在工業(yè)品銷售過程中，找對(duì)人比說對(duì)話更重要；如果不能有效地找到關(guān)鍵決策人，甚至客戶的需求也沒有結(jié)合，而只是一味找關(guān)系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色營(yíng)銷的手段，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是非常危險(xiǎn)的；所以，我們針對(duì)市場(chǎng)化運(yùn)作的機(jī)制，提出了九字訣。






找對(duì)人


    1、找對(duì)人


    找對(duì)人就是在了解客戶采購流程的基礎(chǔ)上，在客戶采購的每一個(gè)階段找到該階段的關(guān)鍵人。優(yōu)秀的銷售人員能夠在與采購方人員進(jìn)行接觸的有限時(shí)間內(nèi)，迅速地識(shí)別出那些對(duì)推進(jìn)銷售進(jìn)程具有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系。例如，在發(fā)現(xiàn)需求階段，此時(shí)的關(guān)鍵人是使用者，而不是高層決策者；而在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定階段，關(guān)鍵人就是技術(shù)人員；高層決策者在購買承諾階段才起到?jīng)Q定作用，是這個(gè)階段的關(guān)鍵人。






大客戶銷售


    2、說對(duì)話


    說對(duì)話是建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。從開始的寒暄到觀念認(rèn)同，再到價(jià)值觀達(dá)成一致，這些都需要銷售人員說對(duì)話。沒話題找話題；找到話題聊話題；聊完話題沒問題，這是銷售人員說對(duì)話的最高境界。






大客戶銷售


    3、做對(duì)事


    做對(duì)事就是指了解客戶的需求，有針對(duì)性制作方案或標(biāo)書，關(guān)系固然重要，但是方案與標(biāo)書也要不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差才行。在實(shí)際項(xiàng)目銷售的過程中，不可能只是在乎關(guān)系，而忽略你產(chǎn)品的性能。所以，人要做好，事情也要做對(duì)。