<餐飲業(yè)—銷售技能提升培訓(xùn)>
--主講:江猛老師
【課程目標(biāo)】:
銷售人員心態(tài)培訓(xùn)
銷售人員職業(yè)素養(yǎng)
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
溝通與談判
職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
【課程特色】:
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對(duì)象】:
企業(yè)營(yíng)銷全體人員
【課程時(shí)間】1---2天
【課程大綱】:
序言:
餐飲業(yè)發(fā)展
餐飲業(yè)現(xiàn)狀
餐飲業(yè)客戶的分析
第一部分: 餐飲業(yè)銷售心態(tài)調(diào)整
銷售人員心態(tài)問(wèn)題總結(jié)
思考：銷售人員基本素質(zhì):
銷售人員如何消失的
銷售六顆心：用心成交高于一切
愛(ài)心； 恒心；
誠(chéng)心； 信心；
耐心； 細(xì)心；
老板和銷售人員的最大區(qū)別是什么?
銷售人員心態(tài)為什么不好？
營(yíng)銷人員的瓶頸是什么?
營(yíng)銷人員的定力心態(tài)
銷售心態(tài)的真真假假
銷售定位：縱觀崗位風(fēng)云 銷售崗位風(fēng)景獨(dú)好
營(yíng)銷人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦
銷售人員個(gè)人風(fēng)格定位
五段執(zhí)行型銷售精英
銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)
為什么很多公司的銷售冠軍都是很平庸的人獲得的
用熱情和激情點(diǎn)燃?jí)粝?
營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)“狼”的性格特點(diǎn)：
營(yíng)銷人員要知道自己的目標(biāo)
失敗的銷售找借口，冠軍永遠(yuǎn)找方法
第二部分: 餐飲業(yè)銷售人員職業(yè)素養(yǎng)
與企業(yè)共命運(yùn)
永遠(yuǎn)維護(hù)企業(yè)形象
敬業(yè)是最卓越的工作態(tài)度
忠誠(chéng)是無(wú)價(jià)之寶
擁有良好的人際關(guān)系
融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)協(xié)作
自動(dòng)自發(fā)地工作
注重細(xì)節(jié) 追求完美
具有較強(qiáng)的執(zhí)行力
找方法提高工作效率
第三部分: 餐飲業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
一: 餐飲業(yè)大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)
大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響
如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
案例分析: 姚小姐的大客戶開(kāi)發(fā)失誤
二: 餐飲業(yè)大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營(yíng)銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個(gè)層次
發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
什么是客戶的買點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析
三: 餐飲業(yè)大客戶異議處理—大客戶常見(jiàn)問(wèn)題分析
集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因
銷售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力 四:有效說(shuō)明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號(hào)辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
五: 餐飲業(yè)銷售人員與大客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶情感的四個(gè)階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠(chéng)信正直善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)
第四部分：餐飲業(yè)高效溝通與關(guān)鍵談判技巧
一:完美銷售溝通
完美的傾聽(tīng)
銷售溝通的三要素
需改進(jìn)的非語(yǔ)言溝通習(xí)慣
溝通中常見(jiàn)的三個(gè)障礙
溝通的個(gè)人障礙
溝通的原理
問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵
與客戶談判的注意事項(xiàng)
客戶溝通贊美技巧
不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤
二. 餐飲業(yè)商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判核心流程
談判的策略
解決分歧策略
商務(wù)談判的語(yǔ)言
專業(yè)性的交易語(yǔ)言
留有余地的彈性語(yǔ)言
商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件
商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧
有聲語(yǔ)言技巧
溝通談判入題技巧
無(wú)聲語(yǔ)言技巧
商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言
與不同性格的人溝通談判策略
談判的目的不是“取勝”而是“成功”
談判者最不該做的事接受對(duì)方的第一次出價(jià)
談判就是溝通；
談判要的是雙贏；
控制好自己的情緒；
談判要有耐心；
談判時(shí)膽子要大，步子要穩(wěn)；
談判中切記鋒芒畢露；
談判要敢于開(kāi)口要求；
為談判做好一切準(zhǔn)備；
必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因
第五部分: 餐飲業(yè)員工職業(yè)生涯規(guī)劃管理
什么是職業(yè)生涯規(guī)劃
人生職業(yè)目標(biāo)的意義
有愿力才會(huì)有能力
走好腳下每一步
做好你的本職工作
把工作當(dāng)做事業(yè)來(lái)做
利用公司職業(yè)發(fā)展的流程與工具
容易被淘汰的10種員工類型
容易成為寵兒的10種員工類型
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
