場景：你在和一位完全通過初審的潛在客戶進行面對面的交談。


你的挑戰是為長期客戶關系打下堅實的基礎。


以下是你的選擇：


策略1：建立融洽關系。繼續談論休閑愛好方面的內容。友好的交談是開始建立關系的最佳方式。


策略2：積極傾聽。問一個開放式的問題，然后積極地聽取回答。問進一步的問題，使形勢變得明晰。


策略3：交談。將此會議看作像你在和一位同行，甚至是你的經理開會那樣。傾聽的同時也表達你的想法。


策略4：詢問。你不想浪費潛在客戶的時間，所以問是/否的問題，會迅速確定你是否可以向他提供幫助。


最好的第一步？


1：建立融洽關系2：積極傾聽 3：交談 4：詢問


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正確答案是3：交談。


原因很簡單。如果你能建立你的可信度，而不是看上去驕傲自滿或專橫霸道，潛在客戶會希望與你建立長期的業務關系。盡管其他戰略可能會揭示有用的信息，或讓你看上去很可愛，但是他們對將你打造為一種有用的資源沒有任何作用：


1：建立融洽關系。如果你選擇了這一條，你就是將銷售電話和社交電話混為一談。因此，你會成為潛在客戶的熟人，但你不會建立起任何信任、信譽或融洽關系。最壞的情況下，潛在客戶會簡單地認為你是個無足輕重的人。


2：積極傾聽。如果你選擇了這一條，你就是將推銷和治療混為一談。一些銷售人員在提問中也遇到了這種情況，他們變得完全被動和無動于衷。潛在客戶將時間拖得很長，而銷售人員學會了很多，但是銷售人員一直沒有表達自己的看法，因此也就無法建立信譽。


3：詢問。如果你選擇了這一條，你就是混淆了推銷和警察的工作。一些銷售人員在追求發現信息的過程中變得非常具有攻擊性，他們開始看起來像電視秀“罪案終結者”的副產品中的低級偵查員。


注：以上的評論大體上基于和卡魯國際的CEO杰弗里·西利的一次談話。