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<工業(yè)品政企大客戶銷售策略與管理藝術(shù)> ----主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】:  客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行政企大客戶銷售;  政企大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;  通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握政企大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及政企大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。  了解行業(yè)趨勢(shì),把握客戶的脈搏; 【課程特色】:  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】:  企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。 【課程時(shí)間】(12課時(shí)) 【課程大綱】: 第一部分:政企大客戶與集團(tuán)政企大客戶顧問式銷售  什么是政企大客戶  政企大客戶的4大關(guān)鍵特征  政企大客戶的生命周期  政企大客戶銷售的特殊性  政企大客戶銷售鏈  政企大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力  誰是政企大客戶？  政企大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 第二部分:政企大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)政企大客戶銷售  人的行為處事風(fēng)格類型  人的行為處事風(fēng)格特征  如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說服一把手？  集團(tuán)政企大客戶的決策流程和決策層次 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格 第三部分: 政企大客戶顧問式銷售技術(shù)  政企大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對(duì)政企大客戶明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型  規(guī)模對(duì)政企大客戶需求的深刻影響  如何對(duì)政企大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分  政企大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)政企大客戶需求進(jìn)行梳理  政企大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容  政企大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)  政企大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)政企大客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；  決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  教練的營銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的政企大客戶開發(fā)失誤 第五部分:如何與集團(tuán)政企大客戶洽談和溝通  約訪的技巧  客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 第六部分: 政企大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  政企大客戶決策的程序和流程  營銷政企大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  發(fā)問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 案例:政企大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析 第七部分:政企大客戶異議處理—政企大客戶常見問題分析  集團(tuán)政企大客戶拒絕的幾個(gè)原因  銷售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶自身導(dǎo)致的拒絕  政企大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問  客戶溝通技巧  客戶經(jīng)理如何提升溝通技能  我們應(yīng)該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術(shù)語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號(hào)辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第九部分:如何做好售后服務(wù)  客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)  售后服務(wù)的技巧  售后服務(wù)的方法  獲取轉(zhuǎn)介紹 第十部分:政企大客戶關(guān)系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠的種類  客戶忠誠的價(jià)值  影響客戶忠誠的因素分析  建立與客戶的溝通體系  與客戶長期溝通的八種方式 第十一部分:與政企大客戶交往的藝術(shù)  客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心  客戶情感的四個(gè)階段  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員  誠信正直  善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)