家居建材銷售技巧（3）——介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻
作者：井越
根據(jù)太太的指令，去廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦看一下床墊。閑庭信步之際一不小心被M品牌的導(dǎo)購(gòu)劫道了，導(dǎo)購(gòu)向我推薦一款軟性床墊，說(shuō)是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個(gè)人睡的, 我挑釁問(wèn)了一個(gè)兩難問(wèn)題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)問(wèn)有多胖，我說(shuō)一百三四十斤，導(dǎo)購(gòu)眼珠一轉(zhuǎn)說(shuō)：“那很有福氣啊！”反應(yīng)很敏捷啊，贊美的同時(shí)把問(wèn)題焦點(diǎn)也給轉(zhuǎn)換了。有點(diǎn)意思，看來(lái)遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說(shuō)的每一句話（做話術(shù)提煉的職業(yè)病），沒(méi)曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個(gè)銷售高手的銷售技巧與話術(shù)做個(gè)分享。下文將兩個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)分別代稱為MD1、MD2。
一、開場(chǎng)：你做主，還是他做主？
二、溝通：給面子，還是舉例子？
三、介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻？
三、介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻
場(chǎng)景1：
井越：這種電動(dòng)的床，兩塊床墊都可以動(dòng)還是只能動(dòng)一塊？
MD1：兩邊都可以動(dòng)，比方說(shuō)你和你太太，你看書，你太太看電視，兩個(gè)人要的高度不同，可以各自調(diào)節(jié)自己最舒服的狀態(tài)，都是很人性化的設(shè)計(jì)。
（點(diǎn)評(píng)：床墊是分開獨(dú)立的，分開獨(dú)立的好處是顧客最關(guān)心的因素，然后結(jié)合生活場(chǎng)景，讓我想象出這種床墊帶來(lái)的好處。）
場(chǎng)景2：
井越:下面電動(dòng)的那些東西保多少年？
MD1：保修15年，這是德國(guó)原裝進(jìn)口的電機(jī)。像你買車也都知道，原裝進(jìn)口的比國(guó)產(chǎn)質(zhì)量要好價(jià)格要貴。
（點(diǎn)評(píng)：一旦涉及到產(chǎn)品，更多導(dǎo)購(gòu)會(huì)講解配置、材質(zhì)、工藝，這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)或參數(shù)讓顧客云里霧里不明所以。利用生活中顧客熟知的常識(shí)，才能讓顧客清楚感知并認(rèn)同。）
場(chǎng)景:3：
井越：不用了，你們電動(dòng)床太貴了，剛才問(wèn)了光一個(gè)電動(dòng)裝置就要五六萬(wàn)。
MD2：所以，像在我們慕思選產(chǎn)品的話，就像你去電腦城配電腦一樣，配置不同，價(jià)格不同。我們從一萬(wàn)多，配到8萬(wàn)多，配到十幾萬(wàn)的都有。
（點(diǎn)評(píng)：為什么產(chǎn)品的價(jià)格不同，是因?yàn)榕渲貌煌绾巫岊櫩兔靼祝e顧客所熟知的事物最有效，像我這個(gè)年紀(jì)的人都買過(guò)使用過(guò)電腦，對(duì)電腦配置及價(jià)格很清楚。）
場(chǎng)景4：
井越：這個(gè)下面是彈簧是嗎？
MD2：是的，這個(gè)下面是獨(dú)立桶彈簧的，可以看一下（演示：拿出雜志給我看），這個(gè)是M與歡樂(lè)中國(guó)行在東莞厚街舉辦的，這是一個(gè)展示，每個(gè)彈簧都是獨(dú)立構(gòu)造的，這種床墊在歐洲也被稱為愛(ài)心床墊，這種彈簧就像鋼琴鍵一樣的，你按哪個(gè)鍵就哪個(gè)鍵受力，就像你躺在床墊上，你哪個(gè)部位挨著床墊哪個(gè)部位的彈簧就承托哪個(gè)部位，這樣即使你早上起床、翻身都不會(huì)影響身邊的另外一個(gè)人，這種床墊的抗干擾性也是特別強(qiáng)的，畢竟是和老婆一起睡的，不能干擾到老婆的休息時(shí)間，女人還是要睡眠好才行。
（點(diǎn)評(píng)：獨(dú)立桶裝彈簧的原理、好處，對(duì)顧客是陌生的，但和鋼琴鍵做個(gè)對(duì)比，顧客對(duì)其就了然于胸。帶給顧客的好處，再描摹出生活中必定存在的場(chǎng)景，令顧客不得不心動(dòng)。）
場(chǎng)景5：
