讓客戶心動的BFEB產品推薦法

在銷售過程中，如何向客戶推薦產品呢？目前應用比較廣泛的是FABE推薦法，即：第一步（F-Feature）介紹產品的特點或特性.第二步（A-Advantage）介紹產品的優點：第三步（B-Benefit）具體闡述產品能夠滿足客戶的利益需求，第四步（E-Evidence）拿出證據證明上述說詞的可靠性。

眾所周知，產品推薦不是做產品特性的說明，而是要告訴客戶購買后的好處，不僅要告訴客戶購買后的好處，更重要的是要激發起客戶想購買的欲望。FABE推薦法首先告訴客戶的是產品的特性，然后試圖通過理性的說服，（比如告訴其好處，證明給他看）打動顧客讓其購買產品。我個人覺得FABE推薦法并不能快速打動顧客的心，原因有二，第一：客戶選擇一件產品，首先關注的是這件產品所能給自已帶來什么好處，能解決生活和工作中哪些問題，而不是首先關心產品的特性。第二：用理性的說服去刺激客戶購買欲望遠不如感性的潛意識說服容易。我從事銷售及培訓工作十多年，應用比較多的產品推薦法是BFEB法而不是FABE法，下面就BFEB法向大家做一個簡單的介紹。

BFEB產品推薦法

即第一步（Benefit）告訴客戶購買這件產品的總體好處.

第二步(Feature)解釋為什么會給客戶帶來這樣的好處,也就是要告訴客戶這件產品的特點和優點。

第三步(Experience)就產品的獨特又相關賣點講述驚喜故事,即向客戶勾勒出使用這件產品時的一種場景，讓客戶在潛意識中去想想自已已經購買了這件產品，現在正在使用這個產品的某種功能，從而達到有效刺激客戶購買欲望的目的。

第四步（Benefit）總結好處，告訴客戶購買這件產品能帶來的好處，同時告訴客戶如果不選擇這件產品會給客戶自已帶來哪些不便。