在客戶探索過程中，企業(yè)創(chuàng)始人需要兩次走出辦公室，第一次是為了了解客戶的問題以及他們的工作方式，第二次是為了確定新產(chǎn)品能否有效地解決客戶問題。截至目前，既然你已經(jīng)進行過幾百次測試來迭代和調(diào)整商業(yè)模式，此時最好的“合格”測試莫過于說服客戶訂購產(chǎn)品或是使用你的應(yīng)用程序或網(wǎng)站了。

在這個階段，你的任務(wù)并不是增加收入，而是要利用合格測試手段驗證商業(yè)模式假設(shè)，這種測試手段看起來非常像銷售或開發(fā)網(wǎng)站流量過程。收入和流量的全面增長要到下一個階段，即客戶生成階段才會實現(xiàn)。客戶驗證是一個測試銷售的過程，雖然它也能帶來真正的銷售量，但其主要目的是為了回答一長串問題，其中包括：

客戶是否喜歡產(chǎn)品的價值定位？

企業(yè)是否了解客戶細分以及他們的需求？

客戶是否真正關(guān)注產(chǎn)品特征？有沒有遺漏的重要特征？

產(chǎn)品定價是否合理？能否以合理成本銷售？

客戶公司的采購和批準程序是怎樣的?

銷售路線圖和渠道策略是否完善，能否支持銷售團隊運營？

企業(yè)是否擁有足夠客戶支持其業(yè)務(wù)？

在客戶驗證階段，最大的銷售難題是如何找到和拜訪合適的銷售對象。首先你需要確定他們的身份，然后花時間與真正有遠見的客戶（而不是主流顧客）聯(lián)系。在此過程中，最大的問題是有遠見的客戶各有特點，并無完全一致的特征。通常，有些遠見型客戶擁有預(yù)算（我們喜歡這種客戶）和策略決定權(quán)、而負責(zé)長期規(guī)劃或技術(shù)問題的客戶往往缺乏采購決策權(quán)。要把重心放在那些有采購決策權(quán)的買家身上。現(xiàn)在你肯定很清楚了，此類買家即早期支持者。

簡而言之，早期支持者擁有采購預(yù)算，這才是問題的重點。雖然所有的遠見型客戶都會意識到問題的存在，但只有早期支持者具備以下特征：

1.有解決問題的動力；

2.可能已經(jīng)在嘗試用自己的方法解決問題；

3.（最重要的是）有能力也有資金解決問題。

通常，早期支持者已經(jīng)預(yù)見到了和企業(yè)產(chǎn)品相似的問題解決方案。在銷售過程中，他們是企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)常會向管理層解釋某些產(chǎn)品特征缺失的原因。因此，千萬不要讓他們陷入尷尬或拋棄他們。

企業(yè)必須區(qū)分早期支持者目標客戶與其他主要客戶類型，如早期評估者、可擴展客戶和主流客戶。可擴展客戶也有可能是早期支持者，但他們更傾向于在后期購買產(chǎn)品。決定他們的購買行為的原因并不是企業(yè)或產(chǎn)品蘊含的遠見，而是產(chǎn)品的實用性。或許要經(jīng)過6個月以后，他們才會成為企業(yè)的目標客戶，但其采購動力仍比主流客戶積極。