江猛老師分享：消除對方的疑慮：應善用競爭對手的產品
在任何一個行業、任何一個領域都有競爭對手，這些對手擁有與自己相同或相似的資源，甚至更有優勢。因此
，面對強大的競爭對手，很多銷售人員會害怕，沒了注意，有的甚至會惡意打擊報復，詆毀競爭對手的產品。
我們不得不承認，競爭對手的存在，會對自身的發展產生一定的不利影響。比如，搶走自己的客源，共享銷售
渠道，使得市場競爭更加激烈。但是如果你換個思路想就不會這么認為了。任何事物都有它的兩面性，競爭對
手也一樣，在看到他不利的一面時，也應該看到積極的一面。
【銷售人員pk秀】
》》》銷售人員楊麗
楊麗是一位導購員，銷售的是美的家用電器，她的旁邊就是九陽電磁爐專區。一天，她看見客戶走進這家商城
，便熱情地哦組了過去。
客戶在一款299元的美的電磁爐旁逗留了一會，有轉向九陽專區。楊麗生怕客戶轉而去買九陽的產品，他想，是
不是客戶嫌貴了。于是，追上去便急不可耐地說“先生，這個不錯啊，是全場最低的?！?br />“我首先關心的是鍋問題?！笨蛻纛^也沒回。
“你看我們的產品，是今年最新款的，防輻射的，還送一個湯鍋，他們有嗎”楊麗說這話的時候表情嚴肅，似
乎還有點鄙夷。
顯然這個“他們”指的就旁邊的九陽，而且“鄙夷”顯然是說客戶不識貨。
客戶沒有說話，裝作不在意的樣子。這時，楊麗還在旁邊喋喋不休“美的是大品牌，你看我們的在包裝盒上都
有國家安全標志，保修三年。
最后，客戶轉了一圈走開了。
》》》銷售人員高林
高林是一家品牌化妝品專賣店的銷售人員，他有著非凡的推銷水平，業績非常好，多次被公司評為“銷售明星
”。他自己總結說，除了自己的努力之外，最重要的是勇于把不適合本企業化妝品的客戶介紹到競爭對手那里
。
高林銷售的化妝品主要是針對中干性膚質的客戶，但是，很多時候有的客戶適合用油性和敏感性膚質。每當這
個時候，他會把這個客戶推薦到對面的一家店， “那個品牌的化妝品更適合您的皮膚，你可以到對面的店看看
……”或者針對客戶的皮膚和產品特點給予最中肯的建議。
看到他的誠意，無論是對面店里的銷售人員，還是客戶都成了他的朋友。有什么需求也向他推薦。
面對日益激烈的競爭，詆毀對手似乎是一個很正常的現象。但從長遠發展來看，這樣所損人不利己，作為銷售
人員要把眼光放得長遠一些。上述兩個事例就是鮮明的對比，楊麗之所以不斷詆毀、指責競爭對手的產品，就
是只看到眼前的利益。而高林不但沒有惡語攻擊對方，而且會推薦客戶到對方去購買，與競爭對手共同成長。
反而從對手的身上獲取經驗找到奮斗的動力。
銷售人員要正確看待經常對手，通常需要做大以下3點：
1）、了解并客觀評價競爭對手的產品
作為銷售人員，首先要了解就能夠競爭對手的產品，這不但是自身銷售的需要，而且是客戶需求的需要。那么
，應該了解哪些方面呢？見下表：
競爭對手產品一覽表
1 競爭對手目前正銷售的哪種產品，這些產品有哪些特征？其優缺點各是什么？
2 競爭對手所有產品的價格，以及這些價格的定價方式，（通常有滲透定價法和撇脂定價法兩種）前一
種定價法主要目的是擴大市場占有率，盈利是次要的，少盈利甚至不盈利，后一種定價法是以盈利為目的的，
以期從中獲取巨額利潤的。
3 競爭對手產品的市場銷售量如何？是呈上升趨勢、下降趨勢，還是多年持平？
4 客戶對競爭對手產品的反應如何？是滿意居多？還是不滿居多？
5 競爭對手的在未來一段時間內將有哪些產品問世？
上述這些信息都是需要掌握的最基本只是，一是為自己的的銷售活動提供一定的參考和借鑒。二是客戶的需求
，在面對客戶的時候，客戶通常會拿競爭對手的產品來做比較。只有你了解了競爭對手的產品，才能你才能揚
長避短，把自己的產品優勢突出來。
2）、進行比較，突出產品的特色
客戶最關注的是產品帶來的利益，誰的產品提供的實際利益多，就會選擇跟誰合作。這就需要銷售人員在買你
對客戶時，要善于利用競爭對手的產品，用對方的產品來突出自己產品的優勢。
試想，只要能在市場上長期生存的產品，一定有自己的獨到之處，聰明銷售人員就應該學會充分利用競爭對手
的產品，尤其是比自己強的競爭對手。要對他們的產品進行研究、分析，找到優勢、弱點，然后結合自己的產
品分析比較。以此來保證中，在推銷中能揚長避短，盡快存成成交。
3）、取長補短，互通有無
一個企業開發產品的能力是有限的，而客戶的需求是無限的。因此，即使是同類產品，自身的特點和競爭對手
之間也會存在很大的差異。從這個角度來看，如果能利用好利用競爭對手的產品，就能實現取長補短、互通有
無。比如，把那些更符合競爭對手產品需求的客戶介紹給競爭對手，不但會給客戶帶來好處，更會為你自己的
長遠利益提供幫助?？梢詮母偁帉κ帜抢铽@得客戶資源，那就要將不適于你、更適于他們的客戶介紹到他們那
里。
任何一個產品都有自己的優勢，即使是同類產品，不同廠家生產的產品也會存在一定的差異。在客觀評價競爭
對手產品的基礎上，要體現出自己產品的特性。也就是讓那個客戶感覺到你的服務項目有與眾不同的地方，有值得購買的價值。
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