<大客戶銷售策略與渠道開發管理藝術> ---主講:江猛老師 【課程目標】:  客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;  大客戶的銷售技術要求越來越高;  通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。  了解行業趨勢,把握客戶的脈搏;  渠道的開發與管理 【課程特色】:  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】:  企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。 【課程時間】半天 【課程大綱】: 第一部分:大客戶顧問式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力  誰是大客戶？  大客戶拜訪前的準備 第二部分:大客戶的行為處事風格與大客戶銷售  人的行為處事風格類型  人的行為處事風格特征  如何與不同行為處事風格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說服一把手？  大客戶的決策流程和決策層次 互動研討:不同人的行事風格和溝通風格 第三部分: 大客戶顧問式銷售技術  大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節  對大客戶明確清晰的價值定位  如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型  規模對大客戶需求的深刻影響  如何對大客戶進行市場細分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  大客戶經理的角色轉換與發展目標  大客戶經理如何發掘客戶的利益點 第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練；  決策者的營銷標準  使用者的營銷標準  技術把關者的營銷標準  教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤 第五部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  什么是客戶的買點  什么是產品的賣點 案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析 第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析  集團大客戶拒絕的幾個原因  銷售人員導致的拒絕  客戶自身導致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價格談判的學問  客戶溝通技巧  客戶經理如何提升溝通技能  我們應該具備的溝通能力 第七部分：渠道開發與管理維護 一、渠道商調查 1、調查方式： 2、調查內容 二、鎖定目標渠道商 1、選擇渠道商的標準 2、了解目標渠道商的需求 三、考察目標渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個渠道商優劣的九大方面 四、渠道商開發操作要點與技巧 1、拜訪前的準備 2、確定拜訪目標對象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶的時間選擇 6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美 活動：贊美的要點 五、開發當中如何與客戶進行溝通？ 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 1、溝通當中，如何巧妙給政策？ 2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識 六:渠道商管理與維護 1、渠道管理與服務的本質 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么？  輔導  計劃  督導  管理  信息 5、渠道商服務與管理的基本工作