樹正氣、追績效，防止“蝦球轉”

業務早會第三步：員工述職

情景模擬

“好，現在我給大家述職完了，現在請各位向我述職?！?/p>

零售店主管站起來了，念零售店業代昨天的“業績龍鼠榜”，“昨天張三拜訪幾點、成交幾點、成交率多少、成交金額多少，李四拜訪幾點、成交幾點、成交率多少、成交金額多少……”逐一念一遍，誰的業績好，當時數字就體現，讓零售業代自己去比賽。

黨不是說要“樹正氣”嗎？咱們業務部隊也要！我們樹什么正氣呢？員工述職要標準化、要每天追蹤績效：

標準化：員工述職要明確時間、結果、步驟

某業代述職：“昨天我上午去好又多，下午去家樂福。”OK嗎？肯定不行！業代述職首先要明確時間：“昨天我上午9：00～11：00去家樂福?！钡诙鞔_結果：“昨天我上午9：00～11：00去家樂福談調整排面，已經把陳列排面從11個調整到15個。下午去好又多談導購員進店事宜，這個事還要他們內部走流程審批，還沒有完全談成。”OK嗎？也不行。跟大超市談導購員進店一次談不完對不對？沒錯，但是員工對這類事述職要明確步驟，這件事情分幾步、已經走到哪一步了、什么時候出最終結果。比如：

“報告，昨天我上午9：00～11：00去家樂福談調整排面，已經把陳列排面從 11個調整到 15個，下午去好又多談導購員進店事宜，目前已經拿到了采購的導購進店核準，接下來我們的導購要帶著證件去超市接受超市培訓、考試、交押金領工牌工服，預計下周五可以正式上崗?！?/p>

樹正氣：員工述職要績效導向，不要問題導向

經常聽到領導開會的時候說“同志們，有什么問題都說說吧”，以后開會時這句話可千萬別隨便講！這句話一講，整個會議風氣都變味了。領導說“同志們，有什么問題都說說吧”，下面的感受“哈哈！這可是你讓說問題的”，然后此起彼伏：“咱們的綠茶瓶蓋打不開呀，零售店主見我們的面就罵，這活沒法干了，TMD生產線上這幫人是干什么吃的”“我的出差報銷票據一個多月了還沒報銷下來，我的工資都墊付到差旅費里了。一分錢不往家里交還要找家里拿錢，我只能告訴我老婆我們現在發的是年薪”“為啥我們的贈品就是比競品的差呢？這仗沒法打了”……領導“以問題為導向”開會，整個會議就變成牢騷會和問題會，大家爭先恐后都想弄一個問題出來，那會議就亂了。

問題可不可以講？肯定可以，但是開早會不能上來就問他們有什么問題，應該先做“績效導向”：“好了，我昨天的工作已經給大家述職了。輪到各位向我述職了，現在大家挨個站起來匯報昨天的績效?！?/span>別小看這一句話，風氣馬上不一樣了！你問大家“有什么問題”，結果是人人都在找問題；你問大家昨天有什么績效，然后呢，每個人都在琢磨昨天的績效。這個會議的風氣可就變成績效點評會議了，大不一樣。（問題解答的內容我們放在早會第五步來解讀。）

白酒經銷商學院：bjjxsxy

大店（大超市、大酒店）業代如何“每天追績效”

沒有一點人身攻擊的惡意，跑大超市、大酒店的業代比較容易“蝦球轉”。小店店主好說話、小店業代每天辛苦跑幾十個店，貼海報、整理貨架、庫存先進先出、寫明碼標價、下訂單、店頭做促銷……一天到晚忙不完。跑大超市、大酒店的業代呢？家樂福的訂單要不要你下？不用--超市電腦下單。你進沃爾瑪自己去動手貼海報、整理貨架行不？你到家樂福自己動手找個地方擺個堆頭？自己上去寫促銷海報、改標價牌？你試試看，保安肯定揍你！大超市、大酒店、星級賓館都有這么多規定，訂單不用你下、陳列不讓你動、海報不讓你貼、價格牌不讓你改、庫房也不讓你隨便進。啥都不讓干，那跑大店的業代干什么？大店業代如果反應不敏銳，極容易變成“縣老爺”--等人攔路喊冤才下轎。每天夾個小包，梳個油頭，進超市看看貨，咦？貨都在呢！也沒斷貨也沒異常情況，平安無事！怎么辦？找個人嘻嘻哈哈扯淡唄。然后再去下一個店。怎么讓這些“縣老爺”產生績效？示例如下：

