目 錄
渠道策略
第一章 批發渠道策略
1、批發渠道策略方向
2、渠道政策
3、服務政策
4、 人員要求
5、 費用投入
6、會員制
7、 郵差商
8、鄉鎮開發
第二章 餐飲渠道策略
1、 餐飲渠道策略方向
2、渠道定位
3、 渠道政策
4、 渠道要求
5、渠道人員
6、細則附件
第三章 現代渠道策略
1、 現代渠道策略方向
2、 渠道管理調整
3、 渠道政策
4、渠道要求
5、人員要求
第四章 特通、小店渠道策略
1、 特通、小店渠道策略方向
2、 渠道定位
3、 渠道政策
4、 服務要求
5、專業化要求
6、人員要求
第五章 經銷客戶策略細則
1、共營體
2、 分銷商
第六章 消費者引導
1、 現代渠道消費者引導
2、 餐飲渠道消費者引導
目錄
1、批發渠道策略方向
2、批發渠道政策
產品及價格
促銷標準及要求
3、 服務政策
客戶類型定義
人均網點
4、人員要求
資格要求
KPI考核
5、 費用投入
6、會員制
會員定義及管理目的
會員權利與義
獎勵標準
管理要求
獎勵發放流程
7、郵差商
管理要求
價格
考核內容
8、鄉鎮開發
全國A、B、C類鄉鎮定義
鄉鎮市場開拓內容
需開拓鄉鎮名單
鄉鎮開發服務策略
p 09年延用加多寶會員制管理模式，加強宣導會員的合作利益；
p 批發會員供貨價格為７２元／箱，批發出貨價格為≥７２元／箱；
p 弱化大批發會員，開發更多小批發會員；
p 所有批發會員納入業務人員的日常拜訪及定單管理，加強該渠道形象陳列；
p 會員須與經銷客戶簽訂產品銷售協議，協議由公司提供；
p 批發會員的月度獎勵由經銷體系客戶支付；
p 批發年度促銷量控制在目標的50%以內；
p 各級人員建立KPI考核制度。
n 批發會員可對A1、A12兩種規格產品進行銷售,各市場的業務人員可根據單個批發會員的終端狀況確定A12規格的供應；
n 所有批發會員進貨價格為72元/箱，經銷客戶不得大于或少于此價格供貨；
n 批發會員出貨價格為≥72元/箱（具體按各渠道出貨價格要求,見下表）
渠道 | 小店 | 特通 | 餐飲 | 現代 |
價格（元/箱） | 72-73 | 72-73 | ≥73 | 73.3-83.52 |
項 目 | 南公司 | 東公司 | 北公司 |
年度促銷量占比(不包含KA經銷客戶量) | 50％ | 50％ | 50％ |
促銷獎勵標準 | 2-3元/箱 | 2-3元/箱 | 1.5-2元/箱 |
要 求 | ①、1、4、7、9月四次常規促銷活動由總部統一統籌， 促銷時間隨指標達成情況及氣候影響而變化 ②、促銷時南、東公司不享受季度獎勵，北公司可享受月度獎勵 ③、會員促銷獎勵計經銷客戶指標(納入經銷客戶每月達成) 按72元/箱折算 ④、活動費用預算及歸屬歸各銷售公司，促銷量控制在50%以內 | ||
批發:指以從事以批發經營為主的或附帶兼營零售的客戶(批發的銷售額大于零售額)
類型 | A類 | B類 | C類 | |||
南、東公司 | 北公司 | 南、東公司 | 北公司 | 南、東公司 | 北公司 | |
定義標準 | 月銷量40箱以上，季度銷量120箱以上 | 月銷量30箱以上，季度銷量90箱以上 | 月銷量20-40箱，季度銷量120箱以下 | 月銷量10-30箱季度銷量90箱以下 | 月銷量20箱以下 | 月銷量10箱以下 |
