《經銷商開發與管理能力提升》 主講：江猛 課程背景： 在“開源節流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發是企業增加銷量、提升業績的突破口，渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業迎來“春天”的籌碼和保障，可在現實當中，很多企業卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？  難以構建順暢的渠道關系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？  缺乏科學、有效的渠道開發計劃與步驟、方法，導致事倍功半？  實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對渠道進行系統管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差？  區域人員綜合素質提升迫在眉睫。 課程目標：  了解什么是營銷渠道及其渠道新定位  掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理  學會合理規劃渠道及其構建良好渠道體系  把握渠道開發的步驟、方法與技巧  學會維護與管理渠道的操作要點  掌握做客情的途徑、方法與細節 授課對象：  銷售部經理、市場部經理  銷售經理、市場經理、銷售主管、核心業務員等 課程大綱： 第一章：認識 經銷商  我們為什么需要經銷商？  我們為什么缺乏優秀的經銷商？  我們為什么要選擇和管理經銷商？  廠商和經銷商到底應該是一種什么樣的關系？ 第二章： 渠道建設 一、什么是渠道？ 二、我們為什么需要渠道？ 三、渠道的三種角色定位 四、我們為什么缺乏有效的渠道？ 五、為什么要選擇和管理渠道？ 六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？ 案例解析：聯想集團“織網”網絡天下的實操經歷 七、成本壓力下， 渠道的“六化”精細化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道執掌化 4、市場樣板化 5、渠道價值化 6、終端超級化 第三章：如何開發 渠道 一、渠道商調查 1、調查方式： A、“掃街”式調查法 B、跟隨競品法 C、追根溯源法 D、借力調查法 2、調查內容 A、經銷商基本情況調查 二、鎖定目標渠道商 1、選擇渠道商的標準 2、了解目標渠道商的需求 三、考察目標渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個渠道商優劣的九大方面 四、渠道商開發操作要點與技巧 1、拜訪前的準備 A、資料準備 √小技巧：制作活頁文件夾 B、儀容準備 C、心理準備 2、確定拜訪目標對象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 √渠道約訪的必要性 √電話約訪前的準備 √電話約訪原始記錄表 √突破秘書過濾的兩個方法 √電話約訪要領 √電話約訪作業流程 √電話約訪常見異議及其處理 5、拜訪客戶的時間選擇 A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤 B、在客戶心情比較好的時候 6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美 活動：贊美的要點 鏈接一：如何讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧? √奉承法 √幫忙法 √利益法 √好奇心法 √引薦法 √寒暄法 五、開發當中如何與客戶進行溝通？ 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 鏈接： 1、溝通當中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法 √給政策要學會創造困難 2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識 互動分析: 渠道開發案例分析. 六、渠道開發談判策略 1、業務談判的目的 2、業務談判的八個方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達成交易的時機把握 七、合約締結 1、合約簽訂的內容 2、合約簽訂的注意事項 八、總結評價 1、為什么要進行總結和評價 2、總結和評價的方法 九、渠道建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內容 第四章: 大客戶開發 一:了解我們的客戶 1、什么是大客戶 2、大客戶的4大關鍵特征 3、大客戶的生命周期 4、大客戶銷售的特殊性 5、大客戶銷售鏈 二:大客戶顧問式銷售核心戰術 1、FAB及核心話術與練習 2、大客戶顧問式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優點、特征 3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題 4、SPIN模式之混合銷售團隊 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸 7、大客戶的差異化營銷 8、增值業務推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶顧問式銷售的八種武器 第四章： 經銷商的激勵與管理維護 一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅動程度 √廠商間的客情關系 √銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀 2、根據渠道商發展階段及其需求制定激勵政策 √渠道商發展的三個必經階段 √不同階段的不同需求 √“激勵不相容”理論 3、如何巧妙激勵渠道商？ 4、渠道商激勵的五要點 二、渠道商管理與維護 1、渠道管理與服務的本質 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么？ √輔導 √計劃 √督導 √管理 √信息 5、渠道商服務與管理的基本工作 設立與取消 銷售合同 客戶資料 計劃與供應 鋪貨及銷售 銷售服務 培訓 協助資源配置 規劃區域 檢查督促 庫存管理 售點廣告 促銷活動 回收貨款 收集信息 6、經銷商管理的10大誤區 7、經銷商管理的10大要點 8、經銷商日常管理 √銷售回款管理 √庫存管理 √銷售區域與價格、促銷管理 √分銷、零售客戶管理 √目標任務的達成量化管理 √市場開發工作的引導 √要貨計劃的管理 √物流、配送的管理 √競爭、淘汰機制，實行儲備經銷商制定進行管理 三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？ 頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 1、 常規性周期性的客情維護 √周期性的情感電話拜訪及其注意事項 √周期性的實地拜訪及其注意事項 2、重大節假日客情維護 3、重大營銷事件發生時客情維護 4、個人情景客情維護 5、“多管閑事”客情維護 6、重大環境事件客情維護 7、銷售人員的個性客情維護 8、客情最高境界：經商不言商 9、客情打造關鍵：細節要到位