情景模擬

主管：張三，站起來，講一下你今天的工作計劃。業代：我今天打算上午去家樂福，下午去好又多。主管：你打算去干什么？業代：我今天打算上午9：00～11：00去家樂?！鞴埽喊ググ?，不是問你時間。你今天打算去干什么？業代：我去拜訪客戶。主管：廢話，你去拜訪客戶打算干什么？業代：……我打算去做客戶拜訪。（茫然中）主管：我的天，是我笨還是你笨，我知道你去做客戶拜訪，我問你打算去干什么，績效目標?。?！業代：我……我去看看有啥可干的……主管：暈倒！你真行呀！我問你績效目標？你作為跑大店的業代，早上出門前要想好自己的績效目標，你明白不？啥叫績效目標？比如今天我去新一佳超市要跟采購確定這個周末的促銷檔期活動內容。我的天，出去看看有啥可干的，你真敢說呀！

業代：哦，您原來培訓過，我知道。我的績效目標……我猛地一下沒想起來。

主管：行了，你今天說不出來算了。今天出去看終端的時候想想，明天早上我再問你，你要還說不出來，你提前去八寶山給自己定地方！

……

上面這個案例一點也不夸張，實際工作中這種“出去看看有啥可干的”“豬八戒踩西瓜皮--滑到哪里算哪里”以及做事不動腦不走心的業代可真不少。我的方法就是讓他們每天早上匯報績效目標，晚上回來匯報績效目標的達成情況。

第二天早會：

主管：張三，站起來，講一下你今天的工作計劃。

業代：我今天打算上午去家樂福談調整排面，計劃把陳列排面從 11個調整到 15個；下午去打算好又多談導購員進店事宜，爭取拿到采購的導購進店核準書。

主管：嗯，比昨天強多了，這下知道什么叫做績效計劃了？

業代：知道了知道了，我昨天背了一晚上，就怕您今天早上不問我就白練了……

主管：好極了，恭喜你，先別太樂觀。把你剛才說的寫下來，放桌子上。

第二天晚會業代過堂：

主管：張三，你回來了？

業代：回來啦，回來啦。

主管：把紙拿來。

業代：茫然……什么紙？

主管：你早上寫的績效目標啊，你不是說今天“上午去家樂福談調整排面，計劃把陳列排面從 11個調整到 15個；下午去打算好又多談導購員進店事宜，爭取拿到采購的導購進店核準書”嗎？給我講一下，這兩件事的結果怎么樣？

白酒經銷商學院：bjjxsxy

……

早上出門前大店業代應該有今天的拜訪績效目標，晚上回來過堂匯報績效目標的達成，最好把每天的績效目標和匯報都寫在看板上公示（如表4-7所示）。還是那個道理，跑大超市、大酒店的業代比較容易“蝦球轉”，我們就讓他們每天帶著目標出去，帶著達成結果回來，縮短結算周期，把壓力加到每天。

表4-7 超市KA業代每日績效看板

辦事處： 日期： 年 月 日

業代名責任KA名單

小店業代如何“每天追績效”

跑小店的業代每天要跑30~50家店。不可能早上挨個站起來報每個店的績效目標和績效達成了。但是一樣要注意績效導向（如表4-8所示）：

表4-8 小店業代每日績效看板

日期： 年 月 日 時間進度：

終端小店業代不能僅僅看銷量，因為對終端業代單純考核銷量的話，必然會把他們逼成“跑大店不跑小店、跑批發不跑終端、跑客情好的老店不跑陌生新店、賣老品不賣新品”。這跟道德無關，純粹是機制問題，員工永遠做你考核的，絕不做你希望的，誰比誰傻？饅頭都撿大個的拿。

白酒經銷商學院：bjjxsxy

終端人員述職和業績考核常用指標：

銷量匯報：昨日銷量、累計銷量、累計銷量和時間進度比。

拜訪成交情況匯報：拜訪店數、成交店數、成交率……

品項管理：昨天拜訪店中新增品項數、丟失品項數……

重點指標：近期公司主抓的重點指標，比如鋪新品、做模范店，以及昨

日達成進度、累計達成進度。

情景模擬

報告，我昨天應該拜訪 42家店，實際拜訪 40家店，大德路上兩家店拆遷關門了。昨日銷售 45箱，本月我累計銷售 966箱。目前時間進度 69%，到昨日我累計銷量達成進度 75%，銷量達成領先時間進度 6個點。昨日拜訪線路新推進品項 5個、丟失和減少品項 2個，計劃下周拜訪時補回。本周主推新品 A，昨日A鋪貨 4家，本月累計 A鋪貨 105家，新品 A鋪貨任務完成 82%，領先時間進度13個點。今日計劃拜訪周三線路 45家店， A產品今日鋪貨目標 5家。今日品項管理目標為增加新品項 7個。匯報完畢。

更多內容，請關注官方微信：you ti ying xiao。精彩內容期待與你一起分享。