陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統?!按虬袪I銷”是繼“定位”理論后,在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式,對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導意義及實戰價值。
8塊錢一瓶的辣醬,每天賣出130萬瓶,一年用1.3萬噸辣椒,1.7萬噸大豆,銷售額40億,15年間產值更是增長了74倍?!袄细蓩尅敝圃炝酥袊放频囊粋€傳奇。
更傳奇的是還有其“奇葩”經營模式。不做推銷,不打廣告,沒有促銷;不上市、不貸款、不融資;別的企業到處找貸款,拉融資,想上市, “老干媽”卻多次拒絕政府的融資建議;現款現貨,經銷商要先打款才發貨,現金流充足的令人結舌……“老干媽”憑什么這么牛?
老干媽嚴格到苛刻的原材料把控
“老干媽”所用辣椒原料為遵義辣椒,曾為出口免檢產品。當地為陶華碧供貨的收購大戶說,只有我們欠過她的錢,她從不欠我們。給她的辣椒,卻誰也不敢大意,只要出一次錯,以后再想與她交道就難了。而且當地人給她的辣椒,全都要一只只地剪蒂。剪過的辣椒再分裝,就沒有雜質了。
保證客戶價值,把品質穩定做到極致
“老干媽”賣了這么多年,無論消費者什么時候買,在哪里買,味道都始終如一,這種高度穩定的產品品質就成了一般企業難以企及的競爭力。
低價不是低質,創造極致的客戶體驗
中國企業常常做的一件事就是產品取得市場認可之后“降成本”。大多是在產品原料和工藝上做文章,一次調整也許大多數消費者感覺不到,但一再的降低產品要求,將最終導致質變,被消費者拋棄。而“老干媽”卻為消費者創造出了極致的客戶體驗。
占最有利的價格區域
價格往往決定著品牌和目標人群的定位,價格變動,不只是企業利潤和銷量的變化,更是品牌定位的轉移?!袄细蓩尅钡漠a品大多集中在7—10元的主流消費區間?;凇袄细蓩尅钡膹妱萜放屏?,其他品牌只能選擇價格避讓。
從根據地擴張到全國
和一般企業先是經過市場分析選擇區域戰略根據地不同,“老干媽”是通過自然選擇,首先在廣州市場爆發,然后再逐步擴張到全國。
渠道網絡:無所不在的深度廣度
與王致和坐在家門口等各地大小經銷商前來采購的模式不同,“老干媽”只選擇大區域經銷商,并負責物流運輸。區域經銷商為了達到銷售目標,就必須進行開發布局,逐漸形成了遍布區域便利店、商超,甚至菜市場的局面,使產品隨處可見。