要求 | ①、開發所有的批發客戶 ②、南、東公司重點開拓維護A、B、C類客戶 ③、北公司重點開拓維護A、B類客戶 ④、大客戶定義:指銷量較大且將產品分銷到很多小批發客戶 備注:必需弱化大客戶使小批發客戶與公司直接簽約成為會員 | |||||
網點類型 | 每周拜訪次數 | 每天服務數 | 單點服務時間數 | 人均可維護網點數/家 |
A類 | 1-2 | 15-20 | 10-13分鐘 | 75-100 |
B類 | 1-2 | 20-25 | 8-12分鐘 | 80-100 |
C類 | 0.5-1 | 20-25 | 8-10分鐘 | 100-120 |
A+B+C類 | 0.5-2 | 20-25 | 8-13分鐘 | 80-120 |
備注：①針對各區域不同狀況，業務在拜訪過程中盡量進行新客戶開發！
②以上人均服務網點只是提供指引，各區域可根據實際狀況調整點數。
③所有的批發網點數量可參考康師傅、可口可樂批發開發維護數據。
渠道業務 | 重 點 |
資格要求 | ①、良好銷售技巧、溝通能力及開拓能力 ②、具備價格管理能力 ③、所有批發客戶需正編人員維護 ④、重要的批發市場及重點客戶需高代維護和管理 ⑤、招聘的新業務人員以可樂、百事、康師傅、娃哈哈等公司服務過的業務為主 ⑥、南、東公司以管理型人員為主，北公司以開拓型人員為主 |
項 目 | 業務人員 | 主 管 |
考核重點 | ①、銷售指標 ②、價格維護 ③、形象布建 ④、客戶網點維護 ⑤、定單量 ⑥、新客戶開發 ⑦、會員制度宣導 ⑧、大區其他要求的工作重點 | ①、銷售指標 ③、客戶的開發與維護 ④、會員制度宣導與客戶制度理解 ⑤、業務人員跟線指導 ⑥、培訓、輔導 ⑦、大區其他要求的工作重點 |
備注:具體每月考核4-5項。
項 目 | 要 求 計 劃 | |
費用要求 | 常規投入 | ①、月度/季度獎勵 ②、促銷獎勵 |
其他費用投入 | ①、部分地區陳列費用 ②、店招 ③、階段性客戶（相關激勵）竟賽 ④、大區要求投入的其他費用 | |
備注：按政策確保投入開拓鄉鎮市場的費用，未來費用力度逐漸減少。
項 目 | 內 容 | |
會員 | 定義 | 業務維護的批發客戶定義為：會員 |
要求 | ①、各市場批發數量的100%的客戶納入業務人員的日常拜訪及定單管理。 ②、弱化大的批發客戶，盡量開發小的批發客戶。 ③、會員須與JDB公司簽訂JDB會員產品銷售合作協議。 | |
管理目的 | ①、維護及掌控批發客戶 ②、提高批發渠道的鋪貨率 ③、穩定批發會員的價格體系 ④、了解批發會員產品銷售流向 ⑤、激發批發會員經營本品的積極性 ⑥、促進本品在批發渠道銷量最大化 | |
權 利 | 義 務 |
p 享受公司的月/季度獎勵 p 享受公司的不定期促銷 p 部分區域會員聯誼活動 p 分享行業信息 p 公司的售后服務 | p 完成下達的銷售指標 p 按要求的指導價格出貨 p 注重并配合產品的形象陳列 p 配合廣宣物品進行張貼、布置 p 不沖貨并對其他客戶的沖貨行為進行舉報 |
區域 | 南公司 | 東公司 | 北公司 |
月/季度獎勵標準(元/箱) | 1.2-1.5 | 1.2-1.5 | 1.5-1.8 |
備注 | ①、共營體/經銷商/特約經銷商/協作商供給會員的價格為72元/箱 ②、會員不按出貨價執行或違反合同要求的將取消月/季度獎勵 ③、南、東公司獎勵季度發放（特殊市場可申請月度發放），北公司獎勵月度發放（特殊市場可申請兩個月或季度發放），以上特殊申請需銷售總監及策略中心負責人共同審批后方可執行 ④、不配合或執行不到位的經銷客戶，輕者警告，重者取消經銷客戶資格 ⑤、此標準執行時間為2009年1月1日-12月31日 | ||
