《換一種思路做銷售》---江猛老師分享

8、讓對客戶感到緊張：學會用局限性來刺激對方
  很多時候，客戶都是被銷售人員催著、趕著去購買。久而久之，他們就會在心中形成一種固有的自我優越感。在這樣的心理驅使下，不少客戶自認為“自己就是上帝”“晚點買也沒關系，反正你的貨有的是。”此時，如果你反其道而行之，一反常態，制造購買限制，瞬間，就會讓他們感到緊張，很大程度上也能促使他們下購買決心。
這也就是人們常說的一種反常心理，“越是得不到的東西，越想得到它。”在推銷中，銷售人員可以運用這種心理，給自己產品設置一些條件來刺激客戶。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員鄭芳
   客戶：“您好，這款手機多少錢？”
    銷售人員：“1880元。”
    客戶：“不是吧，我上個月看還是2080元，怎么降得怎么快？”
    銷售人員：“沒有，我們一直是這個價格。”
    客戶：“那我下次再來吧。”
    銷售人員：“先生，您先看看，這款賣得非常好。”
    客戶：“降價怎么快，不會什么促銷品吧。”
    銷售人員：“這款手機是去年出產的，新貨快要上市了，因此趕快處理掉，但質量絕對有保證。”
    客戶：“那也降得太快了？，再過一個月說不定會在降降呢”
銷售人員：“好吧，慢走，下次來啊。”

》》》銷售人員楊陵
楊陵是一家地產公司的推銷員，他曾有一位客戶，這位客戶對商鋪特別有購買意向。可是對方總是以各種理由為借口，下不了購買決定。這次楊陵決定“替”客戶下個決定，催促趕快下單簽約，于是，楊陵給這位客戶打了一個電話。
“王女士您好，我是A樓盤置業顧問XX，昨天見過面的。
“您好”王女士客氣地應道。
“打這個電話就是想跟您商量件事……”
“沒關系，楊陵你說吧。”
“昨天我為您預留的那間商鋪6J，地處商業中心，地段非常好，有許多客戶來店里咨詢。今天已經有另外一個客戶看中，他現在我們的售樓部。”
“哦。”
還沒等王女士開口繼續，楊陵說道：“您的眼光非常不錯，這個位置正適合開一家餐館，這個客戶與您一樣，準備在此開餐館。”
客戶聽到這里，立即決定親自過來簽下這個合同。
很多客戶也有這樣的心理，越是買不到的東西，越想購買。銷售人員應該充分利用客戶這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。比如，客戶正在買與不買之間猶豫，推銷員可對客戶說：“這種產品只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”這個時候，客戶往往會果斷購買。
銷售人員與客戶總會存在意見分歧，為了消除這些意見分歧，客戶總是以拖延來制造借口。客戶可以拖延，而對于銷售人員來講，時間就是效率，著急都是銷售人員這一方。任何一點拖延都會都足可以使得這個整個銷售失敗。這個時候，最關鍵就是加速客戶下決定的速度。虛張聲勢，制造緊缺，為客戶制造一種到緊迫感，督促客戶早點下決定，讓客戶感覺不買不行。這在銷售過程中是一個非常好技巧。
在制造緊缺，督促客戶下決定的時候，銷售人員可以運用一些小技巧制造一些理由。值得注意的這些理由說的時候，要自然，符合情理，不讓對方感覺到在做作。
   
1）、日期限定法
在銷售中，銷售人員可以為客戶限定某個日期，這種方法可以促使對方決定購買。以下強調期限的8種說法；
1 店慶活動部分產品一律八折，8月1日恢復原價……
2 8月1日前清倉存貨，欲購從速
3 10月1日國慶節結束在即……
4 拍賣價將于9月31日截止。
5 如果你不在10月1日以前給我們訂單，我們將無法在11月1日以前交貨
6 本貨將在10月1日下午兩點到貨，提前訂購享受八五折
7 如果我們明天收不到貨款，這產品就無法為你保留了。
2）、最后通牒法
有些摩托車手常為了考驗或表現自己的勇氣，高速且筆直地沖向其他車輛，結果總會有人閃開以避免碰撞。談判時也有相同的情形，當自己處于進退兩難的境地時候，就要面臨著最后的 “出價”了，這將使你向對方下最后通牒。態度強硬些，對對方說：“接受這個價格，否則就算了”，反而可以起到更好的作用。這是銷售中經常使用的一種方法。
這種方法通常使用在以下幾種情況：
當要求苛刻，有可能影響到其他交易的時候，
當銷售人員不想和與對方繼續談論下去的時候
當對方無法負擔失去這項交易后的損失時；
當所有的客戶都已習慣于付出這個價錢時；
當已經將價格降得無法再降的時候。
    限制性的購買，是通過限制購買方式，購買時間以及其他方面來激發客戶好奇心，渲染現場氣氛。目的的是給客戶一種“緊缺”感。值得一提的是，現在用在這種促銷手段的銷售人員很多，在具體運用過程中一定要有特色，不要讓客戶感到你在演戲。更不要讓客戶一種被欺騙的感覺。