做企業早于經銷商，在市場營銷方面的綜合實力也相對較強，在銷售管理方面的經驗也多于經銷商。從而，在廠商合作過程中，經銷商向廠家學習銷售管理經驗就不失為一個最直接、最經濟、最可行的提升自身的方法。那么，我們需要向廠家學習哪些經驗呢，又該如何學習呢？

希望本期的公司化運作專題能幫助經銷商在與廠家合作過程中，成為“借力”高手。

借廠家的哪些“力”？

這是一個資源取勝的年代，但經銷商對待資源的方式卻極易犯4種錯誤：首先將資源固化成自己的收益，先囊入腰包，是一錯；不知道自己的短板在哪，要進行修補和加強，這是二錯；自以為企業好騙，以為企業投入的資源都是便宜，這是三錯；舍不得將資源進行再投入，提高自己的競爭力，這是四錯……

限于經銷商的原來的“短、平、快”的銷售方式，經銷商很多都不是進行企業化運作或者想取得長遠發展的高手，作為企業投入的資源，經銷商有時很難將其變成像資金投入一樣，是能進行增值的資源，最后，資源變成了不可增值甚至毫無價值的一種過期或無用的投入！

要想讓經銷商最大化利用千辛萬苦從廠家那里爭取到的資源，首先必須讓經銷商了解自己，了解市場。

將自己進行解剖

如果要將經銷商評定為全面發展的經濟實體，這肯定是白費功夫。從正規、規范方面來考量，經銷商往往都是“缺胳膊少腿”，殘缺不全的，多少在某方面還可繼續發展和提高，所以，首先對自己進行深度解剖很有必要。

在傳統的流通模式中，經銷商擔當了很多的角色，這些角色一則因為企業的管理能力沒有達到，從而交給了經銷商，二則這些角色含混不清，讓經銷商經常覺得自己就是萬能的，是企業的臺柱子和依靠。這樣的經銷商走過了很多年，仍未認識到自己在市場上并沒處于這樣一個重要的地位。

隨著環境的變化以及競爭的加劇，經銷商這種大而全的“全能不高手”越來越處于不利的市場地位，我們突然發現，經銷商要不在管理上有問題，要不在應對競爭上沒有辦法，要不在人員管理上嚴重不足，    

要不在配送流通方面又缺胳膊少腿的，甚至還是一個典型的坐商！所以，經銷商的資源投入，以及資源利用要從這里開始！

其實，從企業給經銷商如何投入資源的變化也可看出，經銷商對資源的認識應該逐步加深。五至十年前，企業給經銷商的資源都是用在經銷商身上，如返利和獎勵，企業看重的是結果達成就行；即使申報的是這類資源，但實際運用中卻變了樣，只要你能完成企業的任務，企業也是睜一只眼閉一只眼，有時甚至連業務員還幫你想招！但是現在，任何資源的投入，企業都要跟蹤和考核監督，經銷商不得有絲毫的變異行為。企業在制定政策，投入資源時，也開始“個性化”、“針對性”，都是針對經銷商的短板或急需用的方面進行投入。

所以，解剖自己，在產品組合方面要加強，那就進行產品結構重新構建；如果在人員管理方面嚴重不足，那就找企業進行培訓，除此之外，最好還能讓企業指派有相當能力的主管來負責人員管理方面的工作；如果是新產品鋪市有問題，只申請鋪貨投入就行了，如海報、生動化用品、吸引進貨獎勵，千萬不要去申請讓下面的客戶大批量進貨的銷售政策；如果是旺季配送能力不足，可向企業申請這方面的支持，而不能去想旺季時申請點產品搭贈政策，讓自己先賺上一筆......總之，了解自己的弱項，再進行投入，一則企業一般會支持，再則，一分錢往往能產生三分錢的效益啊！

資源是用來做什么的？

企業投入的資源應該主要是從競爭、消費者或者經銷商的下線客戶入手，經銷商不要以為投入的資源就是給他的，這大錯特錯了！企業如果要投入到經銷商手中，一般以返利或專門的獎勵為主要。應該說，資源首先是投入到市場上，再細分到下線客戶、消費者上，有的則完全是因為競爭而投入，需要經銷商、下線去對付競爭對手的。

如果是用來投入到競爭中去的資源，則最好有相當強的針對性。所謂“兵來將擋，水來土掩”嘛，從這里也可以看出，迎應競爭，并不是一定要與競爭對手使用同樣的招式，要富于變化，能攻到競爭對手的軟肋。如對手在渠道下線客戶上做文章，可能經銷商就做終端合適些，如果對手打價格戰，一則可迎應之，更多時候應該是做一些好的促銷活動.......

