《突破局限-農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商快速增長(zhǎng)運(yùn)作思路》 ----從坐商到行商全面快速轉(zhuǎn)型 主講:江猛老師 課程目標(biāo): 經(jīng)銷商在歷史的長(zhǎng)河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績(jī),在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開(kāi)辟一個(gè)新的臺(tái)階,在這種情況下經(jīng)銷商面對(duì)廠家的高速增長(zhǎng)和發(fā)展要求,能否快速升級(jí),符合廠家的要求,就迫在眉睫. 所以本次培訓(xùn)針對(duì)經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路, 經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時(shí), 提升自己的公司化運(yùn)作能力,以及營(yíng)銷方面的提升. 課程對(duì)象: 各級(jí)經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理 課程主要內(nèi)容: 第一部分、轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商的成功觀念: 1、過(guò)去不等于現(xiàn)在（過(guò)去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功） 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司和品牌） 3、知識(shí)不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗） 4、從柯達(dá)膠卷破產(chǎn)(分析經(jīng)銷商 三輪到汽車的升級(jí)是競(jìng)爭(zhēng)的必然) 第二部分、經(jīng)銷商升級(jí)過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題與挑戰(zhàn) 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題  管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等）  員工整體素質(zhì)低  員工的執(zhí)行力差  運(yùn)營(yíng)及隱性成本大  市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問(wèn)題  經(jīng)營(yíng)思路落后  投資利潤(rùn)率能力下降  面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)往往束手無(wú)策 討論思考：讓我們更快更好發(fā)展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升 1、經(jīng)銷商下一步將走向何方？ 2、如何快速啟動(dòng)市場(chǎng)？新產(chǎn)品遲遲不開(kāi)張?jiān)趺崔k？ 3、如何從夫妻店家族管理式模式走向公司化？ 第三部分、經(jīng)銷商營(yíng)銷觀念與思路十二大創(chuàng)新 1. 由坐商向行商轉(zhuǎn)變 2. 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變 3. 由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變 4. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變 5. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變 6. 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變 7. 從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變 8. 從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變 9. 服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹(shù)立 10. 經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹(shù)立 11. 沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)，大投資帶來(lái)大回報(bào) 12. 樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn) 深度剖析：由坐商向行商轉(zhuǎn)變—行銷思路創(chuàng)新步驟。  什么是坐商？坐商為什么沒(méi)有出路？  案例分析：農(nóng)機(jī)行業(yè)的坐銷，推銷，銷售，營(yíng)銷模式。  行商的運(yùn)作思路：精耕細(xì)作，市場(chǎng)細(xì)分，渠道細(xì)分，客戶細(xì)分；  客戶購(gòu)買機(jī)器最關(guān)注的焦點(diǎn)是什么？  客戶購(gòu)買機(jī)器的動(dòng)機(jī)是什么？  農(nóng)機(jī)消費(fèi)者構(gòu)成？個(gè)人購(gòu)買；兵團(tuán)；農(nóng)墾大戶；種植大戶；做生意用；等等 農(nóng)機(jī)銷售渠道和通路：1：農(nóng)機(jī)公司展銷會(huì)；2：集貿(mào)市場(chǎng)巡展；3：農(nóng)機(jī)局統(tǒng)一采購(gòu)； 4：團(tuán)購(gòu)客戶和個(gè)人等等。  農(nóng)機(jī)區(qū)域市場(chǎng)行銷模式：品牌戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)；服務(wù)戰(zhàn)；  農(nóng)機(jī)區(qū)域市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略：防御戰(zhàn)，進(jìn)攻戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)，側(cè)翼戰(zhàn)；  農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)的思路和步驟：坐商到行商的快速轉(zhuǎn)變？ 1：整理農(nóng)機(jī)新老客戶資料，短信群發(fā)，存入電腦，管理好； 2：聯(lián)系回訪客戶，細(xì)分到每人負(fù)責(zé)多少客戶數(shù)量和哪些區(qū)域； 3：找出可以升級(jí)提升客戶，加緊跟蹤； 4：每個(gè)村莊尋找“意見(jiàn)領(lǐng)袖和農(nóng)機(jī)車頭”帶來(lái)新客戶，轉(zhuǎn)介紹； 5：定期召開(kāi)農(nóng)機(jī)重點(diǎn)客戶聯(lián)誼會(huì)； 6：對(duì)銷售人員進(jìn)行看板管理，每天進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)分析； 7：不斷搶占市場(chǎng)占有率，從老客戶開(kāi)始，市場(chǎng)一步步會(huì)啟動(dòng)起來(lái) 8：農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ饾u加強(qiáng)，市場(chǎng)被打開(kāi)； 第四部分.經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng),提升經(jīng)銷商老板的管理能力 1. 非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限 2.公司化運(yùn)作的好處 3.公司化運(yùn)作的幾種模式 4.加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度 5.建立高效組織架構(gòu)及管理體制 6.由個(gè)體戶向公司組織化的過(guò)渡 7.經(jīng)銷商老板怎么當(dāng) 8.如何從管理升級(jí)到領(lǐng)導(dǎo) 9.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力 第五部分 經(jīng)銷商如何做好終端經(jīng)營(yíng)管理 1.經(jīng)銷商如何拓展終端市場(chǎng) 2.終端業(yè)績(jī)提升技巧 A、做好品牌管理，讓品牌創(chuàng)造附加值 B、依靠總部智慧，復(fù)制成功模式 C、做好銷售管理，提升單店業(yè)績(jī) D、做好終端培訓(xùn)，提升銷售能力 農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商營(yíng)銷管理全面升級(jí)運(yùn)作步驟：  農(nóng)機(jī)客戶群定位要清晰；  每年開(kāi)一次新老客戶交流會(huì)；  從老客戶升級(jí)開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)始；  維修站充分利用開(kāi)發(fā)客戶資源；  宣傳，廣告（（宣傳地點(diǎn)的選擇比較到位合理，在客戶經(jīng)常出入的地方做廣告）；  農(nóng)機(jī)賣場(chǎng)好看，氣派；農(nóng)機(jī)庫(kù)存管理；  短信群發(fā)；  廣告咨詢電話的處理有待規(guī)范，現(xiàn)在處在隨便亂接狀態(tài)，  沒(méi)有專人統(tǒng)一管理（來(lái)電客戶登記表）；  團(tuán)購(gòu)的客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā)；  農(nóng)機(jī)客戶信息化管理，客戶資料及時(shí)進(jìn)入電腦；  客戶只要來(lái)就留下客戶的電話；  農(nóng)機(jī)銷售人員每人一冊(cè)來(lái)客登記表；