突破局限-經(jīng)銷商快速增長運作思路
作者:江猛
最近一段時間以來,江猛老師本人針對全國的各個行業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)比較多,也實地走訪了很多經(jīng)銷商,并且和他們都進行了深入的促膝長談,經(jīng)銷商很實在,也很老實,同時也有一種不安分的心,想把事業(yè)做大做強;很多經(jīng)銷商老板是苦于沒有更好的思路和方法.
江猛老師與我們來分析一下,現(xiàn)在的經(jīng)銷商面臨的內(nèi)部和外部的環(huán)境和困惑分析;
突破我們的經(jīng)營局限,實現(xiàn)經(jīng)銷商老板的內(nèi)圣外王的經(jīng)營之道
1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題:
管理有待規(guī)范（制度、人、財、物、流程）;員工流動性，整體素質(zhì)低；銷售能力需要提升；運營及隱性，公關(guān)成本大；市場開拓遇到阻礙和困難；市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢通，對銷售不了解；接班人的傳承;
2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題:
缺少改變，市場經(jīng)營思路跟不上外面的變化;過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）;面對顧客對產(chǎn)品消費需求變化把握不準;面對競爭對手有時手忙腳亂;對客戶升級和銷售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo);不知道如何細分市場和培育市場;缺乏對市場的了解和敏銳度;
以上這些問題也是各個領(lǐng)域的經(jīng)銷商遇到的比較典型的問題,我們每天在經(jīng)營過程中間的困惑,就來自于這些方面,我們更需要理清思路,
找到關(guān)鍵問題,真正在經(jīng)銷產(chǎn)品的道路上走得更穩(wěn),更長久;
實現(xiàn)我們經(jīng)銷商朋友的快速升級改造之路.
江猛老師總結(jié)經(jīng)銷商迫切需要升級的三個方向
1:管理升級:向管理要效益,讓管理有效運行;
2:產(chǎn)品升級:提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線;
3:營銷升級:走出去,做客情;
一:管理升級:不論我們的經(jīng)銷商的團隊有多少人,有管理,有分工,每人目標(biāo)明確,這是我們做大做強的基礎(chǔ),最基本的管理知識我們要有,管理制度對我們經(jīng)銷商來說,能用就好;
經(jīng)銷商舉例分析:兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程:
A:公司已經(jīng)發(fā)展到40多人，勢頭很猛。
B：公司只有十人，士氣有些低落;他比A公司成立還早.
我觀察他們兩家產(chǎn)生這么大的差距;原因分析如下？
1：領(lǐng)導(dǎo)者的整體素質(zhì)提升，思想格局,不要把自己當(dāng)成一個生意人和坐商來看待,把自己的思想格局升級到企業(yè)家來運作自己的事業(yè).
2：團隊學(xué)習(xí)和成長:
計劃經(jīng)濟時代:經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是分配機制;
計劃經(jīng)濟和市場經(jīng)濟混合時代:靠的是機會主義;把握了機會,膽子大一些,就發(fā)財了.
完全市場化的經(jīng)濟狀態(tài):經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是競爭意識，競爭能力，合作思想，當(dāng)下的時代，經(jīng)銷商朋友的生存真的需要我們的真實本領(lǐng)了，不過還有一少部分行業(yè)靠關(guān)系，靠機會，但是那不是長久之事。
3：管理者的整體素質(zhì)，管理制度完善;
中國有一個最古老是的團隊，三個和尚的故事：一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝；在當(dāng)下的經(jīng)銷商團隊中間也在經(jīng)典演繹這些案例；我們?nèi)绾螖[脫三個和尚的狀態(tài)；
三個和尚的故事，給我們的啟發(fā)：
1：規(guī)章制度不全,陳舊過時，
2：分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，
3：紀律松弛,管理混亂,
4：沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，
經(jīng)銷商應(yīng)對策略：
1：四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任；
2：四個方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核；
3：行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化；崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化；
早會和晚會制度；
4：營銷創(chuàng)新能力;
5：全員的執(zhí)行力;
6: 和廠家的合作忠誠度和對廠家的領(lǐng)悟能力；
二:產(chǎn)品升級:提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線;
關(guān)于產(chǎn)品方面，經(jīng)銷商朋友認為經(jīng)銷的產(chǎn)品越多越好，合作的廠家越多越好；在我服務(wù)眾多經(jīng)銷商的案例中間來看，不一定啊。這里面還有一個關(guān)鍵點我們要把握，一個經(jīng)銷商具備三個品牌之后才有機會迅速擴張：個人品牌，產(chǎn)品品牌，公司品牌；這三個具備了，你才有資本做大做強；
關(guān)于新產(chǎn)品的推廣，有機會大家關(guān)注我的文章，下回詳細分析新產(chǎn)品的推廣策略。
三：營銷升級:走出去,做客情。
經(jīng)銷商深度營銷的思路創(chuàng)新：
1：未來的競爭格局是營銷一定下沉；
2：市場一定要精耕細作，競爭的必然；
3：公司高速成長的需要；
4：達到高市場占有率必須要做到“深度營銷”；
5：公司集中精力做研發(fā)、生產(chǎn)，戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)銷商更多的要充分發(fā)揮市場開拓的重任；
6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力；
經(jīng)銷商營銷還要做到九個字：就是在你經(jīng)銷的區(qū)域隨時讓消費者對我們的產(chǎn)品能夠：
聽得到，看得到，買得到。如何做到這些，留給大家思考；有機會再作分享。
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