《換一種思路做銷售》--江猛老師分享
7、讓客戶滿意：幫助客戶解決問題
很多人沒有興趣去了解產品的特點、功能等，卻對能夠解決自己問題、減輕自己痛苦的功能十分感興趣。這就是銷售的目的，銷售的目的在于，產品能夠滿足客戶的實際需求，幫助客戶解決遇到的問題。從這點來看，銷售人員在推銷時不能只是一味地去介紹產品，而必須關注客戶的痛苦，關注客戶渴望解決的問題，用自己的產品來解除客戶痛苦，解決客戶的問題。
作為一名負責任的銷售人員，只有始終為客戶著想，把幫助客戶解決問題當做自己的銷售總值，客戶才會接受你，信任你。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員劉小杰
小杰是一位汽車銷售人員，剛開始賣車時，老板只給了他一個月的試用期。可29天過去了，仍沒有賣出去一部車。最后一天，老板告訴他明天不用來上班了，小杰憂心忡忡，眼看著就即將丟掉自己的第一份工作。然而，就在這時有人敲開他的門，來者身上掛滿了鍋，凍得渾身發抖，后來才得知這是一個賣鍋者。
原來這個賣鍋者看見車里有燈，想問來車里區取暖。小杰看到這位落魄的賣鍋者，便遞上杯熱咖啡。兩人開始聊天了起來，在聊天中，小杰才知道他的鍋越賣越多，越賣越遠，你并且從中得知如果生意做得好那就得考慮買部車，不過現在買不起……
兩人越聊越起勁，天亮時，這位賣鍋者出乎意料地訂了一部車，不過，定的提貨時間是五個月以后，也因為有了這張訂單，小杰被老板留了下來。
小杰能取得成功，就是因為他抓住客戶的需求，通過與客戶溝通，了解到客戶存在的問題、期望，并努力去解決客戶遇到的問題。在幫助客戶實現利益的同時，也使自己的利益最大化，最終客戶也預定了一部車。
1）、了解客戶存在的問題
多了解客戶對產品應用方面的態度，尤其是不滿意的地方，這樣以利于進一步激發客戶明確需求。例如，你可以這樣問：“您最不滿意的地方在哪里?”發現了客戶的不滿之后，通過提出激發需求的問題，可以將客戶的這些不滿明確化，從而引起客戶的高度重視，以提高客戶解決這類問題的緊迫性。這些問題包括：
“這些問題對您有什么影響?”
“您如何看待這一問題?”
“您和您的同事的工作效率受到很大影響嗎?”
“你最喜歡你目前使用產品的什么方面?”
“我是否可以問一下你對這些產品有沒有不滿意的地方?”
從客戶的這些回答中，就可以了解到客戶需求在哪里，從而為接下來的產品推銷提供事實依據。比如，當你了解到客戶對操作程序不太熟悉時，就通過介紹、示范、親自操作等等方式幫助客戶盡快熟悉起來，。
2）、讓客戶意識的問題嚴重性
有很多客戶在購買產品的過程中明明確在很多問題，卻不愿意明確地表達出來。作為銷售人員此時最關鍵的是要讓客戶認識到問題的嚴重性，從而激發他們尋求解決辦法的愿望。沒有需求，就沒有解決方案。通過對現狀的分析，讓客戶看到的問題嚴重性，引起對方的重視和震撼，才會引發客戶的需求欲望。讓客戶覺得你的產品正好能夠解決他們的問題，這時候客戶的需求就產生了。
3）、幫助客戶解決問題的黃金模式——SPIN
SPIN是美國著名銷售咨詢專家Neil rackham和他的研究團隊，歷時12年，耗資100萬美元，對35000多個銷售實例，10000多名銷售人員銷售實踐做了觀察和分析研究出來的一種銷售技巧。這種技巧認為，銷售人員在于客戶會談時，應該本著為客戶解決問題宗旨出發。
通常需要按照以下四個步驟開展：
1． 開始對話——提出問題
2． 取得事實——結束問題
3． 請求證實——主要問題
4． 得到反應——反饋問題
簡言之，這就是SPIN模式，當然，并不是我們與客戶的每一次會談都必須按照這個順序進行。例如，在會談之初，客戶就已經明確地提出了他們的需求，那我們可以直截了當地提出需求回報型問題，然后結合他們的回答向他們闡述我們的產品或方案是如何滿足他們的需求的。隨后，我們將就如何提出上述四類問題展開論述。
讓你的客戶相信你，最簡單的方法就是幫他解決問題。如果你能解決客戶的問題，便會取得客戶的信任，客戶才會慢慢消除芥蒂，然后從心里接受你，信賴你，客戶才能與你成交，才可能成為你不用花錢的“廣告宣傳員”。
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