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    李健霖:《集成項目與軟件銷售策略》
    2021-03-30 2396
    對象
    商務 銷售 營銷人員
    目的
    掌握營銷項目管理及經營的基本方法,樹立基于合同的營銷項目管理及經營全流程意識,統一對營銷項目管理、營銷項目經營管理的認識,強化集成視角
    內容

    【課程綱要】

    一、集成項目全流程及業務介紹

    1、完整的理解客戶業務

    2、市場型項目端到端全景圖

    3、LTC業務流程

    4、關鍵演練點在業務流程中的分布

    5、PMP與LTC集成關系

    6、IFS-PFM集成方案

    二、銷售項目立項項目分析

    1、銷售項目立項在演練中的位置及學習設計

    2、項目分析——四個維度全面分析定位

    3、項目目標、策略的制定

    4、ATI立項流程和要求

    5、銷售項目運作中關鍵角色的職責定位

    演練:開好項目開工會

    三、識別客戶需求,集成方案

    1、識別客戶需求,集成方案在演練中的位置及學習設計

    2、如何識別客戶需求,把握關鍵訴求

    3、總體方案的構成示例,“項目化”總體方案的制定

    4、識別假設條件與風險

    演練:綜合平衡方案

    四、成本和ATB決策

    1、成本及ATB決策在演練中的位置及學習設計

    2、成本定位

    2

    促進方案優化、支撐決策、確立初始經營目標

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    成本構成

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    成本四件套

    2

    成本四件套責任矩陣落地

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    成本的主要應用

    2

    交付早期介入是概算的重要環節

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    對方案可交付性好交付成本負責,管好假設和風險

    3、ATB決策

    演練:編制成本及ATB決策

    五、合同條款準備

    1、合同條款準備在演練中的位置及學習設計

    2、合同定義及常見合同類型

    3、合同的構成及其六要素

    4、4U匹配,保障合同可銷售、可交付、可驗收、可回款

    5、銷售合同風險識別與評估

    演練:識別及評估合同風險

    六、ATC決策

    1、ATC運作機制

    2、ATC決策申請材料關鍵信息

    3、ATC決策機制

    4、ATC決策的升級標準(授權要素)

    5、ATB/ATC運作與決策機制的異同

    七、制定項目主計劃

    1、制定項目主計劃在演練中的位置及學習設計

    2、分析和計劃階段及交付項目立項階段關鍵活動

    3、計劃過程主要問題及關鍵點

    4、項目主計劃概覽

    演練:制定項目主計劃

    八、預算及審批

    1、預審及審批在演練中的位置

    2、項目預算What、Why、Key messages

    3、預審及審批的學習設計

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    建立項目經營環境

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    詳細項目計劃和預算編制

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    預算編制基本邏輯

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    預算編制要點——基線應用

    2

    概預算差異分析

    2

    預算執行關鍵措施

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    預審專業評審

    2

    預算分層分級決策

    2

    項目經營合同書,落實各方責任

    演練:簽署項目經營合同


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