《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

6、喚醒沉睡客戶：給他人多一點關(guān)注
推銷過程的第一個步驟就是尋找潛在的客戶，喚醒客戶的購買需求。因為，真正會主動購買的人畢竟是少數(shù)，絕大部分人都無法意識到自己潛在的需求。換句話時候，那些潛在的客戶就像沉睡在夢中一樣，需要銷售人員去一一喚醒。
一個銷售人員即使在個人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，并且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，仍然能獲得一定的銷售額。換一個角度講，如果沒有任何潛在客戶，即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識，也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動找出潛在客戶，這一過程被稱為搜尋。對于一個業(yè)務員而言，尋找客戶就如同過去一個淘金者尋找黃金一樣重要。

喬?吉拉德認為只有是自己拜訪過的人都是可以稱作為潛在的客戶，而他在平時就會對這些潛在的客戶慶祝大量的心思。一個最有效的方法就是每個月會寄1封廣告信函，這些信件完全避免向客戶提供與銷售產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的信息，只有簡單的祝福和問候，除此之外，再無多余的話。比如，
1月份，是一幅印有精美的喜慶氣氛圖案，同時配幾個大字“恭賀新禧”，下面署名：“雪佛蘭轎車，喬伊?吉拉德上。”
2月份，信函的內(nèi)容是：“請你享受快樂的情人節(jié)?！毕逻呉廊皇橇粲泻喍痰暮灻?br />3月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂！”（圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日）
接下來，4月、5月、6月……客戶每個月都可以受到類似的信件。
很多客戶每到節(jié)假日，總會問雪佛蘭轎車，喬伊?吉拉德有沒有人來信？”不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。正是這小小的信件拉近了他與客戶之間的距離，喬?吉拉德從來不說：“請你們買我的汽車吧！”但是卻能給客戶留下最深刻、最美好的印象，這些潛在客戶一旦需要購買汽車第一個想到的往往就是喬?吉拉德。

潛在客戶是指對產(chǎn)品或服務有需求或購買愿望的個人或公司。很多有經(jīng)驗的推銷員認為，尋找到相當數(shù)量的潛在客戶是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷售機會，而且對于維持一個穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用。
所有的推銷人員都會因為時間的推移而失去一些客戶。
喚醒客戶如同操作一個“費氏轉(zhuǎn)輪”，你若不持續(xù)挖掘，你將會將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減。這就如同在一個游樂園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人。操作者每隔一段時間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新客戶以替代失去的老客戶。
如果你未能找到充足的新客戶，那么你將面臨一個類似于“費氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也。
那么，如何來喚醒沉睡的客戶呢？方法有很多，采用何種方法取決于你所推銷的產(chǎn)品和服務以及所要接觸的客戶類型。然后就是知道了怎么去結(jié)識人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應該在哪里，雖然我們還沒有證實。
1）、找到有效的途徑，恰當?shù)叵蚩蛻舯硎締柡?br />下面利用“有望客戶”（Prospect）、“尋找有望客戶”（Prospecting）的英文字母，來說明如何喚醒潛在的客戶：
Prospect 準備工作
P Provide “提供”自己一份客戶名單
r Record “記錄”每日新增的客戶
o Organize “組織”客戶資料
s Selec t “選擇”真正準客戶
p Plan “計劃”客戶來源和來訪對策
e Exercise “運用”想象
c Collect “收集”轉(zhuǎn)手資料
t Train “訓練”自己挑選客戶的能力
Prospecting 尋找有望客戶（喚醒客戶）
p Personal 根據(jù)“個人”觀察所得
r Record 根據(jù)資料“記錄”
o Occupation  通過“職業(yè)”上來往的資料。
s Spouse 來自配合的協(xié)助
p Public “公開”展示或說明
e Enchain 發(fā)展“連鎖”式的關(guān)系
c Cold “冷靜”的拜訪
t Through “通過”他人的協(xié)助
i Influence 通過有“影響”的人來介紹
n Name 通過“名錄”啟示錄上的資料去影響對方
g Group 通過“團體”銷售。
2）、制訂一項聯(lián)系計劃，定時給客戶帶去問候。
對客戶的問候一定要有規(guī)律，比如說，以什么方式，在什么時間，都要有一個基本固定下來。這樣有助于客戶能在特定的環(huán)境中記起你來，更好地開展活動：
出版一份能引起潛在客戶普遍興趣的通訊或類似出版物。
通訊的內(nèi)容不能草草湊合，而應是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許、注明出處的）。
避免把郵件當作向潛在客戶“推銷”你公司的工具。
不刊登推銷本公司的文章，不進行勸誘、鼓勵或自我標榜的行銷，不要給自己限定一個期限，避免捆住手腳。
確保首先向你現(xiàn)有的客戶寄送通訊。寄給現(xiàn)有客戶的時間應比寄給潛在客戶的早一個星期。
每一份通訊都應由公司中知道對方的姓名的主管簽發(fā)寄出，他是負責聯(lián)系那位潛在客戶的“主辦人”。
只要時機合適，可以在通訊上刊登本公司人員寫的較有深度的研究心得、調(diào)查總結(jié)或研究報告。
讓潛在客戶偶爾對通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復。建議潛在客戶的主管人員直接打電話給客戶請求回復，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”。
如果一家公司有不止一個聯(lián)系人會收到郵件的話，除了首頁上的附言要各不相同外，盡可能使每一份首頁的內(nèi)容也各不相同。
3）、滿足客戶的虛榮心理，主動去關(guān)心老客戶
很多客戶比較喜歡出風頭，喜歡表現(xiàn)自己，喜歡榮譽。遇到這類客戶，在與他們談話的時候，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己，比如，公司召開客戶答謝會，讓他座位老客戶代表上臺講幾句話，給他頒個榮譽獎等等，總之，多給對方表現(xiàn)的機會，讓他盡興。只有讓他們的心理得到滿足之后，他們更樂于與你分享。
,銷售人員與客戶的關(guān)系并不是簡單的金錢與商品的交易，銷售人員想要搞好與老客戶的關(guān)系，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷產(chǎn)品之后的服務上。這就需要銷售人員時不時地為客戶提供一些幫助，尤其是當對方提出一些要求時，一定以此為契機，讓對方感覺你的好。同時你也可以以此為砝碼，婉轉(zhuǎn)地告訴要對方介紹一些新客戶。其實，對于客戶來講，他們都會主動危機介紹，但是，如果你幫了他的忙，他們心理就有一種“回報”的感覺。