對于已經(jīng)遭受全球人才短缺之苦的企業(yè)來說，隨著新世紀(jì)的到來，吸引并留住高素質(zhì)人才這一挑戰(zhàn)無疑將變得更加嚴(yán)峻。為什么人才需求還將持續(xù)下去，而企業(yè)又能為此做些什么呢？某咨詢公司與幾位專家一起討論了近期的四個趨勢，而這些趨勢已經(jīng)改變了我們的工作方式，并將在本世紀(jì)對企業(yè)中人的重要性產(chǎn)生影響。忠誠度降低了。
“80年代中期，企業(yè)重組和大規(guī)模解雇員工導(dǎo)致企業(yè)過于注重勞動生產(chǎn)率，而把人則看成是額外的成本，”某咨詢公司的管理顧問EdGubman這樣回顧道，“這種情況破壞了企業(yè)與其長期員工之間的關(guān)系，員工忠誠度降低了，雇傭關(guān)系也從此發(fā)生了永久性的改變。”
斯坦福大學(xué)商學(xué)院的組織行為學(xué)教授JeffreyPfeffer認(rèn)為，企業(yè)與員工之間維持的關(guān)系更加具有短期性，人們不再抱有長期雇傭的期望。員工流失率在上升，任職期在縮短，而以合同方式為企業(yè)工作的人員比率在上升。
隨著全球經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，新興的高效型企業(yè)開始涌現(xiàn)，對高素質(zhì)員工的需求也隨之增大。人力資源將從過剩轉(zhuǎn)而變?yōu)橄∩伲刑幟妊侩A段的人才短缺現(xiàn)象將愈演愈烈，與此同時，另外三種趨勢也將呈現(xiàn)在人們面前。信息成為了商品。
目前，國際互連網(wǎng)逐漸成為了主流，人們已將信息視為一種商品。如今，創(chuàng)造財富的關(guān)鍵是信息，而不是物質(zhì)資源，而創(chuàng)造信息的關(guān)鍵則是人才。Gubman認(rèn)為：“這種影響我們每天都可以看得見。包裝及傳遞信息的速度要比包裝和傳遞貨物的速度快得多，而且能創(chuàng)造更高的價值。這些，你只要看看。com公司的市場價值就明白了。這是走向成功最快捷的道路，而這一切則完全取決于人才。”
在向信息經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變中，企業(yè)所需的勞動者類型已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。MonthlyLaborReview報道說，與電腦及健康有關(guān)的職業(yè)被列在迅速發(fā)展職業(yè)的首位，其中被列為三種發(fā)展速度最快的職業(yè)依次為：數(shù)據(jù)庫管理員、計算機(jī)支持服務(wù)專家和其他電腦科學(xué)家。雖然我們的交易越來越多地是關(guān)于信息而不是產(chǎn)品，Pfeffer卻指出：“在企業(yè)內(nèi)部，信息本身將不再是一種競爭優(yōu)勢。全世界每年要出版1700多種商業(yè)書籍，每一個人都可以獲得相同的知識基礎(chǔ)。創(chuàng)造真正競爭優(yōu)勢的區(qū)分因素不是企業(yè)知道什么，而是企業(yè)運用所知道的去創(chuàng)造什么。我希望在未來幾年中，人們能夠更多地意識到這一點。”深入發(fā)展的全球一體化
世界貿(mào)易在過去的50年中增長了16倍，從而導(dǎo)致了一個更加全球化的21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)，各大企業(yè)繼續(xù)利用全球化經(jīng)濟(jì)所帶來的國際貿(mào)易機(jī)會，此時的競爭將來自于世界的各個角落。這場競賽的贏家們將不再是那些傳統(tǒng)的制造型經(jīng)濟(jì)，而是那些理解并且培養(yǎng)信息創(chuàng)造能力的國家。他們將來自于那些通過教育及培訓(xùn)對人力資本進(jìn)行投資的國家，他們都具有良好的教育體系和更為質(zhì)樸的資本理念。
根據(jù)上面的圖表，我們可以看出一個銷售人員成長會有五種境界，同時這五個境界是不可以跳的，只有縮短時間，成長更快同時，制造業(yè)行業(yè)競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)打得越來越厲害，所以，銷售人員從價格提升到價值是非常有必要的。
從以上的圖表中，我們發(fā)現(xiàn)了一個問題：雖然呆鳥的境界很好，但是一般公司里真的有那么多呆鳥嗎？答案是否定的。
經(jīng)過我們調(diào)查：
優(yōu)秀的企業(yè)中銷售人員按照比例分為：菜鳥占30%、中鳥占20%，老鳥占40%，遛鳥占5%，呆鳥5%；
中等的企業(yè)中銷售人員按照比例分為：菜鳥占50%、中鳥占30%，老鳥占15%，遛鳥占3%，呆鳥2%；
較差的企業(yè)中銷售人員按照比例分為：菜鳥占60%、中鳥占30%，老鳥占5%，遛鳥占4%，呆鳥1%；
案例：A公司與B公司的銷售人才比較如下
A公司中銷售人員按照比例分為：菜鳥占30%、中鳥占20%，老鳥占40%，遛鳥占3%，呆鳥2%；
B公司中銷售人員按照比例分為：菜鳥占15%、中鳥占20%，老鳥占30%，遛鳥占20%，呆鳥15%；
但是，結(jié)果卻是A公司的銷售業(yè)績好，原因是什么？
根據(jù)我們研究院的調(diào)研，老鳥人數(shù)占得比例比較多的企業(yè)，銷售額一般會很高。因為從企業(yè)人力結(jié)構(gòu)上分析，成功銷售的通常是老鳥級別的人比較多，剛來的菜鳥剛剛起步，能夠拿單的并不多；而且老鳥級別的，往往可以拿大單，而中鳥級別的雖然可以做得下單，但是并不是大單。因此A公司的銷售業(yè)績在B公司之上。當(dāng)然，這只是片面的說法，我們是站在普遍的情況下來概述的。
從以上幾個方面也可以看得出來，老鳥是我們要培養(yǎng)菜鳥的方向；其實一個企業(yè)老鳥多了，遛鳥和呆鳥少些，業(yè)績還是會穩(wěn)定上升，相反遛鳥和呆鳥多不是什么好事，他們都成人精了，企業(yè)很難管理。
2、老鳥的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識和形象：包括一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟(jì)動向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時把握。
其次是對客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠實的態(tài)度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認(rèn)識自己的產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。
第三懂得望、聞、問、切的技巧：銷售過程中，學(xué)會問，懂得聽，說對話是非常重要的，透過提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，用心傾聽來分析客戶沒有表達(dá)完整，需要我們來意會的內(nèi)容，根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。
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