（標準版：12課時）

【課程概述】

當前的市場環境中，行業、客戶和友商都在發生變化，營銷人員如何提升解讀客戶的能力呢？如何了解客戶的壓力和挑戰呢？如何甄別客戶需求，了解競爭對手，制定差異化營銷方案并準確傳遞產品價值呢？如何適應這種變化，實現角色的轉變，最終實現銷售項目成功呢？

“大客戶成交的八維營銷實戰修煉”從360°解讀客戶、客戶關系建設、發展教練、識別客戶需求、競爭分析與管理、差異化營銷方案制定、客戶溝通與呈現價值、交易管理能力八個維度進行實戰訓練，讓銷售精英對大客戶成交有一個統一的系統化認識，并通過案例的分析和經驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力，形成成建制大規模的戰斗力。而且在宏觀層面對大客戶進行規劃、審視、評估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項業務目標的達成。

【課程特色】

采用學習型組織分組模式，以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執行。課程的案例來自實際發生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學性與內涵。

【授課方式】

課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。

【課程綱要】

第一維度：360°解讀客戶

   一、   解讀企業運營環境與戰略

       1、  信息渠道的建設

       2、  發展戰略

       3、  戰略匹配

       4、  機會點分析

       5、  作戰沙盤

  二、   解讀客戶的組織架構

     1、  不同職位關注點和壓力

     2、  理解客戶的發展戰略

     3、  找尋合適的價值呈現方式

  三、   解讀客戶關鍵職位

     1、  職能側重點

      2、  業務設計

      3、  關鍵職能

     4、  機會點分析

  四、   解讀客戶與供應商之間的關系

     1、  采購形式改變

      2、  供應商平衡

     3、  對供應商要求

     4、  供應商成功要素

  五、小結：解讀客戶數據分析表

第二維度：客戶關系建設

  一、客戶關系的發展模型

      1、  短期供應商

      2、  長期供應商

      3、  短名單內供應商

      4、  利益共同體

二、客戶關系平臺構架

      1、  組織客戶關系

      2、  關鍵客戶關系

      3、  普通客戶關系

              案例：如何整體建立客戶關系

  三、客戶公關目標

     1、  專業化

     2、  業務

     3、  戰略合作

  四、客戶的領導風格類型

     1、  領導型

     2、  施加影響型

     3、  檢查型

     4、  跟隨型

  五、客戶態度

     1、  重視

     2、  接受

     3、  商品

     4、  威脅

  六、小結：關鍵客戶關系評估表

           案例演練：公關活動策劃

第三維度：發展教練

  一、“誰可以成為我們的教練”

  二、“誰”最有影響力

     1、  發起者分析

     2、  使用者分析

     3、  影響者分析

     4、  決定者分析

     5、  批準者分析

     6、  購買者分析

     7、  控制者分析

  三、客戶的關系網絡圖

  四、如何與客戶建立關系網絡

      1、  級別與職稱

      2、  主題相關性

      3、  共同利益

      4、  相關行為狀況

      5、  良好的關系

      6、  地理位置與便利性

  五、小結：客戶內部教練評估表

第四維度：識別客戶需求

  一、客戶需求的緯度

     1、客戶高層次需求分析

     2、客戶基礎需求分析

  二、如何理解客戶的需求

      1、需求的二重性

      2、問題的解決方案

  三、客戶需求的故事（案例）

  四、正確理解客戶需求的方法

  五、需求包含的利益

      1、問題本質

      2、客戶的問題

      3、客戶的解決方案

  六、小結：客戶需求分析表

第五維度：競爭分析與管理

  一、主要競爭對手指標分析

  二、分析工具方法

      1、競爭態勢矩陣

      2、SWOT分析

      3、競爭戰略三角模型

      4、雷達圖

      5、盈利模式分析

   三、分析工具：軟肋模型

           案例：競爭對手博弈

   四、小結：競爭對手基本數據分析表

 第六維度：差異化營銷方案制定

   一、差異化方案的制定

      1、  差異化的體現

             客戶為什么購買我們的產品

             為什么購買我們的而不是競爭對手的

  二、差異化賣點的制定

      1、  與競爭對手的區別對比

             案例：差異化營銷方案形成案例

三、差異化營銷方案制定流程

     1、  第一階段：發現價值

     2、  第二階段：創造并呈現價值

     3、  第三階段：實現價值

  四、小結：差異化營銷方案制定工具

第七維度：客戶溝通與呈現價值

  一、客戶溝通的期望分析與客戶經理應對策略

     1、  期望反應及時與客戶經理應對策略

     2、  期望理解業務與客戶經理能力要求

     3、  期望善于運用資源與客戶經理能力要求

     4、  期望可以信任與客戶經理能力要求

  二、基于真實需求的溝通策略

     1、  客戶經理與客戶互動方式與方法

     2、  互動產生的客戶期望分析與方法

     3、  能夠給客戶創造價值分析方法

     4、  能夠給客戶帶來更多價值分析方法

案例分析：溝通的步驟

  三 、客戶對價值的認知

  四、價值呈現策略

      1、需求 - 方案 – 案例

      2、亮點總結

      3、解決方案

      4、傳遞價值

      5、同一個聲音

  五、小結：價值呈現計劃表

第八維度：交易管理能力

   一、把握項目運作的流程與節奏

       1、  客戶采購流程 

        2、  供應商銷售流程

   二、如何影響客戶對供應商的選型

   三、如何成為客戶的合作伙伴

   四、如何進行危機管理

   五、小結：影響客戶選型一覽表