江猛分享：讓產品不一樣：給產品貼上“個性”標簽
有人說，現代社會是一個釋放個性的時代，在商品經濟社會,人們的愿望和消費者的需求隨著經濟的發展而越來
越多樣,越來越復雜。商品概念的外延也隨著經濟發展而逐漸變寬。在消費過程中，人們的觀念得到了大大更新
。他們不不再單獨地追求產品的質量，服務的質量！而更傾向于追求個性，追求品味，追求服務的享受。
社會的需求也是客戶的需求，客戶的需求反映了社會需求，產品只有順應社會潮流，才能最大限度地滿足客戶
的需求。否則，將會遭到客戶的拋棄，被市場淘汰。任何一個產品都必須站在市場的最前沿，與時俱進，與客
戶需求、社會需求同步。
【銷售人員pk秀】
》》》銷售人員張萍
張萍是一家benq專賣店的營銷員，一天，一對年輕的夫婦來到店內：
張萍：你們好，歡迎光臨benq專賣店，這里是我們的pc專區。
女客戶：怎么也都是黑色灰色的電腦（站在nasa前面），我們是家用的。
張萍：不太喜歡這些色調啊，我們也有其他顏色的機型，這邊請。（引領至江南粉、la vie 靛藍）
男客戶：這款粉色太可愛了，比較適合女孩子吧。明明，過來看看。他也要用，要選他喜歡的。（此時軍師再
看配置標價牌）
張萍：相同的外形也有藍色的，也會有這三種不同的配置。？
男客戶：我喜歡藍色。
張萍：這些配置沒有獨立顯卡。我們的新品la vie,有較高端的配置，也有兩種顏色，靛藍和嫩紅。（樣機是擺
放的是la vie靛藍）
女客戶：這個好看。
客戶：哈哈，是很漂亮的。
張萍：這款不光是學習工作休閑使用，也是一套比較時尚的家具。請問電腦準備放在誰的房間？
夫妻各執一詞，最終頁確定不下來買什么樣的電腦，張萍始終沒有處理好兩個客戶的不同意見
》》》銷售人員王慶強
見此狀，另外一名推銷員王慶強走過來：“兩位不要為這點東西爭執不休，我們的產品都是針對年輕人設計的
，您看，lavie的時尚外觀，精心的設計，貼近生活，居家搭配很溫馨。主流的高配更適合這種時尚前衛的年青
人，而且機箱的小巧節省桌面空間。我們現場的情景區布置，造成這種氛圍吸引了顧客的眼球，成功就一半了
。
夫妻兩位客戶靜下來，靜靜地同王慶強說下去。似乎很感興趣
“lavie的設計來源于意大利名牌家具driade的設計理念，小巧的機箱，簡潔的圓潤的線條，白色雅致的顏色包
裹著嫩紅色釋放了顏色的活力，讓你感覺放在家里不是那么的夸張，沒有色彩的跳躍；明基的設計的pc每一個
細節是這么的用心、你再看一下我們的光驅的usb口的設計，完全隱藏在里面，表面看來十分簡潔，你看這個粉
色的小花，它雖然是個裝飾品，但是它的功能性也很明顯，可以幫你掛一些耳機，手柄之類的小東西，顯得桌
面也很整潔，機箱頂部的凹槽設計，可以放置一些小物品，移動硬盤，攝像頭等，方便你的使用；你看我們顯
示器。”
最后，這位推銷員還給客戶在價格上做優惠，不但化解了兩位的意見分歧，而且成功實現推銷。“我們的價格
是5599，送你一套水晶貼紙，還有新春大禮包，價值259，講了這么多，你看是不是物有所值的呢。”
這個推銷員的銷售成功之處在于這種家居的氛圍，省了很多口舌，這種視覺的沖擊影響力很大。另外我將機器
的性能實際操作展示給顧客，我給顧客演示了賽車的游戲，街機的小游戲等，畫面效果也很棒，音箱的效果也
體現出來了，送了她一個hello kitty的水杯，顧客感覺很滿意。
所謂產品設汁個性,是指設計者在產品中溶入自己的獨特意念,以顯示對某種生活方式的追求。一件有個性的新
產品在市場上要將自己獨特的外部形態和內部結構展示給消費者,用自己的獨特用途和使用價值引起消費者的注
意和興趣，激發客戶的購買和購買動機。
有人僅僅把產品的個性設計看作是外形美，其實這是最膚淺的一種認識，最重要的是應將其作為市場開拓必不
可少的一環。當代許多新產品都具有相同品質、功能、部件,甚至性能也有很多相似之處。因此，如否你的產品
沒有特色，將有可能失去無法打開市場。
產品個性設計不足，具體到推銷上，產品的個性設會極大地影響到客戶對產品的評價。
1）、“新奇”
年輕的客戶往往是流行商品的消費群體，他們富于幻想、勇于創新，趨向求新求美，容易接受新鮮事物。對于
時髦的商品特別敏銳，購買行為他們往往注重商品的美觀、新異。
這個年齡段的客戶好奇心特別強，往往愛慕虛榮，追求時尚。對于那些新鮮，流行的事物往往都很鐘情，所以
，他們的購買范圍較小，往往集中在少數的幾個品種之間。銷售人員要知道他們的這種購買心理和習慣。在介
紹的時候一定要突出產品的“新”“奇”特點。只有這樣，才能不斷地滿足他們。
2）、“實用”
相對于年輕客戶來說，中年客戶在購買產品的時候，更多的是追求產品的質量，實用性。因此，銷售人員面對
這個年齡段的客戶群體的時候，首先要用高質量的產品來獲取對方信任。只要把產品與他們的事業，生活，家
庭緊密地聯系起來，認真地、親切地與他們交談，才能比較容易地取得對方的信任。
3）、“高檔”
白領由于工作關系常常需要出入一些公共場合，焦急應酬也比較多。有時候必須要打扮的光線明亮，光彩照人
。因此他們在吃穿住行用上，既要追求產品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買的時候講究的是
“高雅”“品位”。我們經常會看到，很多白領顧客滿懷希望地進商店，首先問的是“這是什么什么牌子嗎？
”“這是哪里出廠的”。
值得一提的是，產品的個性設計不能脫離市場，脫離消費者需求，盲目地追求新、奇、特。否則，即使你的產
品有很大的特色，消費者也很難接受。再者，不搞市場調查，不了解消費者需求愿望，是不可能設計出有特色
的產品的。因為客戶需求是新產品個性沒計的來源,由消費者的需求分析獲得個性產品創意。
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