項目 | 政策 | |
會員獎勵 | 支付方式 | ①、以實物的方式支付，特殊情況需現金發放的需銷售總監審批后方可執行 ②、費用歸屬各銷售公司 ③、經銷客戶代墊，并配送發放獎勵 ④、帳務與大區、分公司財務對接 |
計算方式 | 按72元/箱折算，折貨計經銷指標(納入經銷客戶每月達成) | |
配送費用 | 公司不支付給客戶相關配送費用 | |
發放時間 | ①、南、東公司按季度發放(特殊市場可申請月度發放) ②、北公司按月度發放(特殊市場可申請兩個月或季度發放) | |
其 他 | 各大區可根據年度會員獎勵預算費用及考核后的實際費用使用狀況，利用剩余的費用，對會員出臺相關方案，培養、激勵會員客戶。 | |
備注： 會員的各項獎勵要求盡量以實物的形式支付，以免現金形式核銷因客戶貨款、折扣額度影響，導致核銷時間延長。
項 目 | 會員管理要求事項 |
政策宣導 | JDB業務人員必須對區域內的批發會員客戶進行會員制宣導，要求100%的會員客戶對JDB批發會員制有詳細的了解,并積極強調會員的權利與義務 |
客戶資料 | 建立詳細的批發客戶資料每月及時更新 |
會員合同 | 注重會員協議的簽定的嚴肅性、真實性 南、東公司按季度簽約，北公司按月度簽約 |
執行檢查 | 銷售公司、大區應對批發會員制度的宣導及會員資料的真實性進行了解抽查，對抽查不達標的區域業務、主管及辦事處負責人將進行處罰 |
項 目 | 內 容 | |
銷售管理 | 指 標 | 按照協議要求完成月/季度銷售指標 |
生動化 | ①、店內或店門口醒目位置堆箱陳列 ②、堆箱陳列數量不低于10-15箱 ③、海報(圍裙)、吊旗等廣宣品的張貼 | |
產品批號 | ①、業務拜訪查看批號是否有異常現象 ②、本著“先進先出”的原則，保持產品日期新鮮度 ③、留意市場客戶的產品批號，防止沖貨事件發生 | |
定單管理 | ①、要求業務人員完成每日定單指標及每月定單指標 ②、會員報給經銷客戶的定單應及時了解掌握 ③、要求業務人員能夠全面掌控會員的定單 | |
項 目 | 內 容 | |
價格管理 | ①、按公司的價格要求≥72元/箱執行。 ②、對于違反公司價格政策的會員將取消其該月/季度的銷售獎勵。 | |
庫存管理 | ①、JDB業務人員及會員要求具有安全庫存意識 ②、安全庫存=客戶周銷量*1.5倍。 ③、庫存不足時應主動進貨。 ④、主動配合業務人員進行庫存清查工作。 | |
提貨確認 | ①、業務代表在日常拜訪工作中需與會員核對相關提貨數量，并在月底確認。 ②、每月3號前將上月的產品銷售跟蹤表數據與會員、經銷客戶核對。 | |
2、—市場——月份會員獎勵表
3、—年度—市場第—季度會員獎勵表
項 目 | 內 容 | |
考核分數說明 | 指標 | 指標達成=xx分（本月提貨/本月指標)。 按指標與提貨達成的比例計算分值。 |
陳列 | 第一排顯眼處實物陳列15箱無遮蓋物，得分xx分。 第一排顯眼位置陳列10到15箱得分xx分。 第二排陳列10到15箱得分x至x分。其他位置酌情給予得分。 | |
價格 | ||
其他 | 其他要求考核的項目：共x分 | |
獎勵標準 | 各大區制定的月/季度獎勵標準 | |
獎勵金額 | 本月提貨*(考核得分/100)*獎勵標準 | |
