<大客戶銷售心理學和銷售技巧 > ----主講:江猛老師 【課程目標】:  客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;  大客戶的銷售技術要求越來越高;  通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。  大客戶消費心理學; 【課程特色】:  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】:  企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。 【課程時間】(12課時) 【課程大綱】: 第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力  誰是大客戶？  大客戶拜訪前的準備 第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售  人的行為處事風格類型  人的行為處事風格特征  如何與不同行為處事風格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說服一把手？  集團大客戶的決策流程和決策層次 互動研討:不同人的行事風格和溝通風格 第三部分: 大客戶顧問式銷售技術  大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節  對大客戶明確清晰的價值定位  如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型  規模對大客戶需求的深刻影響  如何對大客戶進行市場細分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理  大客戶經理的工作內容  大客戶經理的角色轉換與發展目標  大客戶經理如何發掘客戶的利益點 第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練；  決策者的營銷標準  使用者的營銷標準  技術把關者的營銷標準  教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤 第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通  約訪的技巧  客戶經理必備的商務禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點  什么是產品的賣點 案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析  集團大客戶拒絕的幾個原因  銷售人員導致的拒絕  客戶自身導致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價格談判的學問  客戶溝通技巧  客戶經理如何提升溝通技能  我們應該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成  產品介紹的FAB技巧  專業術語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 第九部分: 銷售心理學 一、顧客購買態度分析  七種顧客購物態度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；  七種顧客購物態度的弱點分析  針對七種顧客購物態度的營銷策略與方法 二 、顧客購買心理分析  七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）  七種顧客購買心理的弱點分析  針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法  案例分析  模擬演練 三、顧客購買行為分析：  八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）  八種顧客購買行為弱點分析  針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法  案例分析  模擬演練 四、顧客購買關心分析  11種顧客購買關心內容分析（營銷商/運營商、現場溝通、品牌文化、價格、功能品質、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺）  針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧  針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法  案例分析  模擬演練 五、顧客購買動機分析  二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）  二種顧客購買動機現場演示  針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法  案例分析  模擬演練