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<餐飲業—銷售技能提升培訓> --主講:江猛老師 【課程目標】:  銷售人員心態培訓  銷售人員職業素養  銷售實戰技巧  溝通與談判  職業發展規劃 【課程特色】:  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】:  企業營銷全體人員 【課程時間】1---2天 【課程大綱】: 序言: 餐飲業發展 餐飲業現狀 餐飲業客戶的分析 第一部分: 餐飲業銷售心態調整  銷售人員心態問題總結  思考：銷售人員基本素質:  銷售人員如何消失的  銷售六顆心：用心成交高于一切  愛心； 恒心；  誠心； 信心；  耐心； 細心；  老板和銷售人員的最大區別是什么?  銷售人員心態為什么不好？  營銷人員的瓶頸是什么?  營銷人員的定力心態  銷售心態的真真假假  銷售定位：縱觀崗位風云 銷售崗位風景獨好  營銷人員心態不好時怎么辦  銷售人員個人風格定位  五段執行型銷售精英  銷售人員職業生涯規劃  優秀的銷售人員的特質  為什么很多公司的銷售冠軍都是很平庸的人獲得的  用熱情和激情點燃夢想  營銷人員要學會“狼”的性格特點：  營銷人員要知道自己的目標  失敗的銷售找借口，冠軍永遠找方法 第二部分: 餐飲業銷售人員職業素養  與企業共命運  永遠維護企業形象  敬業是最卓越的工作態度  忠誠是無價之寶  擁有良好的人際關系  融入團隊，增強協作  自動自發地工作  注重細節 追求完美  具有較強的執行力  找方法提高工作效率 第三部分: 餐飲業銷售實戰銷售技巧 一: 餐飲業大客戶顧問式銷售技術  大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節  對大客戶明確清晰的價值定位  如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型  規模對大客戶需求的深刻影響  如何對大客戶進行市場細分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理  大客戶經理的工作內容  大客戶經理的角色轉換與發展目標  大客戶經理如何發掘客戶的利益點 案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤 二: 餐飲業大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點  什么是產品的賣點 案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析 三: 餐飲業大客戶異議處理—大客戶常見問題分析  集團大客戶拒絕的幾個原因  銷售人員導致的拒絕  客戶自身導致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價格談判的學問  客戶溝通技巧  客戶經理如何提升溝通技能  我們應該具備的溝通能力 四:有效說明與促成  產品介紹的FAB技巧  專業術語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 五: 餐飲業銷售人員與大客戶交往的藝術  客戶在什么情況下需要最需要關心  客戶情感的四個階段  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員 誠信正直善用禮物的關鍵點 第四部分：餐飲業高效溝通與關鍵談判技巧 一:完美銷售溝通  完美的傾聽  銷售溝通的三要素  需改進的非語言溝通習慣  溝通中常見的三個障礙  溝通的個人障礙  溝通的原理  問問題的關鍵  與客戶談判的注意事項  客戶溝通贊美技巧  不能有效溝通的幾種典型錯誤 二. 餐飲業商務談判技巧  商務談判核心流程  談判的策略  解決分歧策略  商務談判的語言  專業性的交易語言  留有余地的彈性語言  商務談判語言的運用條件  商務談判語言表達的技巧  有聲語言技巧  溝通談判入題技巧  無聲語言技巧  商務談判中的行為語言  與不同性格的人溝通談判策略  談判的目的不是“取勝”而是“成功”  談判者最不該做的事接受對方的第一次出價  談判就是溝通；  談判要的是雙贏；  控制好自己的情緒；  談判要有耐心；  談判時膽子要大，步子要穩；  談判中切記鋒芒畢露；  談判要敢于開口要求；  為談判做好一切準備；  必須分析客戶要求降價的真實原因 第五部分: 餐飲業員工職業生涯規劃管理  什么是職業生涯規劃  人生職業目標的意義  有愿力才會有能力  走好腳下每一步  做好你的本職工作  把工作當做事業來做  利用公司職業發展的流程與工具  容易被淘汰的10種員工類型  容易成為寵兒的10種員工類型