《大客戶銷售六部曲》下篇

大客戶銷售第六部曲：大客戶成交環節風險防范和客情服務工作

  我們每一個銷售人員，在銷售中間都會有風險存在，甚至在營銷中間我們不知道自己犯下了什么錯誤；

  銷售最后，不是成交了，簽訂協議了，客戶就算完成了，而是營銷的開始，我們在實現客戶的持續消費，和轉介紹客戶的挖掘；

一：影響大客戶決策的因素有哪些呢：

1：大環境，大政策有所變化的時候：國家政策變了，國際環境遇到了問題；

2：客戶的組織架構變革時間：客戶高層辭職了，或者外聘了高層人員；

3：客戶高層有所變動：高層降職或者升職；

4：內部爭權奪利時間：內部比較灰暗，大家勾心斗角；不團結；

5：客戶資金出現問題時間：客戶資金斷了，資金不足；

6：客戶的行情不太理想時間；

7：競爭對手的關系比我們過硬時間；

二：把握訂單能力：丟單的前兆

1：給你的感情冷淡時；

2：找很多借口時間；

3：競爭對手比較多時；

4：經常不接聽電話；

5：你對客戶的變化感到奇怪的時候；

6：客戶說不著急時；

7：你激怒客戶時候；

三： 把握訂單能力：成交階段的風險防范

1、四種類型的買者中間有一個或以上的買者不明確，缺乏信息； (地雷）

2、在整個銷售過程中，沒有找到合適的教練；（地雷）

3、明確了四種買者的身份，但是有一個以上的核心買者沒有訪談過（地雷）

4、核心購買圈中出現新面孔而沒有及時跟進；（地雷）

5、核心買者的身份發生了變化，沒有及時跟上這種變化（地雷）

四：幾種常見的成交方式：

第一：假定成交技巧：

當顧客對你的產品或者服務已經有所了解，有些心動了，但是還沒有最終決定，例如：我知道你對產品很滿意，我給你把協議傳過去，您看一下？

第二：選擇型成交技巧：

您是現今天定下來還是明天，您是一個展位還是兩個，等？付款方式，數量，時間，價格區間等都可以采用這種技巧。

第三：最后機會成交技巧：

為了盡快與客戶達成交易，銷售人員經常使用的方法，比如：這是最后一個了，您趕快決定吧，優惠活動過了這三天就要回到原價了，優惠就沒有了。

第四：空白訂單成交技巧：

在銷售即將結束時，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶還說沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把協議填好，如果你明天有改變，我們在調整，你會有充分的考慮時間

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