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■ 雪巖咨詢集團(tuán)    徐軍海/文

渠道提升訓(xùn)練的主要目的在于改變渠道經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，提升渠道及終端整體運(yùn)營(yíng)水平，指導(dǎo)其完善自我管理能力，提升渠道建設(shè)和終端營(yíng)銷策劃能力，從而達(dá)到廠家提升整個(gè)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力之目的。目前房地產(chǎn)業(yè)正處于國(guó)家調(diào)控時(shí)期，再加上不斷加劇的通貨膨脹，使得門(mén)窗行業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)面臨很多困難，預(yù)計(jì)有相當(dāng)一部分渠道經(jīng)銷商：如太低檔的、或虛假偽劣產(chǎn)品的、終端缺乏形象支撐的，將越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。渠道雖然經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，而利潤(rùn)空間卻越來(lái)越小。各品牌廠家紛紛尋求對(duì)渠道進(jìn)行提升訓(xùn)練，希望能夠通過(guò)對(duì)渠道的針對(duì)性培訓(xùn)，來(lái)提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)面臨的運(yùn)營(yíng)壓力。

門(mén)企渠道終端經(jīng)營(yíng)面臨的困局

木門(mén)渠道之所以會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)困局，除開(kāi)國(guó)家的房地產(chǎn)調(diào)控政策影響以外，其他原因大致來(lái)源三個(gè)：消費(fèi)者意識(shí)的不斷成熟，用工成本及物流成本增大，以及商戶租金壓力不斷上漲。

1、消費(fèi)者意識(shí)的不斷成熟

隨著有關(guān)部門(mén)宣傳和打假力度的加大，消費(fèi)者的打假意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)都有了明顯的提高。消費(fèi)者在消費(fèi)方面已從盲從消費(fèi)向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，尤其在消費(fèi)維權(quán)意識(shí)方面有了較大幅度的提高。商家只有不斷地完善服務(wù)，不斷提高服務(wù)水平，才能獲得消費(fèi)者信賴。

2、用工成本、物流成本增大

由于木材價(jià)格的不斷飆升，導(dǎo)致人工、運(yùn)輸、裝飾紙等也都不斷漲價(jià)，整個(gè)門(mén)窗市場(chǎng)對(duì)漲價(jià)的消化力，抵不過(guò)原材料價(jià)格的增長(zhǎng)速度，這種困境在未來(lái)可能會(huì)更加突出。門(mén)窗行業(yè)是一個(gè)出錯(cuò)率非常高的行業(yè)，找不到好的員工，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)造成更大的損失，這種風(fēng)險(xiǎn)壓力正越來(lái)越明顯。另外，物流運(yùn)輸成本也在不斷上漲，成本壓力的加大，加劇了渠道的經(jīng)營(yíng)困難。

3、商戶租金不斷上漲

隨著國(guó)家房地產(chǎn)政策的調(diào)控，很多渠道經(jīng)銷商的銷量也在下滑，而商鋪?zhàn)饨鸬膮s依然不斷上漲，越來(lái)越多的商戶已經(jīng)抵不過(guò)租金上漲的壓力，而建材商場(chǎng)方面態(tài)度也很強(qiáng)硬，已簽訂了合同，租金是雙方自愿簽訂，如果嫌貴的話，租戶可以不租。合同期滿租金大幅度上漲的壓力，也讓經(jīng)銷商壓力越來(lái)越大。

渠道提升訓(xùn)練是營(yíng)銷落地的途徑

    渠道的經(jīng)營(yíng)好壞，直接關(guān)系到門(mén)窗企業(yè)的銷量。對(duì)渠道進(jìn)行提升的訓(xùn)練，幫渠道經(jīng)銷商度過(guò)寒冬，也就是幫企業(yè)自己度過(guò)寒冬，所以眾多門(mén)窗企業(yè)開(kāi)始加大對(duì)渠道經(jīng)銷商的訓(xùn)練，以提升品牌在終端的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

1、門(mén)企渠道提升訓(xùn)練的目的

門(mén)窗行業(yè)的優(yōu)秀品牌，也一定是渠道的優(yōu)秀領(lǐng)跑者。得渠道者得天下，隨著近年來(lái)木門(mén)行業(yè)的高速發(fā)展，渠道如何拓展和進(jìn)行提升訓(xùn)練，成為眾多木門(mén)企業(yè)最為關(guān)心的重要問(wèn)題。如何對(duì)渠道進(jìn)行有效管理，使廠商能夠和諧發(fā)展？如何把經(jīng)銷商納入到企業(yè)的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來(lái)，全面實(shí)現(xiàn)渠道一體化建設(shè)，為經(jīng)銷商提供最大程度的支持，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共贏。

