■ 雪巖營銷咨詢顧問公司總經理  徐軍海/文

終端店面的客戶到訪率和成交率高低，決定了門店的銷售業績高低，店面設計與產品展示的好，客戶到訪率與客戶成交率也就高。店面設計與產品展示的不好，客戶到訪率和客戶成交率也就低，那么如何對終端店面進行設計，才能有效促進客戶到訪率和客戶成交率提高呢？

目前門窗行業終端賣場的設計展示現狀

目前門窗行業的品牌終端設計，普遍落后于其他行業，常見問題主要有以下幾點：

1、廠家管理不到位：廠家沒有對終端店面進行統一標準的設計，或者推行不力，經銷商不執行廠家的要求，經銷商自行根據經驗和喜好，用抄襲別人店面再根據個人喜好修改的辦法，模仿其他品牌的設計，進行自己店名的裝修，這種情況占多數；

2、終端店面的氛圍差：大多數門業終端店面的氛圍差是導致終端銷售不佳的主要原因之一。專賣店的整體設計形象平淡沒有銷售氛圍，店內在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態、熱烈的推廣氛圍等都不到位，傳遞給消費者的都是負面信息，一句先看一看就去別家了。

3、店面缺乏流程設計：店面導購在實際客戶接待過程中，無法借用店面設計的效果，針對性的設計客戶接待流程，以提升客戶的成交率，店面設計不能對客戶成交帶來正面的促進作用，甚至是負面作用。

門店終端賣場設計應注意的營銷點

有銷售力的專賣店來源于設計，除了在視覺上要符合品牌形象要求以外，還要能夠很好的傳達給顧客相關的銷售信息，能最大限度的使顧客產生購買欲望和形成購買的行為。

　　1、設計店面的主題 ：專賣店的內在靈魂

　　一個好的主題會成為專賣店設計的靈魂，所有設計要素都圍繞主題展開，都與主題保持和諧，所有不符合主題的要素都必須被剔除，無論是產品的選擇，展示的方式，色彩的運用，店面的空間劃分，店內裝飾品的選擇等。

　　2、設計店面的名字：專賣店的溝通要素

　  給你的店起一個好名字，讀起來順口，有一定的含義或者讓顧客產生一個好的聯想，與你的主題相一致，店名與代理品牌名稱聯合使用要得體，能夠把你和別的店區分開來，如果這個名稱背后有一些好聽的故事就更好。

3、設計店面的形象：專賣店的設計要素

　　每個店面的房屋結構都不同，所以即使是廠家標準的專賣店設計,每個店面都不會完全一樣，但作為顧客會很清楚的感覺到他們的共同之處，這是因為只要按照一定的風格原則來設計，那么每個店也就非常相似，因為基本風格與細節要素都是一樣的。

　　4、設計店面的銷售流程：專賣店的成交要素：

　　任何門店終端設計的最終目標都是為了銷售，實現銷售的手段就是為顧客創造良好的購物體驗。真正的銷售流程其實是顧客的購買流程，要站在客戶的角度對銷售流程進行設計，店面設計要方便顧客做出購買決策，從而提高客戶成交率。

　　5、店面銷量提升的技巧：專賣店的提示要素：

　　提示要素指的是在店內處處提醒人們應該采取購買行動的那些要素，包括燈光焦點的設計，燈箱，吊牌，海報，產品目錄還有促銷熱點的設計，如果考慮到人們今后的重復購買和二次傳播，贈送給顧客的包裝袋和印有商店名稱的贈品也可以成為提示要素，還有通過客戶數據庫發送的產品及促銷信息和電子郵件也可以認為是提示要素。

門窗品牌終端店面設計的簡要步驟

做好門窗終端店面設計，主要圍繞以下幾個步驟進行：

　　1、店面門頭招牌的設計

店面門頭設計的要點是有創意，有個性，吸引眼球。招牌的設計和安裝，必須做到新穎、醒目、簡明，既美觀大方，又能引起顧客注意。因為店名招牌本身就是具有特定意義的廣告，所以，從一般意義上講，招牌設置，能使顧客或過往行人以較遠或多個角度都能較清晰地看見。

　　招牌的形式與裝置：招牌的形式、規格與安裝方式，應力求多樣化和與眾不同。既要做到引人矚目，又要與店面設計融為一體，給人以完美的外觀形象。招牌的材質有多種：木質、石材、金屬材料，還可以是直接鑲在裝飾外墻上。招牌的安裝可以是直立式、壁式、也可以是懸吊式的。

2、店面地板的設計：

　　首先要選對地板的材料。拋光磚的品種很多，色彩和形狀可以自由選擇，有耐水、耐火及耐腐蝕等優點，并有相當的持久性；其缺點是保溫性差，對硬度的保有力太弱。塑膠地板價格適中，施工也較方便，還具有顏色豐富的優點；其缺點是易被煙頭、利器和化學品損壞。木地板雖然有柔軟、隔寒、光澤好的優點，可是易弄臟、易損壞，故對于顧客進出次數多的店面不大適合。門店終端要根據自己的產品風格和展示需要選擇適合自己的地面地板材料。

　　3、品牌形象櫥窗的設計

　　櫥窗展示是傳承品牌文化和銷售信息的載體，傳播品牌文化和品牌形象展示是櫥窗設計最主要的目的。為了實現銷售目標，通過對櫥窗以及背景廣告的組合和擺放，來達到吸引顧客進店、激發購買欲望的銷售目的。

　　4、產品展示形象的設計

　　產品展示其實是一項研究顧客心理的工作，所以產品展示的思路和步驟就是迎合顧客產生購買欲望并達到銷售的思路和步驟。

4.1產品風格區域劃分：顧客首先是通過漂亮的櫥窗和門頭選擇進店的，進店以后，他們首先看到的是店面整體的產品展示風格，其次就是不同風格的產品展示區域劃分。

4.2產品系列區域劃分：以不同類別的產品系列作為區域劃分，以便于顧客在同類產品中間進行比較和選擇。

　　4.3占位和占量產品的區分：突出展示精品作為占位產品，不求走量，但能拉高產品和品牌的形象，以帶動占量產品的銷量。占量產品的展示設計要能顯示品牌獨有的展示風格，與品牌的定位相適應。

歡迎與作者探討您的觀點和看法：徐軍海   navyxu0926@126.com

 廣東中山雪巖營銷咨詢顧問公司總經理，陜西明志商學院首席講師、中國淋浴房產業制造基地、中山市淋浴房行業協會、四川省門窗專委會高級顧問、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》品牌專欄特約撰稿人，咨詢服務過幾十間建材企業、國內多家知名顧問公司特聘高級講師。