《白酒營銷戰略與策略》課程方案

第一部分 課程優勢

重點解決以下問題

1、面對經濟下行壓力以及政府反腐的法制化進程加快，中高端產品如何在競爭中把握不敗之地？

2、次高端產品的發展趨勢及營銷戰略如何布局？

3、當酒企將重點全部布局到38線產品時，面對低端市場的慘烈競爭，如何才能從紅海中殺出一條血路？

4、當團購渠道已經成為碎片化的時代，企業如何才能在流通渠道扎根？

5、面對傳播的碎片化，酒企如何利用移動互聯網進行品牌傳播？

第二部分 課程介紹

一、課程版本

n 基本版：引用行業經典案例；

n 高級版：由老師現場指點企業存在的核心問題及解決之道；

二、培訓課時 

兩天

三、培訓對象 

銷售總監、 市場總監、銷售經理、大區經理、辦事處經理、KA經理等

第三部分 課程大綱

第一節 兩大背景

一、宏觀背景

以“反腐敗、調結構、穩增長、微刺激”為核心的“習李政治經濟學”利好預期提前。

房貸新政，接連降息，救市......預示著“穩增長、微刺激”的經濟政策將更為頻繁和堅決。房地產產業鏈收獲更大的利好發展，與此對應的是酒行業將獲得穩定持續的習李三年的執政基本達到擠泡沫的目的，經濟下行空間縮小，經濟發展已轉入釋放內需的環節。

案例：

二、行業背景

二年的深度調整，各陣營品牌基于舉措不同呈現幾家歡樂幾家愁的局面。

1、部分白酒企業依然奉行密集開發試銷的模式，結果當然是依然奮戰于

   “奮戰”的狀態困境；

2、大眾酒成為風潮，一窩風式的上市，可惜成功者寥寥；

3、次高端基于各種壓力被各大廠商極度忽視；

4、高端品牌在調整期呈現應對不力、不及時的狀況。

案例：

                       第二節  三大研判

                                     ----下個三年行業發展的研判

觀點一：行業將在2015年調整見底，正式進行恢復式增長階段

這一研判與酒行業與宏觀經濟、固定資產投資增幅和消費潛力釋

放的關系密切，正是基于此三要素做出的行業研判。

1、改革進入深水區，基本完成擠泡沫的預期目標，接下來將以“穩增長為目標；

2、行業調整拐點逐步呈現，觸底反彈成為必然；

3、任何行業都呈波浪式遞進的發展規律，當行業調整拐點來臨，行業將開始掉頭向上。

案例：

觀點二：“二五法則”是決定名酒大眾酒成敗的關鍵。

 二五法則”：實施兩大變革，緊抓五大趨勢

 模式變革：體制模式、營銷模式、組織模式

 機構變革：產品結構、渠道結構

“全渠道、全價格帶”已經過去，未來通過專業價格帶產品，快速啟動、深度精耕大板塊市場，形成規模性的銷量，將成為解決問題的新思維。

積極擁抱五大趨勢

趨勢1：價位聚焦化——確定性增長依靠“雙星閃耀”

趨勢2：酒體創新化——大眾酒俘獲消費者的攻伐利器

趨勢3：品牌共鳴化——“新4P”品牌勾魂術構建達到“大眾不從眾，出眾才大眾” 

趨勢4：產品風格化——讓產品自己會說話 

趨勢5：渠道多元化——“老+新”渠道組合將顯現出長遠的生命力

                      第三節 四大戰法

                                  -----坐標內企的脫困之道

次高端白酒市場之精準營銷戰：找到目標客戶

                            吸引目標客戶

                            建立溝通體系

                            形成固定聯系

                     第四節 六步操作

                                 ------快終端系統模式

快速啟動大眾酒市場神奇的“快終端模式，大眾酒市場操作孵化器。

快終端快營銷6步法

1、快產品——有賣點、有特色、有利潤！

2、快價格——三個世界站好隊、三大價段卡好位！

3、快鋪貨——三通工程全網張開快速鋪貨！

4、快刺激——推拉結合強促銷，動銷包量好上量！

5、快氛圍——抓海報覆蓋率、抓核心終端、核心街道氛圍建設！

6、快組織——快速發育專業化組織，輕組織、重組織并存！

案例：

第四部分  陳凱文老師簡介

優替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司  董事長；

中央電視臺《奮斗》欄目  品牌顧問、特約評論員；

中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學總裁班  特聘講師；

北京大學民營經濟研究院 首席策劃師；

    陳凱文，河南財經政法大學工商管理專業畢業，從事市場營銷、管理學研究及大學教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國際集團、香港泛美集團、河南夢想食品集團、遼寧依生生物制藥集團，擔任人力資源總監、市場總監、營銷總經理、總經理等職務。專注于品牌策劃及營銷管理達15年，是國內為數不多的海陸兩棲品牌營銷專家。

陳凱文于2010年提出《打靶營銷》理論體系及操作系統。《打靶營銷》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國市場具有極強的理論指導及實戰價值。

《打靶營銷》理論體系及操作系統是完全根據中國市場現狀，基于互聯網思維的營銷競爭模式。其核心主張包括“目標精準”、“價值重組”、“渠道卡位”、“市場引爆”。其操作系統包括《洞察與預測》、《品牌與產品》、《市場與渠道》、《創意與推廣》、《管控與激勵》五個部分。

   《打靶營銷》理論體系及操作系統正在以下組織或品牌中得到應用：

店連店打折網：以為用戶提供“打折信息”為核心價值，以“生活服務類商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯網服務平臺。