2、門(mén)企渠道提升訓(xùn)練的現(xiàn)狀

由于渠道拓展的粗放經(jīng)營(yíng)，企業(yè)疏于對(duì)加盟經(jīng)銷商的甄選、管理、溝通，一些潛在的問(wèn)題也不斷顯現(xiàn)出來(lái)，服務(wù)不到位引發(fā)客戶投訴等問(wèn)題不時(shí)見(jiàn)諸報(bào)端，給木門(mén)廠家的品牌帶來(lái)了嚴(yán)重的負(fù)面影響。渠道經(jīng)銷商面對(duì)眾多企業(yè)品牌，在經(jīng)營(yíng)狀況不好時(shí)，就對(duì)品牌進(jìn)行更換，忠誠(chéng)度不高，甚至掛羊頭賣狗肉，把訂單不給品牌廠家，自己找小廠或作坊直接制作產(chǎn)品，帶來(lái)一系列售后問(wèn)題，也給品牌廠家?guī)?lái)一系列問(wèn)題。渠道經(jīng)銷商的這種銷售亂想決定了廠家必須對(duì)開(kāi)展渠道提升訓(xùn)練，對(duì)渠道經(jīng)銷商進(jìn)行提升訓(xùn)練的同時(shí)，對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)也同步進(jìn)行優(yōu)化，以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

門(mén)企渠道提升訓(xùn)練的主要內(nèi)容

1、門(mén)窗行業(yè)渠道提升訓(xùn)練類別

木門(mén)行業(yè)渠道提升訓(xùn)練的類別很多。首先是渠道拉力營(yíng)銷訓(xùn)練，如何通過(guò)渠道的營(yíng)銷推廣和宣傳吸引消費(fèi)者。其次是渠道推力營(yíng)銷訓(xùn)練，如何突破坐店等客式銷售，能主動(dòng)走出去進(jìn)行主動(dòng)式營(yíng)銷。再次是渠道促銷訓(xùn)練，如何做好終端促銷提升銷量。

2、門(mén)窗銷售渠道終端的營(yíng)銷訓(xùn)練

    2.1渠道終端品牌營(yíng)銷訓(xùn)練

品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵就在于樹(shù)立品牌形象并制定銷售策略。品牌形象建設(shè)有三大體現(xiàn)，即VI(品牌視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng))、SI（終端專賣店）和電視/戶外傳播形象；銷售策略上要做好渠道規(guī)劃，渠道是品牌的求生法門(mén)，好的渠道規(guī)劃可以幫助品牌花最低的成本，為產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)并迅速盈利。

2.2立體化銷售渠道建立訓(xùn)練

經(jīng)銷商的銷售渠道至少有：家裝渠道、工程渠道、分銷渠道、小區(qū)渠道、自營(yíng)店渠道、建材超市渠道、工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道等；面對(duì)這樣一個(gè)立體銷售網(wǎng)絡(luò)，怎樣才能將渠道有限的營(yíng)銷資源用好，使銷量達(dá)到持續(xù)增長(zhǎng)的狀態(tài)？

首先是明確核心渠道。核心渠道的確立，要根據(jù)渠道的資源累積、優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)、人才儲(chǔ)備來(lái)定，一般來(lái)說(shuō)，不能超過(guò)三個(gè)；另外，對(duì)核心渠道要采取措施，階段性地重點(diǎn)發(fā)展，以獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

其次是處理好客戶重疊現(xiàn)象：一方面要清晰界定重疊業(yè)務(wù)的歸屬。明確各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，避免各部門(mén)哄搶客戶；另一方面要合理分配重疊客戶帶來(lái)的收益，調(diào)動(dòng)各部門(mén)的積極性。

2.3渠道終端店面服務(wù)營(yíng)銷訓(xùn)練

       在木門(mén)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的背景下，對(duì)大多數(shù)實(shí)力不足的渠道來(lái)說(shuō)，要想生存與發(fā)展，售后服務(wù)是至關(guān)重要的法寶，甚至也是為數(shù)不多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有不少這種類型的渠道，店址非常不理想，而且又非常狹小，甚至還有些地處偏僻的角落，但盡管如此，他們生存得還不錯(cuò)。個(gè)中法寶就是注重售后服務(wù)。事實(shí)上，對(duì)于更多趨于同質(zhì)化的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，成功的關(guān)鍵之處，可能就在于你的售后服務(wù)做得是否比別人出色。 

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

雪巖咨詢集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營(yíng)銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營(yíng)銷及銷售行為專家，無(wú)極溝通學(xué)創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國(guó)門(mén)窗》、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門(mén)窗商情》的高級(jí)顧問(wèn)、品牌營(yíng)銷專欄特約撰稿人；國(guó)際注冊(cè)《營(yíng)銷管理師》、《品牌管理師》認(rèn)證體系的系列教材主編；

中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、廣東省門(mén)業(yè)協(xié)會(huì)、四川省木門(mén)專委會(huì)、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、中山市門(mén)業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，咨詢服務(wù)過(guò)眾多建材企業(yè)。