《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

第五課 產品展示：打破常規，獨樹一幟
無論是學習拜訪技巧，還是搞好客戶關系，最終一個目的就是促使客戶“購買產品”。客戶無論對產品有意見，還是對你本人有不滿，最核心的工作也是圍繞“產品”展開。因此，產品是雙方談論的焦點，對于銷售人員而言，如何把產品完全地展示給客戶才是真正需要下功夫的。產品介紹的方法有很多種，但是說辭大部分都是千篇一律，平鋪直敘，不能激發客戶的購買欲。那么，在介紹產品的時候如何才能打破常規，體現出自己的特色呢？這就需要在平時工作中善于思考，總結經驗。
1、 迅速將客戶聚攏到身邊：少一些客套，多一些介紹
   每個銷售人員都知道，問候客戶，與客戶打招呼都需要說一些客套話。的確，客套話是整個銷售活動中必不可少的一部分，這些客套話就像潤滑劑，可以瞬間消除雙方之間的陌生感，消除隔膜。也正因為此，在很多銷售人員心理形成一個片面的觀點：多說客套話只有好處，沒有壞處。
    其實，并非如此，過于客氣不但無法讓客戶感到親熱和親近，無法感受到你的禮節和敬意，反而會阻礙雙方的善意和坦誠的交流。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員艾倫
艾倫是一位家庭裝飾壁畫推銷員，一天，他去拜訪一位客戶，敲開門的那一刻，客戶出門相迎。艾倫彬彬有禮地問道：
“我是艾倫，請問是安東尼先生嗎？”說著，同時伸出了手。
客戶禮節性地握了握手，答道：“我是，你找我有什么事呢？”
“認識你我很高興，冒昧地打攪您。”
“我也是，很高興認識你，有什么事情可以講。”
“真是不好意思，占用了你的休息時間，對此我非常過意不去”
“哦，沒關系，你有什么事嗎？”
艾倫看了一眼屋內的擺設，故意夸獎一番：“看你屋內的擺設，就知道你是一個非常有生活情趣的人，我說得沒錯吧？”
“謝謝你的夸獎，但是你究竟有什么事呢？”客戶顯然顯得有點不耐煩了。
“嗯，再一次謝謝你能夠抽出時間來跟我說這么多的話，我真的非常感激。其實，我還想再耽誤你一點時間，來說說 ”
“夠了！你已經耽誤我夠多的時間了！”客戶非常焦躁地說。隨后，“砰”的一聲把門關上了。此時的艾倫目瞪口呆，還不明白這是怎么一回事，心想“難道是自己還不夠禮貌嗎？”

》》》銷售人員麥克
麥克是艾倫的同事，這天他也拜訪在同一小區的客戶羅伊先生。
“羅伊先生，我是英老斯特公司的麥克，很抱歉一大早就來打擾您。”麥克微笑地說。
“沒關系，找我有什么事情嗎？”
“是這樣的，我可以進來了嗎？”
“哦，當然可以，我把這事忘了，”
這時，羅伊注意到客戶的裝修別具一格：“我造就聽說羅伊先生是一個設計大師，今日一見果然名不虛傳，你的房子裝飾的非常好，只是好像缺一點東西。”
忙說：“是嗎？愿聞其詳。”
“這么漂亮的房子居然沒有壁畫，在炎炎的夏日更像一個要悶熱的‘蒸籠’。如果能裝一臺壁畫那該多好啊。”
客戶大笑起來：“原來你是醉翁之意不在酒啊，繞了個大彎子是向我推銷壁畫啊，不過我的卻需要一臺好的壁畫。”
“既然這樣，我就為你介紹一下我們公司這款壁畫……”
就這樣麥克拿下了這個高檔小區第一個訂單。

艾倫的失敗就在于此，他認為只有客套才是拉近雙方心理距離的唯一方法，從而忽視了過度客套而帶來的負面作用。而麥克則恰到好處處理了這一關系，既避免了初次見面帶來的陌生感，也很好地打開了話題，引出了產品介紹。
客套話是為了對對方表示恭敬或感激，不是用來敷衍人的，因此，在運用時適可而止，千萬不可過度。比如，別人只為遞過一個杯茶，這本是一點小小的事情，你只需說“謝謝”就夠了。但是如果你要說：“呵，謝謝你，真對不起，我不該把這些小事情麻煩你，真使我覺得難過，實在太感激了！”則有些多余。
那么，銷售人員如何來把握客套話的這個“度”呢？
 
1）、把握好運用時機
客套話一般只用于第一次見面，或者銷售人員與客戶初次正式談判時。第二次、第三次見面后就要盡量少用。“閣下”“府上”等如果一直用下去，反而往往會損害融洽的氣氛。一方面讓對方覺得你只是流于迂腐，流于浮滑，流于虛偽，另一方面會引起對方的心理屏障，讓對方覺得針芒刺背，坐立不安，很快就想逃出去，這樣也永遠無法建立起真摯的友誼。
2）、態度真誠，不流于形式
有很多人錯誤地認為，客套說就是一位奉承與贊美，甚至巴結，其實，這樣的客氣話最易使人討厭，完全是公式化的恭維語。從談話的藝術觀點看來，這樣的客套話缺少一樣最重要的東西，真誠。客氣話是建立謙卑，贊美的基礎上，但是在說話的時候一定要充滿真誠。
3）、要言之有物，避免說空話
客套話，不是指那些“久仰大名”，“如雷貫耳”等吹捧的話，而是要引出正題。所以，銷售人員在表達客氣的同時，不妨與產品相關的介紹結合起來，向客戶道明你的來意。比如。“我造就聽說羅伊先生是一個設計大師，今日一見果然名不虛傳，你的房子裝飾的非常好，要是在這掛一幅畫就更協調了……"在夸獎客戶工作的同時，直接提及產品，會顯得更自然，更容易拉近彼此間的關系。

由此可見，過度的客套是非常不合適的。在與客戶交流的過程中盡管客套是必要的，但一定要適度，否則就會適得其反，反而對推銷不利。