核銷 | 銷售跟蹤表、月度會員獎勵表或季度會員獎勵表 | |
填寫說明 | ①、獎勵金額：錄入該月/季度會員積分獎勵表中的獎勵金額； ②、折貨：以72元/箱折成箱數罐數； | |
其他要求 | ①、月/季度獎勵折算成王老吉實物發放； ②、月/季度會員積分獎勵表需在每月/季后10日內交至主管審核、辦事處負責人核準； ③、由經銷客戶在次月25號或次季度首月25號前發放完； ④、會員的月/季度獎勵不允許會員把獎勵以貨款的形式在經銷客戶送貨的款項中扣除。 | |
備注：各大區可根據批發工作重點對會員月/季度獎勵考核分值及考核項目做出調整！
1、JDB業務員宣導批發會員制度并與會員客戶簽定《JDB會員產品銷售合作協議》；
2、JDB業務員拜訪會員并拿定單；
3、業務根據定單和送貨記錄統計會員進貨量（填寫銷售跟蹤表）,經銷客
戶蓋章確認；
4、JDB業務員月/季度結束后10日內做好月度考核表，將季度積分獎勵表
交相關人員審核，辦事處負責人核準；
5、經銷客戶按月/季度積分獎勵表準備實物并發放；
6、經銷商客戶將會員的獎勵收據（需客戶簽字蓋章并包含客戶地址、電話
聯系人資料）交辦事處；
7、辦事處相關人員審核,核銷；
8、經銷客戶需保留第3聯收據，以便和JDB核查或會員客戶核對。
1、有局部區域網絡，只配送零售終端客戶（小店、餐飲、特通、便利店）；
2、郵差商作為市場重要的客戶資源，具有一定的終端輻射能力需加以重點維護；
3、嚴格控制郵差商的價格，確保市場價格不受影響，建議由批發業務人員管理，小店業務人員進行維護；
4、對郵差商的選擇及開發，單個經銷客戶在同一市或縣設置郵差數量可根據郵差客戶的終端渠道客戶的情況確定郵差開發的數量。
1、月/季度會員獎勵——JDB公司提供
2、公司的批發促銷獎勵——JDB公司提供
3、經銷客戶的額外獎勵——經銷客戶提供
客戶 | 進貨價 | 出貨價 | 享受會員季/月度獎利 | 享受經銷客戶季/月度獎利 | 毛利 |
郵差 | 72 | ≥72 | 1.2-1.8 | 0.5-1 | 1.7-2.8 |
享受經銷客戶月度0.5-1元/箱獎勵（各大區可根據市場實際狀況確定獎勵標準）
獎勵分為兩種方式: A:業務訂單部分為準；B:郵差商全部的進貨量。
具體何種方式由大區根據市場實際狀況確認。
1、定單配送；
2、客戶開拓；
3、價格管控；
4、售后服務；
5、其他配合；
類 型 | 描 述 |
A類鄉鎮 | 人口數量最高、經濟收入較強、消費能力強、交通發達、地理位置重要、竟品銷量較大 |
B類鄉鎮 | 人口數量較多、經濟收入一般、消費能力中等、竟品銷量一般 |
C類鄉鎮 | 人口數量低、經濟收入差、消費能力弱、竟品銷量少 |
目標鄉鎮 | 全國百強鎮、全國千強鎮 |
n 對核心市場的所有A、B類鄉鎮進行開拓
n 對高潛力、策略市場以“目標鄉鎮”進行開拓
n 對其他類型市場的鄉鎮以經銷服務為主，搭建分銷平臺
廣東 | 共XX個 | |
浙江 | 共XX個 | |
福建 | 共XX個 | |
海南 | 共XX個 | |
江西 | 共XX個 | |
湖南 | 共XX個 | |
廣西 | 共XX個 | |
江蘇 | 共XX個 | |
湖北 | 共XX個 |
需開拓之鄉鎮名單—高潛力市場
云南 | 共XX個 | |
四川 | 共XX個 | |
河南 | 共XX個 | |
安徽 | 共XX個 | |
重慶 | 共XX個 | |
