市場營銷戰略模型

   第一部分 

    概述 一、致勝的營銷及銷售戰略和計劃包括  

                  1、創建有競爭吸引力的價值定位 

                      （1）通過有重點的新產品開發、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值。

                      （2）向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值。

          二、成功的營銷者通過連續的評估程序不斷地改進這些計劃

   第二部分 營銷戰略三要素 

         一、選擇價值 

         二、提供價值 

         三、宣傳價值

  第三部分 選擇價值 

        一、選擇價值

              1、目標

              2、關鍵活動 

              3、最佳做法 

              4、常見錯誤

        二、選擇價值的流程 

              1、了解消費者的需要 

                  （1）目標 

                  （2）關鍵活動 

                  （3）最佳做法 

                  （4）常見錯誤 

                  （5）方法 

               2、選擇目標對象 

                   （1）目標

                   （2）關鍵活動

                   （3）最佳做法 

                   （4）常見錯誤 

                   （5）確定細分市場(消費者群體)的原則 

                   （6）確定細分市場優先性的依據

                3、確定價值組合 

                   （1）目標 

                   （2）關鍵活動 

                   （3）最佳做法 

                   （4）常見錯誤 

                   （5）確定價值組合的秘訣 

     第四部分 提供價值

            一、產品設計 

                  1、關鍵活動

                  2、最佳做法 

                  3、常見錯誤 

                  4、新產品開發系統程序 

                     （1）明確公司的經營重點： 

                     （2）產生新“創意”： 

                     （3）產品概念/原型的開發： 

                     （4）劃分項目的優先程度：

                     （5）考察市場： 

                     （6）產品鑒別并決定是否采納： 

                     （7）生產：

                     （8）投放市場： 

                     （9）監督效績：

                  5、影響重大的突破性新產品開發：

                        最佳做法： 

                        常見錯誤：

                  6、結構明晰的產品創意樹能引發大量的優良創意

            二、采購生產 

                  1、關鍵活動：

                  2、最佳做法：

                  3、常見錯誤： 

            三、銷售 

                  1、關鍵活動 

                  2、最佳做法 

                  3、常見錯誤 

                  4、銷售隊伍的效能 

                     （1）戰略 ①最佳做法

                                    ②常見錯誤

                                    ③確定銷售戰略的做法： 

                     （2）效率 ①最佳做法：

                                    ②常見錯誤

                                    ③提高效率的最佳做法： 

                     （3）效能 ①最佳做法：

                                    ②最見錯誤：

                                    ③提高效能的最佳做法： 

                    （4）招聘 ①出色的銷售支持

                                   ②銷售支持不力

                                   ③人才招聘的最佳做法 

                    （5）培訓/指導 ①出色的銷售支持 

                                          ②銷售支持不力

                                          ③人才培訓的最佳做法 

                    （6）行政管理 ①出色的銷售支持

                                         ②銷售支持不力 

                     （7）獎勵 ①出色的銷售支持 

                                    ②銷售支持不力 

                  4、流通 （1）關鍵活動 

                              （2）最佳做法 

                              （3）常見錯誤 

                            （4）選擇分銷商 ①最佳做法：

                                                    ②常見錯誤： 

                             （5）管理分銷商 ①最佳做法：

                                                     ②常見錯誤： 

                             （6）分銷結構 — 最佳做法 

                             （7）渠道沖突診斷及補救方法 渠道沖突 補救方法： 

                             （8）渠道管理–明確界定角色和職責 

                             （9）積極管理與分銷商的關系：培養技能 

                          5、定價 （1）關鍵活動： 

                                      （2）最佳做法： 

                                      （3）常見錯誤： 

                                      （4）確定利潤關鍵因素的價格 

                                      （5）確定品類定價目標的各種因素 

                                      （6）不同的定價目標 

  第五部分 宣傳價值 

              一、包裝 

                   1、主要活動 

                   2、最佳做法

                   3、常見錯誤

                   4、確定合適的包裝 

              二、廣告 

                   1、主要活動：

                   2、最佳做法：

                   3、常見錯誤：

             三、促銷/公關 

                （1）主要活動： 

                （2）最佳做法：

                （3）常見錯誤：

             四、營銷費用：自下而上，而非自上而下 

             五、挑戰傳統才智,從市場經驗中汲取教訓

                   1、對廣告支出提出嚴厲挑戰

                   2、充分斟酌促銷費用所產生的影響

                   3、反復測試面向消費者的有新意的促銷手段 

                   4、根據消費者的消費形式和消費行為來精心調整組合并降低總的營銷費用

             六、針對具體市場且以事實為基礎的廣告促銷預算方法是最佳的

   第六部分 營銷改善 

             一、優先行動需要通過市場中的實際測試來決定其有效性 

             二、以三組標準來評估營銷部的業績

                   1、產品的盈虧情況 

                   2、營銷計劃的預期成效與實際成效的對照 

                   3、其它非財務指標

              三、應用產品損益表來評估銷售部的業績 四、其它用于對營銷部進行評估的標準