《銷售人員綜合素質提升訓練》 講師：江猛 前言： 在運作市場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾： 1、派了一干人馬過去，但市場就是死活開發不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？ 市場成為了一個“死亡谷”。 2、成功開發了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理， 以致“成也經銷商，敗也經銷商”，管理成了市場大難題。 3、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶真正的內在需求，以致市場工作與客戶需要南轅北轍？ 銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？ 課程簡介： 在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商，用什么樣的標準來開發經銷商，如何去評判一個經銷商的優劣，以及是否適應廠家的未來市場發展呢？優秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經銷商呢？用什么樣的方式去管理經銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。 培訓目標： 銷售人員心態培養,信心提升,潛力的開發; 認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢; 掌握經銷商開發步驟及其方法、手段，尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商; 把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法; 熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發與管理; 銷售人員溝通與談判技巧，系統化的面對面銷售技能提升; 培訓對象：區域經理、市場部經理，銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員; 培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴 培訓時間：3天（每天授課6小時，中午休息2小時） 培訓大綱： 第一章：銷售人員潛能激發 （組建團隊、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動） 1、贏在心態，激發無限能量 （一） 、瘋狂的激情 （二） 、正確的信念 （三） 、別對自己說不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結果為導向，不找任何借口 （五） 、高度的責任感 （六） 、明確的目標 （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團隊精神 游戲：激情節拍 （九） 、喜歡自己的產品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應付” 游戲：四肢抬人 2，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員 引言：認識狼與狼性 視頻：狼的處事哲學 營銷人員需要的“狼”精神  目標堅定，永不服輸  積極主動，不計報酬  環境優劣，從不抱怨  眼觀六路，耳聽八方 銷售人員的潛意識中要種上狼性種子  堅守承諾：狼行千里吃肉  光明思維：積極地解釋一切事件  歸因于內：積極正確的歸因模式  結果導向：你今天有結果嗎  行動快捷：找準方向，主動出擊 第二章：銷售人員具備的積極心態 1．目標達不成，只有一個原因：消極負面的想法太多！ 2．銷售一切的不可能只存在你心中，事實并非如此！ 3．銷售一切皆有可能，前提是----凡事積極思考! 4．積極的心態是現實一切夢想的開始！ 5． 建立積極心態的三大方法 第三章：銷售人員贏在定位 1.銷售人員如何定位自己會更輝煌? 2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋 3.定位與業績成功的關系 4.不同的定位導致不同的命運和結果 5.定位決定速度 第四章：銷售工作就要全力付出 1.銷售成功的關鍵: 熱愛銷售 堅持到底 不找借口 2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！ 3.越努力,運氣越好 4.成功的秘訣: 堅持到底！付出與回報的關系？ 5.業績目標達成的關鍵: 不找任何借口 第五章：團隊合作 1.團隊的力量和智慧可以戰勝一切困難,直至達成目標! 2.再大目標和任務,分解到每個人,立即變的簡單容易做到 3.用團隊精神和團隊榮譽來激發銷售人員的內在潛力 4.海豚團隊合作帶給我們的啟示 5.小成功靠自己 大成功靠團隊 第六章：銷售冠軍團隊就是決不放棄 1、 失敗的根源：任務重，目標大，失去信心，主動放棄！ 2、 沒有達不成的目標，只有還沒下定決心！ 3、 全力以赴，啟動所有達成目標的“閥門” 4、 只要足夠專注，方法自然而來 5、 可以成功，可以失敗，但不可以放棄！ 第七章：靈性感恩 1.神秘的力量: 感恩 2.不懂得感恩的人,做不好銷售 3.借用宇宙的力量,感恩的越多,銷售目標達成的越快 4.不可抗拒的力量: 不斷地感恩 不斷地祈禱 5.達成任何目標,盡在自己掌握之中! 第八章：銷售溝通談判與營銷技術提升 一．溝通：銷售人員的獨門絕技 1、銷售溝通原理 A 銷售溝通目的； B 銷售溝通原則； C 銷售溝通應達到的效果； D 銷售溝通三要素。 2、銷售問話，溝通中的金鑰匙 A 問話的兩種模式； B 問話的六種作用； C 問話的方法。 3、聆聽的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認同技巧 二．溝通談判當中，廠家如何巧妙給政策？ 1、給政策要用加法 2、對客戶政策要求用減法 3、給政策力度要以次遞減 4、給政策要學會創造困難 5、談判要注意一些數字游戲 三：市場調查和客戶管理 區域市場容量調查和計算方式 經銷商現狀調查表格 競爭對手市場分析 營銷競爭調查策略工具：SWOT分析 客戶檔案分類 不同類型客戶檔案的管理方式 區域客戶的深耕細作 第九章 : 經銷商的深度開發 一：認識經銷商 什么是經銷商？ 我們為什么需要經銷商？ 我們為什么缺乏優秀的經銷商？ 為什么要選擇和管理經銷商？ 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？ 二：開發經銷商 一.經銷商調查 (1)調查方式： A.“掃街”式調查法。 B.跟隨競品法。 調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。 C.追根溯源法。 D.借力調查法。(第三方) (2)調查內容 經銷商基本情況調查 二.鎖定目標經銷商 (1).選擇經銷商的標準 (2)了解目標經銷商的需求 三.考察目標客戶 (1).六大方面考察經銷商 (2).判斷一個經銷商優劣的九大方面 四.開發客戶 (1).經銷商拜訪 1、拜訪前的準備：1、三必到2、四必談3、五準備 2、拜訪前的時間選擇 3、進店招呼技巧 4、店情了解 5、拜訪的方法 （2）.經銷商商務談判的三大套路 套路一：銷售人員迅速建立專業形象 套路二：讓經銷商感到安全 套路三：讓經銷商感到一定會賺錢 (3).經銷商談判 1、業務談判的目的 2、業務談判的八個方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達成交易的時機把握 (4).合約締結 1、合約簽訂的內容 2、合約簽訂的注意事項 (5).總結評價 1、為什么要進行總結和評價 2、總結和評價的方法 (6).經銷商建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內容 精彩案例呈現：優秀的經銷商是如何開發出來的？ 第十章：經銷商關系管理與維護 1、經銷商管理的常見誤區 2、經銷商商日常管理的基本工作 采用合理的銷售通路結構 謹慎管理信用額度 協調出貨價格及鋪貨范圍 協助搞好終端客情關系 站在伙伴的角度了解通路的困難 提供有效的培訓 3、經銷商管理重點難點突破 （1）終端陳列“跳”出來 門頭形象化 產品陳列生動化 宣廣用品精細化 （2）促銷策略及技巧 經銷商促銷技巧 消費者促銷技巧 4.激勵經銷商的積極性 1、明白經銷商跟定你的三條件： 2、經銷商積極性激勵的六個策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴” 及有效管控的五大法寶 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ 5.經銷商有效管理六大系統： ①選擇　②培育　③激勵 　 ④協調　⑤評估 ⑥調整