區域經理選擇經銷商的誤區

             江猛老師供稿

   營銷格局隨時都在變化,江猛老師全國各地培訓過很多經銷商老板和區域經理,區域經理是經銷商和企業的紐帶,也是紅娘,在大喊合作共贏的時代，在市場經濟競爭如此激烈的高速發展的今天，我們如何更好的實現廠商共贏；

   江猛老師結合實地考察和走訪眾多企業，總結一些我們在選擇經銷商方面可以提升和調整的一些思路，不要再誤入歧途，最終廠商不歡而散。案例：江猛老師一次培訓期間和客戶吃飯，一位經銷商說他和某一個廠家前一段發生了分歧，在這個廠家開經銷大會期間，他拍桌子說老子不和你們合作了。隨后就斷絕的合作關系；我問他為什么這樣做，他說“我沒有串貨，他說我串貨，老子很生氣”。我們

不評論誰對誰錯，總之這個事情發生了，對誰都不好，結果肯定是兩敗俱傷。我們如何避免這樣的尷尬局面呢？

  江猛老師總結我們區域經理在選擇經銷商方面的誤區如下：

1：只選擇經銷商的分銷網絡分布廣的經銷商：

   確實有些經銷商經營時間比較長，網絡豐富，很想通過他的網絡一下子把市場打開，最后為了達成合作，給這個大戶經銷商促銷力度很大，支持很多，出現客大欺店的現象，未來的結局就是他會到處闖禍，擾亂市場，無法治理市場持續，新的經銷商很難進入，小的經銷商沒有利潤可做。

2：只選擇規模大，實力強的經銷商就好：

   規模大， 有實力啊，很多區域經理在開發區域市場過程中間，首先就去開發當地最大的經銷商，認為有資金，有實力，銷售的一定會很好，結果是產品放在這些經銷商手里，容易被綁架；他不主要推廣你的產品，你又不能再去開發其他的經銷商，產品就這樣被軟禁起來了。

3：認為經銷商經驗豐富就好：

  過去的經驗可能是未來失敗的根源，不知道這句話區域經理能否明白，當今中國市場，很多企業的品牌做的風生水起，幾年后，就么有了蹤跡，為什么？被所謂的經驗拖累了。

企業如此，經銷商何嘗不是這樣，十年河東，十年河西，過去的經驗只代表過去，不代表未來，要尋找未來有營銷新思路，營銷新思維，管理新方法的經銷商才是制勝之道。況且所謂有經驗的經銷商會對公司的政策指指點點，會按照自己過去的老一套思路做市場，對廠家的新的營銷政策不容易執行和接受。

 那么我們如何判斷經銷商的好壞和素質高低呢：

1：經銷商老板對員工和客戶的態度：

你在和客戶溝通過程中間，話語之間就可以判斷他對客戶的態度，和員工的態度；

 案例：有一個經銷商客戶，年齡也比較大了，但是我們在溝通中間，他說：員工跟著你，要有奔頭，給員工做好服務，他們才能安心工作；對待客戶也要誠信，為客戶著想，及時處理客戶的投訴和不滿意。這個經銷商一直做的都很大，也是這家企業的支持經銷商。

2：經銷商的管理能力，學習能力：

通過看經銷商的辦公室，倉庫，員工狀態，你就可以看出經銷商的管理能力，如果辦公室很亂，很臟，員工狀態不好，沒有信心，在談話中間總是抱怨多，思路少，總是所賠錢，生意不好做。這樣的經銷商慎重考慮，未來做成事的機會就比較小了。

3：經銷商的過去，現在，和將來的對比：

 在和經銷商閑聊過程中間，問問他的過去經理，現在的狀態，和未來的打算，看看是在上升階段還是在下降階段，就判斷他的處境處境如何了；

4：經銷商的營銷新思路：

 對如何同質化的競爭，利潤如此的低下；經銷商如何突破局限，快速增長的運作思路，談談他的理想，從而挖掘他有沒有營銷好產品的潛力和素質。