家居建材銷售技巧（3）——介紹產品：講數字，還是打比喻 作者：井越 根據太太的指令，去廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦看一下床墊。閑庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了，導購向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導購問有多胖，我說一百三四十斤，導購眼珠一轉說：“那很有福氣啊！”反應很敏捷啊，贊美的同時把問題焦點也給轉換了。有點意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術提煉的職業病），沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術做個分享。下文將兩個店的導購分別代稱為MD1、MD2。 　　一、開場：你做主，還是他做主？ 　　二、溝通：給面子，還是舉例子？ 　　三、介紹產品：講數字，還是打比喻？ 三、介紹產品：講數字，還是打比喻 場景1： 井越：這種電動的床，兩塊床墊都可以動還是只能動一塊？ MD1：兩邊都可以動，比方說你和你太太，你看書，你太太看電視，兩個人要的高度不同，可以各自調節自己最舒服的狀態，都是很人性化的設計。 （點評：床墊是分開獨立的，分開獨立的好處是顧客最關心的因素，然后結合生活場景，讓我想象出這種床墊帶來的好處。） 場景2： 井越:下面電動的那些東西保多少年？ MD1：保修15年，這是德國原裝進口的電機。像你買車也都知道，原裝進口的比國產質量要好價格要貴。 （點評：一旦涉及到產品，更多導購會講解配置、材質、工藝，這些專業術語或參數讓顧客云里霧里不明所以。利用生活中顧客熟知的常識，才能讓顧客清楚感知并認同。） 場景:3： 井越：不用了，你們電動床太貴了，剛才問了光一個電動裝置就要五六萬。 MD2：所以，像在我們慕思選產品的話，就像你去電腦城配電腦一樣，配置不同，價格不同。我們從一萬多，配到8萬多，配到十幾萬的都有。 （點評：為什么產品的價格不同，是因為配置不同，如何讓顧客明白，舉顧客所熟知的事物最有效，像我這個年紀的人都買過使用過電腦，對電腦配置及價格很清楚。） 場景4： 井越：這個下面是彈簧是嗎？ MD2：是的，這個下面是獨立桶彈簧的，可以看一下（演示：拿出雜志給我看），這個是M與歡樂中國行在東莞厚街舉辦的，這是一個展示，每個彈簧都是獨立構造的，這種床墊在歐洲也被稱為愛心床墊，這種彈簧就像鋼琴鍵一樣的，你按哪個鍵就哪個鍵受力，就像你躺在床墊上，你哪個部位挨著床墊哪個部位的彈簧就承托哪個部位，這樣即使你早上起床、翻身都不會影響身邊的另外一個人，這種床墊的抗干擾性也是特別強的，畢竟是和老婆一起睡的，不能干擾到老婆的休息時間，女人還是要睡眠好才行。 （點評：獨立桶裝彈簧的原理、好處，對顧客是陌生的，但和鋼琴鍵做個對比，顧客對其就了然于胸。帶給顧客的好處，再描摹出生活中必定存在的場景，令顧客不得不心動。） 場景5： MD2：每個人的習慣不同，就像您進來就問乳膠的，很多客戶過來我們都是讓他親身體驗，一定要躺，有的人睡慣硬床，你就讓他睡最貴的乳膠也不一定會睡得舒服，適合的才是最好的，這就跟買鞋子一樣，哪怕鞋子再漂亮，鞋子不合腳也不行，你感覺這張床墊軟硬度怎么樣？ （點評：什么叫適合的才是最好的，就像選鞋子，每個人都有的體驗：明明看起來很漂亮，要么鞋底硬了，要么沒有適合自己的碼數，選床墊亦是如此，貼切形象的舉例。） 場景6： 井越：你這里有沒有什么環保的證書？ MD2：這個你放心，我們都有過關證明的，乳膠是從生長在亞熱帶雨林的橡樹里提取的樹脂，是非常環保的，不是市面上海綿什么是化工原料生產的。BB奶嘴、醫用手套都是采用這種天然、環保的乳膠材料做成。乳膠床墊有一個特性，就是抗螨性特別強，防螨蟲，像一般普通的床墊如果三年沒有清理的話里面的螨蟲就特別多，乳膠帶有天然乳膠的香味，是可以防蚊蟲防螨蟲，您是還沒裝修好嗎？ （點評：乳膠是什么？特性是什么？好處是什么？對于非專業的顧客來說都是抽象的，抽象的事物形象說、舉例說，列出了哪些用具用過乳膠，顯性的好處就不言而喻。） 場景7： MD2：您看一下床下面的排骨架不同，配置不同價錢不同，市面上的排骨架都是木頭一條一條的，這種是德國原裝進口的功能性骨架，睡在床上，力的作用是相互的，躺上下壓后，這種排骨架也會有起到隱形按摩的作用，這一種也是我們客戶選擇比較多的性價比最高的一款，它是針對全身形的，所有的排骨條都是采用空客A380飛機外殼材料制作的，一根就可以承受120斤的重量（演示：導購站在一根排骨條上），M也很注重細節，排骨條是直接釘在床架上的，普通的床用久了都會發出嘎吱嘎吱的聲音，這種有緩沖扣，就像汽車減震一樣，有減震減壓的作用。 （點評：演示是向顧客展示產品特性的最直觀手段，單純的演示動作需要配合話術講解，導購舉空客A380的材料例證、汽車減震的比喻說明，都形象展示了材質的特性及帶給顧客的利益點。） 【分析】 顧客對產品的非專業性造成其對產品的認知有一定障礙，顧客能理解的是生活中存在的常識、經歷過的感受、常見的事物特性，只用產品的工作原理、配置參數、物理化學特性等進行解釋只能在顧客認知障礙上再加上一層阻隔。銷售語言最高境界就是能用大白話、俗語、生活常識將深奧苦澀的專業術語及數據說清楚道明白。如果沒有專業的老師對導購進行話術提煉及總結，那導購自己就要將這些專業術語進行吸收消化，結合生活實際，通過生動、有趣、形象的語言闡述出來。導購列舉配電腦、鋼琴鍵、買鞋子等生活例子，用顧客最容易接受理解的話術來表達自己的觀點。 誰最能說服自己？自己最能說服自己。 來買產品的顧客，不是來學習產品知識的學生，顧客的購買邏輯是：你的產品帶來使用中的好處能解決我生活需求，所以我才購買。至于你的賣點、技術參數、專利技術，與我并沒有多大關系。基于此，介紹重心就落在產品的利益點，利益點的落地需要運用生活中的語言來做降落傘。用專業術語堆砌，不但不能塑造專業形象，反而讓顧客覺得你不懂生活，你的產品也不契合生活。