■ 雪巖營銷咨詢顧問公司總經理  徐軍海/文

     即便是最好的產品，有最好的廣告，但是消費者不到終端購買它們，就無法完成真正的銷售。如何進行品牌終端推廣，讓消費者在終端形成購買，才是影響終端銷售的主要因素。終端是市場營銷過程的最末階段，得終端者得天下，誰占領了終端，誰就占領了市場。終端作為產品的最終銷售關口，作為實現銷售的最后陣地，已經成為門窗行業品牌競爭的主陣地。

何謂品牌終端推廣

1、終端推廣的基本含義

    所謂終端，即產品銷售通路的最末端，就是產品直接到達消費者手中的銷售環節，是產品與消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。

    品牌終端推廣，就是在終端為了銷售向消費者進行產品推介和品牌推介的營銷全過程，也是在終端達成消費者認可并實現品牌銷售的全過程。

2、品牌終端推廣的意義

　　終端是從商品到貨幣的轉換并實現實際銷售的場所。品牌終端推廣就是要通過產品和品牌的推介策略，最大化實現終端銷售的營銷過程。對門窗企業而言，品牌終端擔負著承上啟下的重任，所謂承上就是上聯品牌廠家；所謂啟下就是下聯消費者。通過終端這一場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費；通過這一場所，消費者買到自己需要并喜歡的產品。作為營銷價值實現的終端，是營銷價值鏈中至關重要的一環。品牌終端推廣就是以終端環節的品牌傳播為核心，以突出的終端品牌表現達成銷售的目的。

門窗行業當前品牌終端推廣的現狀

    品牌終端推廣有著自己的規律，正確的品牌終端推廣，不但能為企業帶來好的銷售業績，更能為品牌做很好的積累。當前很多門窗企業都把品牌終端推廣的工作，擺在了營銷工作很重要的位置，但實際運作中卻存在著以下誤區：

1、終端無品牌形象

    目前很多門窗經銷商的店面還是千店千面，還不是品牌的專賣店，代理的品牌和產品也很雜亂，以致品牌在終端根本得不到很好的推廣，終端也還停留在賣產品的階段，根本談不上品牌的終端推廣。

2、促銷就等于降價

    如今終端產品同質化嚴重，所以終端促銷從年頭到年尾常年不斷。促銷本身沒有錯，因為在同等條件下，你不去爭取，而別人爭取了，顧客就是別人的，就不是你的。所以，我們不但要做好終端生動化，增強吸引力，更要做好終端促銷員的組織和培訓工作。培養一批懂產品、懂技巧、有激情的終端促銷員，確保銷售業績。但目前終端一提起促銷就是打折降價，毫無創新，促銷變成了天天打折，就走入了品牌終端推廣的誤區。

3、坐店等客式銷售

    門窗行業很多經銷商實力還很小，幾十平米的夫妻檔或只有一個導購員的小店面還很多，裝了幾套樣板以后，營銷就是坐店等客，連廠家統一安排的促銷活動，都不能很好的落地執行，廣告也不舍得投，設計師、裝飾公司、小區推廣等更沒有人手和能力去操作，品牌終端推廣根本就是一句空話。

 門窗企業如何進行品牌終端推廣

對門窗企業來說，品牌終端推廣的成敗直接影響到企業的市場表現，門窗企業要做好品牌終端的推廣，首先要做好以下幾點工作：

    1、終端店面形象品牌化

    對門窗企業的品牌來說，目前被消費者廣為認可的品牌還沒有，絕大多數情況是消費者把品牌的終端店面形象，作為是否是大品牌的重要評判依據，所以做好品牌的終端店面形象建設，就變得至為關鍵。

2、終端產品展示生動化

  　產品展示生動化的首要任務是要體現品牌的獨有個性，就是要讓你的產品在眾多品牌中跳出來，讓消費者在第一時間記住你，其次要做到讓消費者容易挑選，容易體驗等。

 　 3、終端促銷人員專業化

 　　促銷人員要精挑細選，選擇與新產品的性格、調性相一致的促銷員。促銷人員還要進行系統培訓，終端促銷員是品牌代言人，因此他們的著裝、舉止、話術都很重要。根據你品牌和產品的要求，培訓好終端促銷人員，直到他們能有效地完成促銷活動。

 　 4、促銷活動形式創新化

 　 促銷活動不能簡單的演變為降價，單純打折降價式的促銷，是一柄雙刃劍，對品牌的塑造會有很大的傷害。促銷要對活動形式進行創新，正確的使用促銷手段，才能在有效地提升銷售業績的同時，塑造正面的品牌形象。

門窗企業品牌終端推廣的管理維護

    品牌終端推廣的效果不是立即體現的，需要持之以恒。因此，需要不斷的進行終端的管理維護。終端管理維護工作主要包括兩部分，一是對在終端擔負銷售人員的管理；二是對品牌終端賣場的管理。　

1、銷售人員的管理　

    對終端銷售人員的管理目標是人員職業化，主要是通過建立標準、統一而規范的管理體系，開展培訓、激勵和工作督導等，使他們在素質、知識、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高品牌終端競爭力，進而做好終端的品牌推廣工作。　

2、終端賣場的管理　

    對終端賣場的管理，可以用“差異化終端”來形象的概括。所謂差異化終端，就是通過有效的品牌終端規劃、賣場氣氛營造、生動化產品展示等手段使終端形象具有品牌獨有的個性化形象，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現整體銷量迅速提升和品牌的積累。

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 雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷咨詢顧問公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家、無極溝通學創始人。國際注冊營銷管理師系列教材主編。中國淋浴房產業制造基地、中山市淋浴房行業協會、廣東省門業協會、四川省門窗專委會高級顧問、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》亞太傳媒《中國門窗》品牌專欄作者，咨詢服務過幾十間建材企業、國內多家知名顧問公司特聘高級講師。