談判的精要
人們遇到不同意見時(shí)通常反映：
?對(duì)抗
?妥協(xié)
?談判
什么是商人？
商場(chǎng)是一張談判桌
視頻播放：商人的特質(zhì)
第一節(jié) 談判的準(zhǔn)備工作
? 談判的背景
- 談判的具體內(nèi)容
- 談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí)
- 對(duì)方的需要
- 談判時(shí)間
- 談判地點(diǎn)
? 談判的目標(biāo)
- 我們的目的是什么
- 所期望最佳結(jié)果
- 可接受的最壞結(jié)果
? 談判的優(yōu)勢(shì)
? 談判的不足
演練案例：搏出位還是耍大牌？
第二節(jié) 談判對(duì)手的類型及對(duì)策
?驢型對(duì)手
視頻案例：氣勢(shì)是關(guān)鍵
?狐型對(duì)手
?羊型對(duì)手
視頻案例：氣氛營(yíng)造大師
?梟型對(duì)手
第三節(jié) 談判原則
?讓對(duì)方首先表態(tài)
?難得糊涂
?不要讓對(duì)方起草合同
?每次都要審讀協(xié)議
?白紙黑字更可信
?集中于當(dāng)前的問題
案例：措辭含混的合同
第四節(jié) 談判策略
- 紅臉黑臉策略
- 最后期限法
- 內(nèi)功碉堡法
- 拖延戰(zhàn)術(shù)
- 疲勞策略
- 欲揚(yáng)先抑
- 虛假僵局
- 聲東擊西
- 兜底策略
- 既成事實(shí)
- 得寸進(jìn)尺
- 哀兵策略
- 人海策略
- 苦肉計(jì)
- 來(lái)回折騰法
- 利益受損假設(shè)
視頻案例：煤礦血案里的博弈
思考題：
?雙方用了哪些策略？
?雙方的底線是什么？
?假如你是礦長(zhǎng)，你會(huì)用什么策略使對(duì)方露餡？
演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商
第五節(jié) 談判技巧
?入題技巧
- 迂回入題
- 介紹己方人員入題
- 事件入題
- 煙霧彈入題
演練案例：兵臨城下
?答復(fù)技巧
- 不要徹底答復(fù)
- 不要正面答復(fù)
- 不要確切答復(fù)
- 不要倉(cāng)促答復(fù)
- 降低提問者追問的興致
- 魔術(shù)助演女郎法則
- 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題
- 找借口拖延答復(fù)
?說服技巧
-互惠
-承諾及一致
視頻案例：非誠(chéng)勿擾
-社會(huì)認(rèn)同
-喜好
-權(quán)威
-短缺
角色扮演：買賣房子
第六節(jié) 談判過程攻略
開局談判技巧
開局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義——定疆界
1.開出高于預(yù)期的條件
沒有高出會(huì)讓自己?jiǎn)适д勁锌臻g
2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
第一次報(bào)價(jià)不靠譜
3.學(xué)會(huì)感到意外
反應(yīng)越大，對(duì)方越心虛
4.避免對(duì)抗性談判
否則容易陷入僵局
5.做不情愿的賣家和買家
對(duì)方吃定了你，你就吃定了虧
演練案例：客戶將你軍
中場(chǎng)談判技巧
中場(chǎng)階段對(duì)于整個(gè)談判的意義——陣地戰(zhàn)
1. 應(yīng)對(duì)沒有決策權(quán)的對(duì)手
-TMD測(cè)試對(duì)方有沒有決策權(quán)。
2.服務(wù)價(jià)值遞減
沒有白紙黑字對(duì)方會(huì)抵賴
3.絕對(duì)不要折中
既然對(duì)方折中，你可以對(duì)折
4.應(yīng)對(duì)僵局
轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
演練案例：強(qiáng)勢(shì)客戶造成的僵局
終局談判技巧
終局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義——捏分寸
1. 紅臉-黑臉策略
2. 蠶食策略
利用對(duì)方松懈，可以有利可圖
3.如何減少讓步的幅度
這是一門大學(xué)問
4.欣然接受
見好就收，完美收官
演練案例：降價(jià)怎么個(gè)降法？
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