《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、給客戶留下最直觀的印象：給客戶制造與產品親密接觸的機會
在產品介紹的過程中，銷售人員要有意識地給客戶創造與產品接觸的機會，并引導客戶親自去操作，體驗產品的實際功能。這樣做，一方面可以增強客戶對講解內容的理解，另一方面會無形中激發客戶的成就感。
所以，只要條件許可，應該盡量讓客戶參與進來，親自體驗，與產品形成互動。

【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員小樊
小樊是一家品牌服飾代理商，在一次展會上，他向一位客戶推銷服裝，這是小樊與客戶的對話：
小樊：“先生，想必你一定知道梅爾服飾”
客戶：“不太清楚。”
小樊：“梅爾公司的信譽不錯。”
客戶：“我是代理品牌服裝的，而且只代銷相對固定的幾個品牌。”
小樊：本公司有3000多種布料和式樣供你選擇。您看看，這些所展示的是小樊們公司的部分產品，您正好趁這個機會了解一下。”
盡管小樊多次強調梅爾服裝的優勢，仍沒有打動客戶。事實上，客戶根本沒有意識的到優勢在哪兒。

    》》》銷售人員紹斌
相反，另外一家服裝公司在推銷時，則取得了非常好的效果。
這家服裝公司以生產、制造年輕女性的服裝為主，時尚、新穎的風格吸引著一批批少女。為了進一步打開市場，該公司的老板紹斌靈機一動，想出了一個絕好的點子：為即將畢業的大學生們舉辦一次服裝表演會。
因為剛畢業的學生是這種服飾的主要消費群體，紹斌了解到，這座城市每年都有許多大學生即將步入社會，或就業，或深造。在開始一個嶄新的生活之前，她們脫掉學生制服，開始裝扮自己，于是，每一年的這個時候，紹斌都會聘請一些知名度較高的明星或模特兒現身表演，并邀請這些大寫生來參加。
在她們欣賞、學習的同時，紹斌則利用這個良機宣傳自己的產品，表演會結束后他還不失時機的向學生們贈送一份精美的禮物。

上述事例這種推銷方式，除了可以讓客戶直接欣賞到精彩的服裝表演之外，還可以學到不少知識，再加上又能個個中獎，滿載而歸。所以，這家大大擴大了這家企業、產品在客戶心目中的影響。
在推銷中，我們不可能效仿這家企業的做法，制造如此大的轟動效應，但是，完全可以借鑒它的推銷方式，多為客戶制造一些親身體驗的機會。因為只有親身體驗，才能有身臨其境般的感覺，讓客戶對產品有個直觀的了解，產品優點是什么，特色是什么，與其他最大的區別是什么。其實，這些也是客戶在購買時最關心的問題，只要把這些問題解決了，接下來的說服購買也基本上順利成章了。
那么，如何來制造、把握這些體驗機會呢？需要注意以下幾個方面：
1）、一個富有創意的點子是前提
在產品介紹過程中，如何讓客戶參與到互動中來需要一個很有創意的方法。這些點子會讓你在客戶面前有完美的產品介紹方案，能夠激起客戶的好奇心，產生興趣；或者改變原有的想法，認為你是對的。值得一體的是，這里你的信念很重要，當你對自己不斷地說我是一個產品介紹高手的時候，腦子里信念會激發著你跑出種種的靈感。
 
2）、制造事實，先用產品接近客戶
有人說，好的產品就是無聲的介紹，也就說，在面對客戶的時候，首先要讓客戶看到你的產品，讓產品默默地推銷自己。然而，想打多的是銷售人員在推銷產品時，卻是自己先去去努力去說服客戶，為客戶做思想工作。等獲得認可了，才拿出產品慢慢悠悠地介紹。這是推銷最忌諱的，客戶購買的是產品，當然希望在第一時間對你的產品有個明確的了解。而且，隨著對產品的認可，客戶對你的態度也會從拒絕轉為接受。比如，你推銷一款珠寶飾物，可以一言不發地先把產品送到客戶的手中，讓他鑒別，客戶自然會看看貨物，一旦產生興趣，開口講話，你便了有了更多的機會。
3）、營造一個和諧的交流氛圍
有些銷售人員在介紹產品時，也不時地讓客戶“試一試”“體驗體驗”，但都被拒絕了。出現這種情況，最關鍵的原因在于沒有把握好說話的時機。因為，客戶在對產品了解之前往往十分謹慎，是不會輕易動手的。這就需要在要客戶體驗前，先為他們營造一個和諧的談話氛圍，然后再引導逐步融入到互動中來。