3、給客戶“留點念頭”：贈送“代金卷”或者打折
贈送代金券，打折扣是銷售人員在推銷時給客戶的一種價格優惠，也是最常見而又最有效的一種推銷手段。一
方面是用來吸引新客戶，另一方面是為了留住老客戶。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小雪
小雪是某家具推銷員，一位客戶走進店內，看中一款沙發。
顧客：“這款冰箱打折嗎？”
銷售人員：“這是今年的新款，98折”
客戶：“可不可以多打點，我是你們的老客戶，前幾天剛在這里買了一臺冰箱……”
銷售人員：“我明白你的意思，但是這款真的不能再優惠了，這是廠家的統一價。”
客戶：“那位再看看別的吧。”
銷售人員“先生，如果你喜歡的話，我們可以再贈送您200元的代金券。”
客戶：“代金券，是讓我二次購買嗎？”客戶笑笑離開了。
這家家具店另外一位推銷員小燕，在面對客戶的同樣的要求時，卻對現有的資源進行自如地運用。一位客戶走
進店內：
顧客：“這款冰箱打折嗎？”
銷售人員：“這是今年的新款，98折”
客戶：“下降的有點少，可以不可以再優惠些，我來你們這比較方面，如果實惠些以后會經常關顧……”
銷售人員：“這是廠家的統一價，我可做不了主，不過你不要急，我問問主管幫您爭取爭取。”
客戶：“好的。”
銷售人員“先生，對不起，這款是……（簡單介紹產品的優勢所在）不能再打折了，不過有其他優惠活動，我
們來了解一下好嗎？（贈送代金券）。請隨我這邊來……”
小燕在介紹活動的同時，開始詳細介紹產品，客戶逐漸對產品產生了興趣，這時，小燕打出了“贈送代金券”
這張牌，客戶心中頓時感到一絲絲安慰。最終順利成交。
很多銷售人員往往只是把折扣當成自己的“殺手锏”，越大越好，一看到客戶不為所動，就大打折扣，企圖用
這種方式來信息客戶。并認為折扣越大越好。小雪就這樣，在向客戶推銷時，將利潤的“寶”押在了折扣的身
上，不但起不到幫助推銷的作用，反而會誤導客戶，讓客戶誤認為折扣就是利潤。如何給客戶打折扣，看似非
常簡單，卻是最能衡量出一個銷售人員營銷技術高低的活兒，就像小燕一樣，在使用贈送代金券，折扣壓迫講
究方式方法。
代金券，折扣的使用有利也有弊，使用得當可以“錦上添花”，使用不當就是反而會阻礙推銷的效果，比如，
有的客戶認為“輕易打折扣”產品質量可能會有問題，或者存在其他的缺陷。所以，在運用這種推銷方式的時
候，一定要慎之又慎。
代金券、折扣價只是產品的附帶品，不能喧賓奪主，把他渲染為推銷的主題。否則，就會給客戶一種物不所值
的影響。那么，如何發揮這些附屬品的作用呢？
1）、突出產品特色，時刻圍繞產品主題展開
宣傳的核心應該定位在產品上，無論是多美豐厚的代金券，多么有人的折扣，都是為推銷產品服務的。在贈送
代金券，打折扣時要始終結合產品需求，產品特征，巧妙、靈活地使用，只有這樣，才能讓這些附屬品為產品
增光添彩，發揮它最大的作用。
2）、把“贈代金券”、“打折扣”變成一種購買后的獎勵行為。
很多銷售人員贈送代金券，打折扣時會有一種錯誤的心理，就是只要有贈送東西，打折就可以打動客戶，誘使
客戶購買。其實不然，現在很多客戶非常理性，他們寧愿多花點錢，也不愿意買到價廉質次的產品。所以，通
常銷售人員不能能輕易打折，不要讓那個客戶覺得你這只是一種促銷手段。換一種思路想，既然“折扣”“代
金券”在客戶心目已經形成了一種“讓利”方式，如果把這些變成一種“額外獎勵”，客戶接受起來就會心安
理得。
折扣變為獎勵，最大的好處就是原來的固定支出，變成了可以由銷售人員掌控的可支配性資源，由原來的一種
必然轉變成了一種鼓勵提升的，這種資源使用的方向的調整，會引導客戶的消費心理反生轉變，從而也會讓折
扣發揮更好的作用。
3）獎勵要講究方法方式——先小后大，先少后多
俗話說，每個人都或多或少有貪婪之心，永不滿足。如果你贈送代金券，打折扣的推銷手段提前被客戶知
道，客戶肯定會最大限度獲取更多的“讓利”，如果這樣，你的讓利就變會面臨著失敗，甚至影響到自身的利
益。比如，對方在得到了5%的折扣之后，他會想得到10%的。所以說，銷售人員在折扣的過程中，一定遵循循序
漸進的原則，先小后大，先少后多。
如何贈送代金券，大折扣是非常有學問的，它涉及到企業營銷戰略戰術的實施，銷售人員的推銷能力與推銷技
巧。只有把這些綜合起來，才能讓折扣為產品和企業所用，才能真正地發揮它的指引和激勵作用，從而最大限
度吸引客戶購買，吸引客戶成為回頭客。
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