第一章 客戶顯性需求與隱性需求分析與談判策略

 一、客戶的期望分析與客戶經理應對策略

 1、期望反應及時與客戶經理應對策略

 2、期望理解業務與客戶經理談判技巧

 3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求

 4、期望可以信任與客戶經理能力要求 二、客戶的需求分析方法與談判手段

 1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應用

 （1）生理需求的描述與談判手段 

 （2）安全需求的描述與談判手段 

 （3）社交需求的描述與談判手段

 （4）尊重需求的描述與談判手段

 （5）成就需求的描述與談判手段

 2、認知客戶真實需求的冰山模型

 （1） 客戶隱性需求分析方法

 （2）客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等 

三、基于真實需求的談判策略

 1、客戶經理與客戶互動方式與方法

 2、互動產生的客戶期望分析與方法

 3、能夠給客戶創造價值分析方法

 4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法 

 案例分析：談判中挖掘與鎖定客戶需求的實戰分享

 第二章 客戶的社交風格分析與客戶談判技巧

 一、金融客戶的社交風格分析與交流溝通方法

 1、控制型客戶分析和談判方式

 2、倡導型的客戶分析和談判方式

 3、分析型客戶分析和談判方式

 4、親切型客戶分析和談判方式

 二、基于客戶五個層級的金融客戶談判技巧

 1、從不認可到中立的談判方法

 2、從中立到支持的談判方法

 3、從支持到支持并排它的談判方法

 4、從支持并排它到上升教練的談判方法

 第三章 談判中的要領與原則

 一、談判開局的技巧

 1、學會讓對方首先表態

 2、如何開出高于客戶預期的條件

 3、如何應付客戶的第一次討價還價

 4、談判中服務價值遞減方法與技巧

 5、如何避免對抗性談判

 二、僵局制造與化解技巧 1、攻守平衡的大學問 

2、價格談判的應對方法與術語

 3、黑、白臉談判角色的扮演與應對策略

 4、步步進逼的蠶食策略

 5、談判讓步策略 

第四章 談判促成-踢好臨門一腳

 一、談判說服五步法 

 1、確認客戶需求的技巧

 2、提出合理計劃的技巧

 3、實施步驟講解技巧 4、感受價值、提供結果的技巧

 5、讓客戶行動、達成共識的技巧

 二、痛過有夢的提問成交技巧

 1、了解現狀

 2、發現問題

 3、不解決的痛苦

 4、給予解決的快樂

 三、客戶成交四步提問法（逆）

 ﹡植入期-成長期-再生期-結果期 

﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓 

四、客戶異議處理技巧

 1、客戶異議處理方法

 2、客戶異議處理的標準動作

 練習：客戶異議處理（工具）

五、談判成交技巧

 1、把握“六大成交時機”

 2、促銷方式攻破最后防線的方式

 3、合同起草-把握起草合同權