對于已經遭受全球人才短缺之苦的企業來說，隨著新世紀的到來，吸引并留住高素質人才這一挑戰無疑將變得更加嚴峻。為什么人才需求還將持續下去，而企業又能為此做些什么呢？某咨詢公司與幾位專家一起討論了近期的四個趨勢，而這些趨勢已經改變了我們的工作方式，并將在本世紀對企業中人的重要性產生影響。忠誠度降低了。

“80年代中期，企業重組和大規模解雇員工導致企業過于注重勞動生產率，而把人則看成是額外的成本，”某咨詢公司的管理顧問EdGubman這樣回顧道，“這種情況破壞了企業與其長期員工之間的關系，員工忠誠度降低了，雇傭關系也從此發生了永久性的改變。”

斯坦福大學商學院的組織行為學教授JeffreyPfeffer認為，企業與員工之間維持的關系更加具有短期性，人們不再抱有長期雇傭的期望。員工流失率在上升，任職期在縮短，而以合同方式為企業工作的人員比率在上升。

隨著全球經濟開始復蘇，新興的高效型企業開始涌現，對高素質員工的需求也隨之增大。人力資源將從過剩轉而變為稀少，尚處萌芽階段的人才短缺現象將愈演愈烈，與此同時，另外三種趨勢也將呈現在人們面前。信息成為了商品。

目前，國際互連網逐漸成為了主流，人們已將信息視為一種商品。如今，創造財富的關鍵是信息，而不是物質資源，而創造信息的關鍵則是人才。Gubman認為：“這種影響我們每天都可以看得見。包裝及傳遞信息的速度要比包裝和傳遞貨物的速度快得多，而且能創造更高的價值。這些，你只要看看。com公司的市場價值就明白了。這是走向成功最快捷的道路，而這一切則完全取決于人才。”

在向信息經濟的轉變中，企業所需的勞動者類型已經發生了巨大的改變。MonthlyLaborReview報道說，與電腦及健康有關的職業被列在迅速發展職業的首位，其中被列為三種發展速度最快的職業依次為：數據庫管理員、計算機支持服務專家和其他電腦科學家。雖然我們的交易越來越多地是關于信息而不是產品，Pfeffer卻指出：“在企業內部，信息本身將不再是一種競爭優勢。全世界每年要出版1700多種商業書籍，每一個人都可以獲得相同的知識基礎。創造真正競爭優勢的區分因素不是企業知道什么，而是企業運用所知道的去創造什么。我希望在未來幾年中，人們能夠更多地意識到這一點。”深入發展的全球一體化

世界貿易在過去的50年中增長了16倍，從而導致了一個更加全球化的21世紀經濟，各大企業繼續利用全球化經濟所帶來的國際貿易機會，此時的競爭將來自于世界的各個角落。這場競賽的贏家們將不再是那些傳統的制造型經濟，而是那些理解并且培養信息創造能力的國家。他們將來自于那些通過教育及培訓對人力資本進行投資的國家，他們都具有良好的教育體系和更為質樸的資本理念。
 

根據上面的圖表，我們可以看出一個銷售人員成長會有五種境界，同時這五個境界是不可以跳的，只有縮短時間，成長更快同時，制造業行業競爭越來越激烈，價格戰打得越來越厲害，所以，銷售人員從價格提升到價值是非常有必要的。

從以上的圖表中，我們發現了一個問題：雖然呆鳥的境界很好，但是一般公司里真的有那么多呆鳥嗎？答案是否定的。

經過我們調查：

優秀的企業中銷售人員按照比例分為：菜鳥占30%、中鳥占20%，老鳥占40%，遛鳥占5%，呆鳥5%；

中等的企業中銷售人員按照比例分為：菜鳥占50%、中鳥占30%，老鳥占15%，遛鳥占3%，呆鳥2%；

較差的企業中銷售人員按照比例分為：菜鳥占60%、中鳥占30%，老鳥占5%，遛鳥占4%，呆鳥1%；

案例：A公司與B公司的銷售人才比較如下

A公司中銷售人員按照比例分為：菜鳥占30%、中鳥占20%，老鳥占40%，遛鳥占3%，呆鳥2%；

B公司中銷售人員按照比例分為：菜鳥占15%、中鳥占20%，老鳥占30%，遛鳥占20%，呆鳥15%；

但是，結果卻是A公司的銷售業績好，原因是什么？

根據我們研究院的調研，老鳥人數占得比例比較多的企業，銷售額一般會很高。因為從企業人力結構上分析，成功銷售的通常是老鳥級別的人比較多，剛來的菜鳥剛剛起步，能夠拿單的并不多；而且老鳥級別的，往往可以拿大單，而中鳥級別的雖然可以做得下單，但是并不是大單。因此A公司的銷售業績在B公司之上。當然，這只是片面的說法，我們是站在普遍的情況下來概述的。

從以上幾個方面也可以看得出來，老鳥是我們要培養菜鳥的方向；其實一個企業老鳥多了，遛鳥和呆鳥少些，業績還是會穩定上升，相反遛鳥和呆鳥多不是什么好事，他們都成人精了，企業很難管理。

2、老鳥的職業標準

首先是業務上的專業知識和形象：包括一般的商業趨勢和經濟動向的了解程度，客戶機構的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時把握。

其次是對客戶全心的服務態度：首先是誠實的態度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產品，從長遠的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產品，幫助客戶機構為他們的客戶提供更佳的產品。

第三懂得望、聞、問、切的技巧：銷售過程中，學會問，懂得聽，說對話是非常重要的，透過提問來發現客戶的需求，用心傾聽來分析客戶沒有表達完整，需要我們來意會的內容，根據不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。