《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

4、讓對方覺得你守信：一定要在約定時間前出現
     作為銷售人員，必須有一個強烈的時間觀念，一旦與客戶約定好，就一定要守時守約，準時達到預定地點。恪守“寧可人負我，不可我負人”的原則，寧可自己等對方，也不能讓對方等。即使客戶遲到，自己也不能遲到。因為在大部分客戶眼里，他們總是認為你的拜訪會打斷了他更重要、更有價值的事。如果你再遲到的話，那么在你邁進門檻之前注定就沒有好的結果。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員沃特
沃特是一家涂料公司的銷售人員，這次他即將拜訪的是一家大公司的老總。在面見老總之前，他們從沒見過面，只是在電話里簡單地交談過。
當他要求拜訪時，對方的回答復是：“沃特，我只能給你5分鐘，因為我很忙！明天早上10點你來見我。”
聽到這句話，沃特不禁大驚，天哪！只有5分鐘，這么短的時間怎么達到。單就只是坐車至少也需要15分鐘。沃特感到希望一下子變得渺茫。結果是，沃特最后改變了主意，決定放棄，因為他認為客戶是在故意為難他。

沃特遇到的困境，很多銷售人員都遇到過，根本就不足為奇。這樣的情況，有兩種可能，一種是客戶真的很忙，另一種是客戶有意為之，目的是考驗你的誠意和誠信。琳達也遇到過這樣的情況。
一次，她去拜訪一位客戶，正值下起了大雨。客戶專門叮囑他不要著急。實在不行改天再約。沒想到是，他冒雨前來赴約。并提前5分鐘趕到預訂地點。那么，他應該怎樣做？才能打破橫在眼前的堅冰呢？
　　
現實中，這“5分鐘”其實只是一個借口、一個挑戰，每個銷售人員都會遇到了挑戰，這其中的奧妙只有你自己才能掌控。對此，我們有一套良好的與客戶展開初次接觸的指導方針：從上述兩個事例中看出守時是多么的重要，提前5分鐘和遲到5分鐘，雖然僅僅相差10分鐘。但是對客戶造成的影響缺少截然不同的。能提前到達5分鐘的話，對方就認為你很有職業素養，很守信用，從而對你產生一種欽佩之情；反之，如果你遲到5分鐘，對方則會非常反感，而且自己也會感覺到歉疚，甚至因這種歉疚在接下來的交流中會陷入被動。
值得一提的是，這里的守時不僅是指要準時到達，而且還要根據預約時確定的談話時間長短，制定適當的談話內容，以確保能在預定的時間內結束談話。
在拜訪客戶的時候，很多銷售人員總是由于這樣或那樣的原因不能準時赴約，更為嚴重的是大部分人仍無法意識到這種行為的惡劣影響。
準時赴約是銷售人員職業素養與人格的體現。因為，在商業競爭日益激烈的今天，時間已經成為每個商務人士最寶貴的資源。浪費時間就無疑是在在浪費商業機會，甚至更多的事情。因此，每個客戶都會把時間看的很重要，同時也會把嚴格守時看作商業交往中最重要的原則之一。客戶從你守時的行為上，無形中就能看到一個銷售人的觀念和態度，你所在企業的精神和管理風貌。
準時赴約是講誠信的體現。約定即承諾，不兌現承諾是缺乏誠信的表現，也是商務來往中最忌諱的行為。試想，一個對時間管理沒有概念的人，其職業態度也會令人質疑。
可見，準時赴約在拜訪客戶工作中是一個不可忽視的環節，他直接決定著客戶對銷售人員以及產品的態度。那么，對于銷售人員來說，又該如何最大限度地做到不遲到、不違約呢？以下幾個方面：
1）、提前預約
提前預約是拜訪客戶必不可少的一項工作，這對雙方來講都是有益的。從自身的角度來講，提前預約可以避免要客戶不在或者因沒有充分的準備而使拜訪失敗；從客戶的角度來講，接到預約后，可以更加合理地安排好自己的時間，并充分做好訪談準備。
2）、確定預約時間和地點
在拜訪之前，銷售人員一定要把約見的時間、地點講清楚、記清楚。而且還要提前幾分鐘到，這主要是為了使自己有充分的心理準備，不至于見面時慌慌張張，或者有充裕的時間來應對中途出現的意外。
3）、遇到特殊情況及時與對方協商
預約了客戶而又不能如期拜訪，應該在第一時間與客戶取得聯系，向對方說明情況，協商更改約定的時間。如果遇到意外或上堵車有可能遲到，應先提前十分到二十分鐘通知對方。當對方知道您已經在盡全力來彌補遲到的時間，對方也會很容易諒解。
不要幻想你可以任意的延長談話時間，高端客戶們的工作是極其有計劃性的，每天的工作時間早就提前做好了緊湊的安排。 也許在我們談話的同時，下一位拜訪者已經在門外等待開始了。同時，這也是良好嚴謹工作品質和誠實守信的體現現。試想，我們如果連最簡單的遵守約定的時間見面都做不到，又如何能期望對方相信我們的其它承諾呢？