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《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

3、增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)服力：用客戶(hù)的成功實(shí)例來(lái)追加價(jià)值感
在銷(xiāo)售過(guò)程中，單一地介紹產(chǎn)品會(huì)使整個(gè)交流過(guò)程變得枯燥無(wú)味，對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，也容易引起對(duì)方的反感。那么，如何來(lái)使交流氣氛變得更輕松、更自然些呢？用成功客戶(hù)的事例不愧為一個(gè)最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法，不但可以活躍氣氛，最終重要的是可以增強(qiáng)說(shuō)服力，增加產(chǎn)品的可信度。
越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員意識(shí)到，運(yùn)用“成功案例”是一個(gè)非常有效交流工具。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員白巖
白巖是一家保險(xiǎn)公司的理財(cái)員，幾個(gè)月來(lái)，他最大苦惱就是無(wú)法接近客戶(hù)。常常是還沒(méi)講兩句話(huà)，就被客戶(hù)說(shuō)得啞口無(wú)言。一天，他在公司門(mén)口看見(jiàn)一位客戶(hù)張?jiān)诰劬珪?huì)神地看產(chǎn)品資料：
“我是理財(cái)員，請(qǐng)?jiān)试S我為您講一講人壽保險(xiǎn)呢？”
“對(duì)不起我很忙?！?br />“不會(huì)占用您肯長(zhǎng)時(shí)間的，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間？”
“沒(méi)有時(shí)間跟你談，再說(shuō)了，跟我談壽險(xiǎn)也是在浪費(fèi)你的時(shí)間?！?br />賴(lài)斯還想解釋什么，客戶(hù)卻變得十分惱火：“你都看到了，我現(xiàn)在老了，買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)我已經(jīng)沒(méi)有什么用處了。
“可是……”
客戶(hù)延長(zhǎng)而去，白巖只能傻愣愣怵在原地。

》》》銷(xiāo)售人員小孫
小孫是一位保險(xiǎn)理財(cái)員，他在向客戶(hù)推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，總是喜歡用以往客戶(hù)的成功事實(shí)來(lái)說(shuō)服準(zhǔn)客戶(hù)。
“我有個(gè)老客戶(hù)，在理財(cái)方面是個(gè)專(zhuān)業(yè)能手，從事股票、基金買(mǎi)賣(mài)十多年。可這段時(shí)間股市不穩(wěn)，收益大縮。他發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前的形勢(shì)下理財(cái)還是穩(wěn)妥點(diǎn)好，于是，將大部分資金轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)領(lǐng)域，其中很大一部分就是買(mǎi)了我們的紅雙喜?！?br />“是嗎？那你們的產(chǎn)品收益率如何？”
“這種產(chǎn)品是一種非常好的理財(cái)產(chǎn)品，我們公司的每個(gè)人都投資了。其中有個(gè)柜員，年初剛生兒子，一心想為兒子準(zhǔn)備一份禮物，經(jīng)過(guò)進(jìn)行挑選海華絲選擇了紅雙喜，作為孩子以后的教育基金。您看，這是他保單的復(fù)印件?！?br />客戶(hù)點(diǎn)點(diǎn)頭，認(rèn)可了小孫的說(shuō)法。
一個(gè)小故事勝過(guò)長(zhǎng)篇大論，以實(shí)際案例來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，還過(guò)講一大堆道理。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)的時(shí)候要隨時(shí)準(zhǔn)備幾個(gè)簡(jiǎn)短的案例故事，可以大大堅(jiān)強(qiáng)銷(xiāo)售時(shí)的生動(dòng)性和說(shuō)服力。但是，在具體運(yùn)用的時(shí)候還是遇到各種各樣的麻煩，比如，故事過(guò)長(zhǎng)，沒(méi)有代表性，或者不符合客戶(hù)的期望值等等，反而影響到預(yù)期效果。給對(duì)方留下一種“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”的不好印象。
成功的實(shí)例像把雙刃劍，運(yùn)用得好可以錦上添花，運(yùn)用得不好則會(huì)起到反作用。所以，銷(xiāo)售人員選擇案例時(shí)一定要謹(jǐn)慎，而且需要按照一定的方法，注意一些話(huà)術(shù)，見(jiàn)下圖：

 
同時(shí)，在選擇案例的時(shí)候也需要怎尋一些原則，以下3個(gè)原則：
1）、真實(shí)確鑿，簡(jiǎn)單有力
運(yùn)用案例最基本的一條原則是，真實(shí)性，不易太長(zhǎng)，不能虛構(gòu)故事，更不能任意夸大或渲染，長(zhǎng)篇大論。然而，很多銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)講故事時(shí)總是虛構(gòu)情節(jié)，肆意夸大其中的一些細(xì)節(jié)。名為增加說(shuō)服力，實(shí)際上是在對(duì)客戶(hù)撒謊，這樣何能取信于客戶(hù)？可能會(huì)有人反問(wèn)，客戶(hù)怎么能辨出真假，正所謂的“說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意”，當(dāng)你先說(shuō)出該公司的名字，或客戶(hù)的名字時(shí)，對(duì)方會(huì)留意這些信息。進(jìn)一步想想，如果對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品比較認(rèn)可，對(duì)方勢(shì)必會(huì)加以求證。倘若如此，你的謊言終有破滅的一天，到那時(shí)些事實(shí)不攻自破，你的推銷(xiāo)也將會(huì)付諸東流。
2）、有代表性原則，與當(dāng)時(shí)的情景相得益彰
在你的職業(yè)生涯中，也許有很多成功的銷(xiāo)售案例，但是這些并不一定都適合用作案例。這就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)多思考、多總結(jié)，競(jìng)選一些案例備用。在選擇案例的時(shí)候，一定要選擇那些具有代表性、具有強(qiáng)勁說(shuō)服力的。比如，選擇那些大家都熟悉的企業(yè)或個(gè)人；對(duì)產(chǎn)品做過(guò)重要評(píng)價(jià)或褒揚(yáng)的客戶(hù)；或者是與客戶(hù)有業(yè)務(wù)往來(lái)的友好企業(yè)、合作伙伴等等。
3）、啟發(fā)性原則，強(qiáng)調(diào)故事中所產(chǎn)生的價(jià)值和效益
能讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，這才是運(yùn)用案例的目的。因此，所選案例一定要要具有啟發(fā)性、鼓動(dòng)性。產(chǎn)品到底好不好，在對(duì)方聽(tīng)了你的講述之后，能夠?qū)崒?shí)在在，清清楚楚地看到實(shí)際好處。因此，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)講述實(shí)例的時(shí)候，要本著能夠打消客戶(hù)憂(yōu)慮、為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)找到更多的理由、權(quán)衡各方利弊，促使客戶(hù)做出正確決定的原則去選。
還有一點(diǎn)需要腔調(diào)一下，盡管用成功事例的形式介紹產(chǎn)品，可以起到事半功倍的效果。但在具體運(yùn)用的時(shí)候要注意領(lǐng)會(huì)運(yùn)用。不如，為了便于對(duì)方更好地接受，在介紹產(chǎn)品時(shí)，不要一上來(lái)就開(kāi)始講故事。而是要先揣摩客戶(hù)的想法，了解對(duì)方的興趣愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)能力等等。之后，才想辦法根據(jù)的客戶(hù)實(shí)際情況有針對(duì)性地選擇。