如果是要刺激消費者，那就做好宣傳發動工作，同時，一定要沉下心來，做好服務。消費者的服務，這就大有文章可做了，如做好生動化、陳列，做好店面宣傳，做好社區活動，做好售后服務，做好促銷人員的培訓，讓消費者能享受到我們的促銷小姐的周到細致的貼心服務，做好及時快捷配送，提供消費者消費的便利。

如果是要刺激下線客戶，那就要做好宣傳、疏導工作，讓自己的員工盡量將政策宣傳透徹，做好解釋工作。

可借鑒的資源有哪些？

企業提供給經銷商的資源包含有人員投入、培訓投入、市場管理投入、配送資源投入等等。當企業派駐人員來協助經銷商銷售時，經銷商不但要舉雙手贊成，還要在他們身上多學習企業的思路和具體套路；如果是培訓投入，經銷商就應該從自身出發，向企業提供培訓的選題，或者將自己的困惑和難題交由企業，由企業提供建議和方法；如果是市場管理投入，就應該積極配合，并且在可能的情況下，自己也投入一部分資源，將企業的資源效果發揮最大化；如果是配送資源等投入，就應該即刻投入到市場中去，發揮實際效用。

在和廠家合作中，廠家如下幾方面的銷售管理經驗對經銷商更好地操作市場是有學習借鑒意義的：第一，市場營銷方面的知識，比如渠道的發展趨勢、終端在未來市場競爭中的地位作用和演變等營銷預測，以及實用的營銷方法等。第二，人員管理方面的知識，如何建設穩定的銷售隊伍、如何制定科學的績效考核、如何管理促銷員隊伍等，畢竟廠家的實力比我們強，管理也比較正規。第三，費用控制方面的知識，我們知道，在產品銷售以及企業管理中，成本管理是至關重要的一環。而廠家在這方面都有基于自身需要的一套比較科學、嚴謹的管理體系，如經營費用的投入比例、貨物管理費用的優化、回款周期、宣傳投入費用預算等。第四，促銷活動的預算與執行方面的知識，我們知道，促銷在服裝市場銷售中的地位非常重要，而廠家在促銷方法、促銷技巧、促銷管理等方面不僅可利用資源多，而且經驗豐富。 

這種企業投入的資源，就如同給經銷商一個更聰慧的商業頭腦，一雙更有力的腳，而不是讓經銷商的銀行存折里多一些存款。記住，企業是授之以漁，而不是授以魚！

如何才能學到？

應該承認，學習是一個過程，也是需要時間和精力的，那么經銷商如何才能保證向廠家學到銷售管理經驗呢？具體說來，主要有以下幾點：首先，經銷商要通過合同的方式保證廠家給我們提供銷售指導、培訓承諾、營銷支持，從而保證其擁有向廠家學習銷售管理經驗的機會。其次，經銷商要保證自己的鋪貨率、促銷以及回款等以達到合同規定的廠家要求，誠信經營，讓廠家看到市場前景和與之長期合作的希望，這樣，它就會重視這樣的經銷商，兌現傳授銷售管理經驗方面的承諾，主動給經銷商及下屬提供一些學習培訓的機會。再次，經銷商可以通過地參與廠家的營銷推廣和促銷活動，了解其中費用核算和控制的要點，以及一些實用的方法。最后，經銷商要與廠家派駐的業務代表處理好關系，因為他們是廠家銷售管理經驗最直接的傳授者，也最有可能把廠家的銷售管理經驗與我們的實際情況結合起來。 

經銷商要獲得廠家的全方位的支持與幫助，除了以上策略和辦法外，還應該從以下幾個大的方面努力： 取信于廠家，讓廠家安心。經銷商必須講誠信，廠家的貨款及時到位、承諾廠家的銷量確保完成、廠家給予二批、終端零售點、終端用戶的促銷政策發放到位、不隨意的跨區域銷售、不低價傾銷等等，讓廠家時刻感到你值得依賴。 

忠誠于廠家，讓廠家省心。經銷商不要有奶就是娘，隨意的更換品牌，經銷商要諒解和包容廠家一些如產品質量、發貨時間、開票程序等方面小的失誤或者過錯，不要小題大做，不要隨便向廠家抱怨或者發牢騷甚至抑制廠家產品銷售。 

配合和協作廠家，讓廠家舒心。經常向廠家提出一些如新品開發、產品質量、價格、服務等合理化的建議。積極響應或者參與廠家組織的一些如促銷、培訓、會議等活動； 

不斷發展與進步，讓廠家看到希望。經銷商積極開拓市場，變坐商為行商，使廠家產品市場銷售保持不斷提升和增長的態勢。經銷商善于學習，多閱讀《服裝經銷商》《商界》《銷售與市場》等營銷與管理專業性的報刊、雜志，積極參加一些專業培訓班，經常與廠家代表交流與探討營銷新知，不斷提升思想觀念和經營水平。 

與廠家高層領導及基層銷售員建立良好感情關系。經銷商不但要通過電話、親自到廠家走訪、參加廠家會議等多途徑的和廠家高層領導保持長期聯絡與溝通，建立良好的關系，引起廠家高層對你的了解與重視。視廠家銷售代表為朋友，經常請廠家銷售代表吃吃飯、喝喝茶，廠家銷售代表重大喜事前往祝賀，廠家銷售代表任務完成困難時幫他一把，獲得廠家基層銷售代表的認同并建立良好的感情關系。 

要不失時機的向廠家展示自我。廠家的領導來視察市場時，應主動陪同廠家領導視察市場；每次召開各種經銷商會議時，應該積極參加且在必要時主動發言；每次廠家的內刊或報紙征稿時，積極踴躍向廠家投稿，向廠家表達忠誠于廠家。 

要站在廠家立場上策略性地向廠家表達自己的想法。不要直接向廠家申請，可以通過所轄區域的銷售代表，求得他們的理解與支持，由他們向公司領導申請。不要一味的向廠家索取，有時一些有獎、禮品等促銷活動，自己應拿出一定的利潤，與廠家共同促銷。