MD2：每個(gè)人的習(xí)慣不同，就像您進(jìn)來(lái)就問(wèn)乳膠的，很多客戶過(guò)來(lái)我們都是讓他親身體驗(yàn)，一定要躺，有的人睡慣硬床，你就讓他睡最貴的乳膠也不一定會(huì)睡得舒服，適合的才是最好的，這就跟買鞋子一樣，哪怕鞋子再漂亮，鞋子不合腳也不行，你感覺(jué)這張床墊軟硬度怎么樣？
（點(diǎn)評(píng)：什么叫適合的才是最好的，就像選鞋子，每個(gè)人都有的體驗(yàn)：明明看起來(lái)很漂亮，要么鞋底硬了，要么沒(méi)有適合自己的碼數(shù)，選床墊亦是如此，貼切形象的舉例。）
場(chǎng)景6：
井越：你這里有沒(méi)有什么環(huán)保的證書？
MD2：這個(gè)你放心，我們都有過(guò)關(guān)證明的，乳膠是從生長(zhǎng)在亞熱帶雨林的橡樹里提取的樹脂，是非常環(huán)保的，不是市面上海綿什么是化工原料生產(chǎn)的。BB奶嘴、醫(yī)用手套都是采用這種天然、環(huán)保的乳膠材料做成。乳膠床墊有一個(gè)特性，就是抗螨性特別強(qiáng)，防螨蟲，像一般普通的床墊如果三年沒(méi)有清理的話里面的螨蟲就特別多，乳膠帶有天然乳膠的香味，是可以防蚊蟲防螨蟲，您是還沒(méi)裝修好嗎？
（點(diǎn)評(píng)：乳膠是什么？特性是什么？好處是什么？對(duì)于非專業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)都是抽象的，抽象的事物形象說(shuō)、舉例說(shuō)，列出了哪些用具用過(guò)乳膠，顯性的好處就不言而喻。）
場(chǎng)景7：
MD2：您看一下床下面的排骨架不同，配置不同價(jià)錢不同，市面上的排骨架都是木頭一條一條的，這種是德國(guó)原裝進(jìn)口的功能性骨架，睡在床上，力的作用是相互的，躺上下壓后，這種排骨架也會(huì)有起到隱形按摩的作用，這一種也是我們客戶選擇比較多的性價(jià)比最高的一款，它是針對(duì)全身形的，所有的排骨條都是采用空客A380飛機(jī)外殼材料制作的，一根就可以承受120斤的重量（演示：導(dǎo)購(gòu)站在一根排骨條上），M也很注重細(xì)節(jié)，排骨條是直接釘在床架上的，普通的床用久了都會(huì)發(fā)出嘎吱嘎吱的聲音，這種有緩沖扣，就像汽車減震一樣，有減震減壓的作用。
（點(diǎn)評(píng)：演示是向顧客展示產(chǎn)品特性的最直觀手段，單純的演示動(dòng)作需要配合話術(shù)講解，導(dǎo)購(gòu)舉空客A380的材料例證、汽車減震的比喻說(shuō)明，都形象展示了材質(zhì)的特性及帶給顧客的利益點(diǎn)。）
【分析】
顧客對(duì)產(chǎn)品的非專業(yè)性造成其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知有一定障礙，顧客能理解的是生活中存在的常識(shí)、經(jīng)歷過(guò)的感受、常見的事物特性，只用產(chǎn)品的工作原理、配置參數(shù)、物理化學(xué)特性等進(jìn)行解釋只能在顧客認(rèn)知障礙上再加上一層阻隔。銷售語(yǔ)言最高境界就是能用大白話、俗語(yǔ)、生活常識(shí)將深?yuàn)W苦澀的專業(yè)術(shù)語(yǔ)及數(shù)據(jù)說(shuō)清楚道明白。如果沒(méi)有專業(yè)的老師對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行話術(shù)提煉及總結(jié)，那導(dǎo)購(gòu)自己就要將這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行吸收消化，結(jié)合生活實(shí)際，通過(guò)生動(dòng)、有趣、形象的語(yǔ)言闡述出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)列舉配電腦、鋼琴鍵、買鞋子等生活例子，用顧客最容易接受理解的話術(shù)來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
誰(shuí)最能說(shuō)服自己？自己最能說(shuō)服自己。
來(lái)買產(chǎn)品的顧客，不是來(lái)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)生，顧客的購(gòu)買邏輯是：你的產(chǎn)品帶來(lái)使用中的好處能解決我生活需求，所以我才購(gòu)買。至于你的賣點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)，與我并沒(méi)有多大關(guān)系。基于此，介紹重心就落在產(chǎn)品的利益點(diǎn)，利益點(diǎn)的落地需要運(yùn)用生活中的語(yǔ)言來(lái)做降落傘。用專業(yè)術(shù)語(yǔ)堆砌，不但不能塑造專業(yè)形象，反而讓顧客覺(jué)得你不懂生活，你的產(chǎn)品也不契合生活。
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