作為佐餐調味品行業的龍頭老大與粉絲心中的“國民女神”，在輿論聚光燈下的老干媽卻在2019年陷入內憂與外患。

根據公開數據顯示，目前佐餐調味品市場的規模已達400億元，其中辣椒醬市場規模為320億元，增速在7%以上。預計到2020年底，辣椒醬的行業規模會超過400億元。但是總體而言，中國的佐餐調味品市場供大于求、產能過剩的現象依舊持續。

近幾年，隨著消費者升級與互聯網平臺日益強大的渠道能力，一些新興品牌也紛紛借助明星效應或渠道創新，展現出日益強大的生命力。雖然這些佐餐調味品新貴們的市場份額在老干媽面前還不及九牛之一毛，也暫時不能被大眾消費者快速識別，但從成長性角度而言，這些“外患”足以令老干媽引起重視。

那么，老干媽是利用怎樣的方式來作為壁壘，繼續占領消費者心智的？

套用美國著名學者尼爾·埃亞爾，在其撰寫的《上癮》一書中的觀點：富有強大附著力的產品，往往是那些足以令人上癮的產品。在他看來：“產品本身就是最好的附著力支點。”

尼爾提出了“觸發-行為-賞酬-投入”的產品上癮模型，以此來解釋一個產品是如何讓用戶養成使用習慣的。我們用此模型來分析老干媽打造強大“癮響力”背后的邏輯。

1、觸發：讓更多人吃到，讓更多人記住

“上癮模型”中，企業在設計產品時首先要具備觸達大多數消費者的情境，并在產生初次消費行為后牢牢附著于消費者的記憶中，這也就是所謂的“觸發”機制。

在陶華碧眼中，這其實就是兩個字——“好吃”。好吃是老干媽的第一競爭力。作為一款飯桌上的佐餐調味品，幫助下飯幾乎是老干媽最基本、最核心的作用。為此，陶華碧執拗地堅持“即使自己損失，也要堅持產品品質”的質量管控。

為了確保辣醬達到“好吃”的品質，過去30年陶華碧都會親自把關產品生產。以制作辣椒量有問題，就會散發難聞的異味，一經發現全部銷毀。

在技術迭代、原料及口味等方面都投入了大量成本，在原料方面，老干媽針對不同的產品所用的辣椒也各不相同，每年都會從全國各地采購優質的辣椒作為原料。在技術方面，老干媽的生產車間引入全新的流水線，并將配方數據化，以保證口味的統一性。在產品檢測中心，所有原輔料、半成品、成品都要經過嚴苛的檢測。

老干媽用高質量的產品給予用戶體驗作為產品的核心壁壘，“觸發”大規模情境滲透與提升產品的上癮性。

2、行為：擺平復購最大阻礙——價格

消費者在食用老干媽后，將進入下一個環節：“行動”。這里的“行動”代表著消費者的復購行為。在此階段，為了提高消費者的復購頻率，產品需要滿足人類行為學中兩個基本動因：一是行為主體有強烈的主觀意愿，二是該行為發動時客觀阻力極小。

在主觀意愿方面，老干媽用“好吃”的品質征服了大量消費者的味蕾，但要以此產生穩定的復購，條件還不夠。其實，老干媽能成為一款國民級產品，還有一大原因就是合理的定價。

一般而言，產品越好，定價越低，性價比則越高，致使復購行為的客觀阻力越小。在如今的佐餐調味品市場，老干媽的定價有著低廉卻“獨霸一方”的雙重特點。

在物價飛漲的時代，老干媽的價格依然很“穩”。陶華碧始終堅持著“即使自己虧本，也不變動價格區間”的定價方針，憑借著產品自身的優勢，利用薄利多銷的打法占據了龐大的市場份額。

根據公開數據，一瓶8塊錢的老干媽每天賣出130萬瓶，一年用1.3萬噸辣椒、1.7萬噸大豆，2015年銷售額大約40億，15年間產值增長了近75倍。

同時，根據老干媽近5年納稅22億的稅收數據，用25%的企業所得稅率反推，一年凈利潤約為12億元，也就是說老干媽的凈利潤率在30%以上。

3、賞酬：立足品質的多元產品線

老干媽在佐餐調味品領域專注經營。在企業發展早期，陶華碧一直以一款風味豆豉辣醬作為企業核心競爭力。但是產品結構單一會使企業發展陷入停滯。

所以，陶華碧把老干媽的業務領域從原來單一的油辣椒延伸到風味水豆豉、香辣菜、腐乳、糟辣椒、火鍋底料等產品，通過產品多元化為廣大消費者帶來不同的優質體驗。

1998年到2014年是老干媽開展新品研發的重要時期，憑借產品生產體系的經驗積累，老干媽通過研發的新品，使品牌進一步在佐餐調味行業繼續占領著消費者的心智。

4、投入：為品牌擴大聲量

為了進一步擴大品牌的聲量，老干媽時不時會與消費者在社交媒體上進行社交投入，從而來提升消費者與產品的互動性與忠誠度，培養成有粘性的忠實粉絲。

老干媽通過在社交媒體上花費大量時間制造相關話題、分享企業故事背景等來擴大老干媽在年輕人中的聲量，使品牌傳播到更多的年輕消費群體。

總結：

1. 老干媽通過真正的匠心品質贏得了消費者的尊敬，成為與眾多新興佐餐調味品牌最大的區別與優勢。

2. 老干媽始終貫徹自己“產品為王”的經營理念。憑借“好吃”的口味與硬核的企業管理戰略成為了調味品行業的流量擔當，占據了輿論的“C位”。