山東 | 共XX個 | |
陜西 | 共XX個 | |
貴州 | 共XX個 | |
河北 | 共XX個 | |
山西 | 共XX個 | |
新疆 | 共XX個 |
需開拓之鄉鎮名單—策略市場
北京 | 共XX個 | |
上海 | 共XX個 | |
遼寧 | 共XX個 | |
西藏 | 共XX個 |
項目 | 經銷客戶開拓 | 渠道鋪貨要求 | 費用投入方向 | 人員服務 | ||||||||
經銷商 | 特約經銷商 | 協作商 | 批發 | 餐飲 | 小店/特通 | 批發促銷 | 批發陳列 | 消費者活動 | 店招 | 路演 | ||
A類 | √ | √ | √ | 95% | 90% | 90% | √ | √ | √ | √ | 正編 | |
B類 | √ | √ | 90% | 80% | 75% | √ | √ | √ | √ | 正編 | ||
目標鄉鎮百強 | √ | √ | √ | 95% | 90% | 90% | √ | √ | √ | √ | √ | 正編 |
備注：A類鄉鎮經銷客戶開發要求80%；
B類鄉鎮開設不了經銷客戶的可開發分銷商；
弱化批發大客戶，開發批發小客戶；
業務以摩托車為主的交通工具，提高效率。
12月21日 北京批發渠道
優秀：北郊辦宋河糧液實物陳列數量及A12禮盒拆箱展示符合公司要求。
12月21日 北京批發渠道
優秀：北郊辦小巧樓批發實物陳列位置明顯及禮盒展示效果較好。
12月28日 北京批發渠道
優秀：豐臺辦立東批發基礎陳列數量及禮盒拆箱符合公司要求。
12月22日 河北批發渠道
優秀：石家莊站匯通路興達煙酒商貿堆頭陳列數量及禮盒拆箱陳列符合公司要求
12月29日 河北批發渠道
優秀：保定站新保煙酒批發店外實物堆頭及空箱陳列、廣宣布建較好。
12月22日 山東批發渠道
優秀：臨沂辦正德酒水店內堆箱及貨架陳列、多種廣宣效果較好。
12月28日 遼寧批發渠道
優秀：長春站綜合渠道-旺達超市A12陳列醒目。
12月27日 遼寧批發渠道
優秀：長春站綜合渠道-吾仙超市A12陳列醒目。
12月29日 遼寧批發渠道
優秀：黑龍江區域辦哈爾濱辦小店渠道-文政倉買貨架陳列優秀（免費）。
12月29日 遼寧批發渠道
優秀：黑龍江區域辦哈爾濱辦小店渠道-天利源倉買貨架陳列優秀（免費）。
作者：陳凱文簡介
優替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司 董事長；
中央電視臺《奮斗》欄目 品牌顧問、特約評論員；
中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；
清華大學總裁班 特聘講師；
北京大學總裁班 特聘講師；
聯系方式：QQ:727291679;
個人微信：kevinchen1222;
打靶營銷公眾號：dabayx
優替時代訂閱號：youtiyingxiao;
打靶營銷系列書籍——《渠道策略》之批發渠道策略
有打靶營銷微信公眾號：dabayx 連載
接下來......
打靶營銷系列——《渠道策略》之餐飲渠道策略
打靶營銷系列——《渠道策略》之現代渠道策略
打靶營銷系列——《渠道策略》之特通、小店渠道策略
打靶營銷系列——《渠道策略》之經銷客戶策略細則
打靶營銷系列——《渠道策略》之消費者引導策略
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